如何与中高端客户沟通保险陈总谢总杭本银代讲话内容.ppt

如何与中高端客户沟通保险 陈总谢总杭本银代讲话内容,以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角度切入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保险的本质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但总是做不了大单，保费不高，收入不高；,现在，我们如何与客户沟通保险，做大单，高收入？,保险的真谛 有钱人的需求 如何进行钱生钱 有钱人要保住钱 好利年年的作用,沟通5部曲,现在保险的真谛,保险的真谛：合理配置，资产保全，规避财务风险，以便在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱。 备注：未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要养老的钱；子女一定会长大，因此需要教育的钱；通胀一定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。,保险的真谛 有钱人的需求 如何进行钱生钱 有钱人要保住钱 好利年年的作用,沟通5部曲,有钱人的需求,钱生钱 保住钱,有钱人 （500万资产）,钱生钱 （80%，400万用于投资）,保住钱 （20%，100万用于保险）,保险的真谛 有钱人的需求 如何进行钱生钱 有钱人要保住钱 好利年年的作用,沟通5部曲,如何进行钱生钱,何谓钱生钱： 1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益 2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球 3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风险，甚至有可能损失惨重,如何进行钱生钱,美林证券公司的“美林投资钟”理论，提出不同经济阶段应投资不同产品,如何进行钱生钱,不同经济阶段特征 1）衰退阶段 a.什么事衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了” b.衰退阶段应投资什么？债券 2）萧条（滞涨）阶段 a.什么事萧条？萧条就是“你自己也失业了” b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金,如何进行钱生钱,不同经济阶段特征 3）复苏阶段 a.什么事复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵” b.复苏阶段应投资什么？股票 4）过热阶段 a.什么事过热？过热就是“你买的东西越来越贵” b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金,保险的真谛 有钱人的需求 如何进行钱生钱 有钱人要保住钱 好利年年的作用,沟通5部曲,为何有钱人需要保住钱,何谓保住钱 1）保住钱就是无论在任何情况下都属于自己的钱，可以避债避税； 2）保住钱就就好比足球场的守门员，要防止失球； 3）保住钱就是在法律上真正属于个人的资产，任何单位和个人在任何情况下都无法剥夺。,为何有钱人需要保住钱,为何有钱人需要保住钱 1）心理学上有个“得失不对称”原理：对于同样的东西，失去它的痛苦远远大于得到它的喜悦。即：人人都厌恶损失。 2）举个例子：一对夫妇生了一个孩子，长到10岁孩子不幸去世，难道这对夫妇能权当没有生过这个孩子？不可能，拥有过后再失去，损失的痛苦巨大！ 3）有钱人，在积累了一定的财富后，一定希望能够保住钱，并且传承给自己的子女,保险的真谛 有钱人的需求 如何进行钱生钱 有钱人要保住钱 好利年年的作用,沟通5部曲,好利年年的作用,好利年年是可以保钱的保险！ 因为好利年年免体检、免身调，只要有钱就可以投保。 为何好利年年能保住钱？ 国家的法律保证了它可以保住钱。,好利年年的作用,1）资金绝对安全。保险法第92条规定：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。 2）合法保护资产。受益权债权，保险法第23条规定：任何单位或个人都不得限制保险人和受益人获得保险金的权利，受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，也不用于清偿被保险人生前的债务。,好利年年的作用,3）真正个人资产。夫妻一方所得的人寿保险金不能作为夫妻共同财产处理，不予分割。 摘自婚姻家庭纠纷典型案例与法律适用 4）合法免税节税。个人所得税法第4条第5款规定：保险赔款免纳个人所得税；遗产税法草案第5条规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征遗产总额。 5）抵御通货膨胀。分红险的收益与