按揭贷款业务技巧传授

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如何面对客户提出让你做出时间或其他事项承诺？（如让你承诺案件完成的时间？承诺能够批下的贷款金额？年限及利率？l 在平常工作中，我们也偶尔会遇到一些谨慎和细心的客户，这类客户对整个按揭流程会有所担心，属正常表现，因为生活当中很多人一生也就买卖一次房屋，通常会有很多担心，在面对此类客户的同时应理解对方，并且在业务综合能力上对业务员有较高要求，专业知识和操做流程熟练，当出现此类事情的时候，业务员应注意不要随便承诺给客户，承诺就一定要做到，应对方法，要有负责任的心态很中立的解决，一般不赞同写承诺书，特殊客户要求时，一定要避免公司的风险，如给公司造成较大损失要将承担此责任。第二部分本公司资深业务员的从业经验分享思考他们在跑业务过程中的态度、思维、处事方式等，借鉴他们可取的方式方法，启发我们形成自己的独特方式去开拓中介。一、业务技巧l （1）业务技巧的练就，是一个痛苦的过程。是一个从不断的错误和失败中积累经验走向成功的成长过程。l （2）良好的心态，专业度，做事品性，诚信度，经验，处理问题的能力都是衡量一个业务员综合素质高低的元素，人家为何选择你，看的就是这些。l （3）诚信：是按揭从业员的基本素质之一。但按揭员在处理中介、银行及买卖双方的关系和问题时，“善意的谎言”是必要的，但是应该将谎言控制在一个适当的度。l （4）执着+悟性：是按揭从业人员很重要的品质。做业务无捷径可走，多跑、多学、多问、多总结、多积累，它是一个循序渐进的过程，古语有言：欲速则不达。l （5）中介类型划分： 低层次：关注返佣，回扣（打折），扭客。 高层次：有长远的眼光，想做强做大。我们按揭公司比他们专业，应该以自己身的专业性去引导，去启发中介，双方共同发展，建立宽广的人脉资源。 l （6）在与中介公司做业务的过程中，情谊可为业务的成功加分。l （7）按揭更进的质量对于按揭公司而言是极其重要的。 业务是源头，而公司后勤部（营业部、综合部、外勤）也是保证质量的重要环节。l （8）中介人员一般下午2：00-5：00比较空闲。周六一般就比较忙，要带客户去看盘，但按揭员要时刻保持手机通讯畅通。二、公司资深业务员经验分享l （一）.市场部业务主管-王迅瑞l 1）推销自己：无论你专业知识如何，首先一定要将自己展现给他人，将自己推销出去。l 2）专业知识：在跑中介过程中，与中介交流时，遇到不懂的、不确定的问题，要及时记录下来，回来再通过询问其他资深业务员、查询资料等渠道，找出问题的答案，日积月累，自己了解的知识越来越多，与中介沟通也就越来越自信和专业。l 3）开拓中介：将自己推销出去，以自身独特的品性和言谈举止吸引中介，主要还是在于个人本身及对相关业务的认识程度。l 4）后续服务：合作后，要尽职尽责的跟进和服务。将一些问题或可能出现的问题首先向中介提出来，具有一定的预见性，在合理的范围内尽可能的多收费，这可以让中介感觉到你有能力，你可以为他们创造多的利益。l 同事发表l 1、向中介突出公司的优势，借公司知名度建立中介对自己的信任。l 2、首先向中介介绍自己，介绍自己是做什么，所在公司的基本业务，当前政策规定等。如果他有意愿继续这个话题，就可以继续。如果感觉没有意愿，就应该灵敏点切换话题，例如聊聊家常、兴趣爱好等。l 3、新手去中介公司，不要将可以聊的话题一次性全部掏出，给自己留点余地，以便下次再拜访的时候不会重复前一次所聊的内容。l 4、如果作为一个信任，对业务知识、政策不了解不熟悉，问到问题不懂的回答，应该如何处理？ 答：诚实回答。这是最保险的方法。l 如回答说：我是刚入职该公司的新人，对业务和政策这些方面的东西，了解得还不是特别的充分，所以在某些问题上可能还给不了你确切的回答，但是如果你可以给我做，我可以将案子跟进的很及时，很用心。毕竟我现在是新人，手头上的案子不多，当然这里面就存在一个互相信任的因素在里面了。l 5、接到单，签单时，将重点问题做出必要的强调，有些问题如果在签件时不适合在买卖双方的面前说，则可以在签件完毕后与中介说明，譬如身份证号码、结婚证号码、户口簿出错，或资料不齐全，会导致同贷延误，影响进度等问题，应该与中介事先说清楚，否则，在后期跟进中，自己担负的责任会很大。l 6、遇到新问题及时记下，及时寻找解决方法及答案，以免下次遇到又不知所措，避免再次犯同一种错误，减少客户的流失。l 7、如若进去中介公司，店铺里有超过3个以上的中介人员，最好是逐一派发自己的卡片，以示尊重，如果看到别人在忙，不要过多打扰，因此，在去跑中介时也应该考虑一个时间问题。l 8、调档：购房发票不一样，地址不同，房龄不够五年的，需要调公证、房产证。l 9、如果刚好与一家中介公司的业务员在谈单，而该中介公司的另一个中介业务员或经理，之前与你谈的一个单死了，他建议该中介业务员停止与你签单，寻找其他的按揭公司做的话，最好就冷静处理，保持住自己的风度，可以谈谈之前那单怎么会死，是什么客观的原因造成的。一般的人也不会特意的找茬。l 小结：跑中介的技巧，只是一些前人总结出来的经验，给新人们一起分享，是为了减少一些在跑业务过程中可能遇到的障碍。然而，这些所谓的技巧，不可能完全扫清过程中的障碍，毕竟每笔案子的情况都不是完全一样的，遇到客户也有所不同，遇到挫折、失败、挫折是必然的。打入市场，首先还是得先把自己展示给别人，最主要还是自身的努力，依然是这句话：多跑、多学、多问、多积累、多总结。l 公司内部有一定经验的业务员，可用公司的培训系统去跟中介做培训，拉近彼此间的距离，促进彼此共同发展。以自己个人的表现，独特的处事方式和风格吸引中介。l （二）市场部业务主管：陈文辉l 1）跑业务各有各的方法，别人的方法不一定适合自己。l 跑业务不单只是一份工作，面对的不只是客户，更进一步是需要将对方当成是朋友，与客户建立感情，打“感情牌”。l 2）多跑。如果跑了十间有一单做成，那么跑一百间则有十单。做业务是需要勤的，要比别人多做一点，多付出一点，收获的东西才会等多一点。l 3）要有特色，要有吸引力。要懂得“吹”，（即说话的艺术，头脑的灵敏度），说出来的话要有一定的魄力和可信感，要让中介记住自己。l 4）服务好。用心对待你的客户，这是对长远利益和持续合作有极大的帮助的，即使日后较之其他一些额按揭公司收费高，也会甘心给你做。多与中介客户沟通，打电话联系，让中介从心里觉得你够专业，够稳妥。l 5）跑业务回来后，要学会总结、思考。 例如：自己在与中介沟通时，有哪些地方说得不好。l 6）平时有空的时候，多去阅读一些有关的谈判学、心理学、沟通方面的书籍。l 同事发表：l 1）王潇：如何打“感情牌”？l 陈文辉：a 打感情牌，要有一定的资本才可以，即使是吹，也是要有一定的准备，切不可天花乱坠。b 在与中介交谈时，针对他所提出的问题，站在他的角度和自己的角度，分别思考一下自己应该如何回答，做到换位思考将心比心。l 2）陈玉莲：有些中介在谈及价钱时经常砍价，此时应如何应对？l 陈文辉： 以服务质量赢得价钱。保持自己的原则和底线，懂得将谈话的重点转移到其他地方，如服务质量，案件难度等。l 周总：不能总是被客户所引导，要有自己的主见，要用自己的方法去引导客户，同时，业务员咋其中的心理素质很重要。l 3）李昭龙：特色，除了说掌握有投资客外，还有何其他特色？l 陈文辉：a 以聊家常、平常事开头，例如涉及到新开张的、夏天天气热的根据现实情况展开话题。 b投其所好，引起别人的注意和好感，以委婉的话语赞美别人。c 提高察言观色的能力。 l 4)李柏锦：被中介投诉，提出某些问题或要求等，应该如何解决？l 陈文辉：遵循“快、狠、准”的原则。l A “快”：如工行下九支行，赎契三个月是否做到？要尽快回复人家；收了客户的钱，做事要有效率，要快，收费当然也要快。l B “狠”：如果中介问道：为何别人“低”价钱都能做，但你却要收费这么贵？ 中介员很多时候是想探出你的底价，中介的话多时时要用清醒的头脑去判断分析的。如果真要降价，那么就以些许额度的降低来满足对方的心理需要。l C “准”：譬如客户问到你某个问题，你要准确的回答人家，不要答非所问，弄得别人一头雾水。以及在计算贷款额、年限那些问题时，也要有一定的准确性，这不仅是对客户有一个有价值的参考，对自己而言也是体现本身的一个专业度的问题。l 5）李昭龙：收费？l 陈文辉：根据对象、案件类型等灵活收费。l 对不熟悉的可尝试收费高点，将收费遇到的问题、涉及的风险、收费的子项目详细对中介讲述，让其放心思考，让人对收费明明白白，清清楚楚。l 不要将底牌过早的亮出来，未到实质性问题，不要那么心急，不要始终将焦点停留在价格上。将焦点转移到公司的业务优势、办案效率等。譬如说，我们公司主打工行业务，那么就先提出其他银行的弱点，提出其他按揭公司做不到的东西，让中介自己去思考和评判，多留一点回转的余地给自己。l 6）陈永健：用公司可免费提供流程牌、税费表去取悦中介，拉近与中介的距离，但不确定其是否只是为了这些牌？如何去避免中介员对新人的欺骗、谎言等？l 陈文辉答：如果中介公司愿意收我们的牌，那意味着对方首先是接受你，肯挂上你的牌在他们的铺子，无形中也是为公司做了宣传。l 7）林肖龙：如果去一家中介去了三四次，觉得该讲的都讲了，该聊的都聊了，如何去进行下一次的交流？如何拉近距离？l 陈文辉答：诚实回答，将真实的自己坦白于人前。新人也有新人的卖点：勤力，谦虚。l 用“虚假造势”，如两个人共同出去跑业务，互相商议好后，定时在中介面前互通电话，讲些很肯定，语气很有魄力的话，让中介觉得你有料，可尝试合作。l 8）程小聪：当遇到中介有意愿给单自己，但问到问题很多都不知道？l 陈文辉：业务流程，银行政策等业务知识一定要知道，熟悉。如果出去跑，中介问到的问题一而再再而三的一无所知，或者屡次犯同样的错误，这就是自己的错了。如果对于自己不确定的问题，最好就不要确切的回答，回答得模糊一些，给自己一些回转的余地。l 新手在最开始的一段时间，可以去老城区多跑，那些地方成交量不多，中介人员都比较闲，多去那些地方，多与那些中介聊天，他们会有比较多的时间和耐心来与你交谈，当是一种磨练，当对中介市场和中介需求了解的比较细致了，学会怎么去应付一些问题的时候，再去那些成交量多，多交易的地区跑，接单也就有一个底了。此时，新手是该多学、成长的时期，而不要太急于求成，不要太过于在乎是否签到单，因为即使你一开始就接到单，但是你却对签到后所要处理的一系列事情一无所知，也会将这张单弄得乱糟糟。l 9）李远龙：如果与中介聊天，聊到没话说时，被中介踩，贬低，应该怎么办？l 陈文辉：真诚回答。就老实说自己是新手，捧一捧他，如：听你讲话，感觉应该是有五六年的工作经验了吧？你是前辈，真要多向你学习学习。l 10）如果中介问道评估价，都不要将价格说得太死，给彼此都留有多一个浮动的空间，所谓“进可攻，退可守”。l 11）我们跑业务面对的销售对象是人，是中介。l 对销售能力的提高的主要方法：l a.多与中介交流，去实践。l b.多与有经验的业务员交流，吸取他们的经验教训。l 培训系统始终只是一个借助其成长的工具，最重要还是靠自己多去学、去问、去积累，实践与理论相结合才会达到最好的效果。l 周总小结：l 有稳定的客户源，保证每月单数。l 开拓新的中介，有实际成效的中介。l 首先要充实自己的业务知识，将自己那把刀磨利，再去考虑做下一步更高要求的业务，如：高端客。l 将自己的目标细化，逐步实现总目标，做到“有勇有谋”。l 利用自己已有的优势和资源去创造业绩。（三）业务部经理：邹梅生l （1）加强对中介市场的开拓，力度要加。如：今天跑了哪些中介，与哪些中介公司做了朋友，了解了该公司与哪些按揭公司合作，做哪些业务多？与哪些银行合作多？l （2）收费方面，把自己的招牌打出去，把服务搞好，把质量提上去，这才是最重要的。l 同事发表：l 1、王潇：待人方面有何经验？l 邹：首先衡量你所带的人是否具备吃苦耐劳的品质，这是我认为新人所要具备的标准。l 王潇：你跟进都基本不写案本？l 邹：抓住一个案子的关键，商贷：税费放款。转按：过户出旧证，作为新人则要做足功课，对于联系客户这方面，我们不需要花费太多时间。l 2、潘立建：l 邹：首先了解竞争对手状况、竞宇在中行天河转按比较多，现中介公司也比较清楚每家按揭公司的优势。l 3、陈玉莲：与中介聊天时，总是问收费，然后就纠缠在收费上。l 邹：不要总是谈业务。要准备足够多的谈话资本，不会为了收费问题，麻烦而伤害大家的感情。l 4、罗锵：l 邹：储备一定的专业知识，遇到问题要及时向上级报告，要锻炼自己的独立性， 否则到时可能会形成将责任互相推诿。l 5、李柏锦：有些中介问问题很刁钻，问完又不给单做，为何？l 邹：别人问你问题，或很刁钻，或很难解答，如在自己不很忙的情况下，他总问你，又不给你做，你应该了解对方是不是有心给你单做。l 6、沈销杰：我很想跑那个中介公司，但去了几次受人冷落？l 邹：是不是总面对同一个人谈，换一个对象，或许有不一样的交流效果。沈销杰：平时与他关系很好，但就是不给单做，为什么？l 邹：不要自认为与其中哪个人关系很铁，主要还是要以提高自己的业务技能，专业知识提高为主。l 7、李昭龙：很多中介都喜欢玩，通过玩也可以沟通感情。l 邹：感情要讲，工作的负责认真也是要具备的，玩要玩得好，做也要做得好。l 8、陈玉莲：有时候可能会因为某些原因而导致第一单做得不好，而把客户做死了，该怎么办？l 邹：按揭公司，也是不可能说每次都做得很好，总会有瑕疵的，虽第一单做得不好，留下了不好的印象，但是，也不要一时就放弃了，而是要继续与之进行沟通，联系，与人打好关系，在对方有问题，有需要的时候，要及时给与别人答案和帮助，在你的业务知识不断提高的同时，你们之间感情也好了，第二单也许就来了。l 9、王潇：很多中介都好像向我们索取物质上的东西。l 邹：与中介做业务，不是我们有求于他，而是相互合作的关系，不要总是