如何寻找经销商(一).ppt

如何找经销商？ （之一）,找个“好老婆”,一、找个“好老婆” 找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。 找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。 找老婆的三种现象：,第一、都想找条件好的 如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。 实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。 这就是高不攀，低不就。,找个“好老婆”,实力强的“老婆”：就会摆谱 一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌 二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。 三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。 四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。 甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，必将弱化我们控制经销商的能力，破坏市场格局。,找个“好老婆”,第二、不会找差的 如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！ 找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，花了很多的时间精力，也没有什么效果。去油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。,找个“好老婆”,第三、不会随便找一个 这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？ 好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有人见“蘑菇就采”，认为多多益善，客户多就会销量大，找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。 经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业的影响是: 一浪费你的时间精力 二影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你产品不好卖，如果想再开发其他的经销商，就有困难。 三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。,找个“好老婆”,合适就是最好,总结： 合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。 选择比努力更重要,二、如何选经销商 （一）选经销商的原则 （1）不给强者撑伞 不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。 应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。 特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。,如何选经销商,（2）不帮弱者壮胆 对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。 市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把业务做大，这就是要命的事情。业务无法做大，意味着市场的死亡。因此，做事一定要做有生产力的事情。,如何选经销商,（3）平起平坐，比翼齐飞 所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。,如何选经销商,几种误区： 第一，不把客户作为长期合作伙伴，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。 第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你似的。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人多下单，以完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。,几种误区,第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货 如何看待这个问题？ “利”给多了，经销商会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖政策。有时还会以“政策”来要挟，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。 要让客户知道，我们只是提供一个好的平台、好的条件，政策只是起一个激励作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。 扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。,几种误区,（二）怎样找到你的合适的经销商? 1、广告招商。 这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。 这种方式费用比较高，而且客户在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。 因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。,找到合适的经销商,2、业务人员走访招商。 这种方式主要适应于市场开发阶段。这种方法也是我们常用的一种方法。 这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。 如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出公司名录，名录应该包括地址、客户姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。可以去客户办公室谈，可以约他到茶座里来谈，也可以约他宾馆大厅来谈。,找到合适的经销商,如何找到你要的经销商？ 1、挖竞争对手的经销商。 比尔盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。” 为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到合适的客户不是一件容易的事情。,挖竞争对手的经销商,怎么挖？挖什么人？ 找三类人： （1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。这类经销商，可以“收编”。 （2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。 （3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用我们的产品低价竞争策略，比竞争对手相同的产品更低的价格进入，或者以不同的产品作为切入点，完善客户的产品线，补充客户的产品类型和产品系列进入。这是一个两全其美的好事。 比如他做5-10吨的卡车，同样的配置我们可以报价更低，其他条件更优惠；也可以介绍1-4吨的卡车或者介绍自卸卡车作为切入点，或者介绍拖拉机或者三轮车作为切入点进入。,挖竞争对手的经销商,找相关产品的经销商和有闲置资金的潜在经销商,2、相关产品的经销商 所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。 3、有闲置资金的潜在经销商 现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得1001个故事里就有很多这方面的典型。,三、如何相处？ 如何与经销商打交道？ 经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。绝对不能被经销商牵着鼻子走。 和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。 “客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，要有原则、有策略。 当谈判的时候，不要把底牌全部亮给客户。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。“喉咙深似海”这是有道理的。,如何和经销商相处,应该让客户知道：给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。 有句话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。 这个度就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。,如何和经销商相处,如何正确与经销商打交道？ “对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。 1、尊重经销商 尊重是最起码的商业道德，不要把客户当下级，也不要把客户当成傻瓜，当成单纯赚钱的工具。客户不是傻瓜，客户都是有钱的人，有思想，有经验、有自己的一套，需要尊重。 2、长久合作、同甘共苦 在通路管理上，要有长远眼光，不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。,如何正确与经销商打交何找经销商,3、传授方法技巧 “受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。” 不但要给经销商以鱼，更要的