转介绍营销.ppt

怎么让老客户转介绍新客户,浙江金苑财富投资管理有限公司,但销售之后呢？,凡销售必从熟人缘故开始！,假设我们从业10年,如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响自己事业的成败！,每个人的缘故总是有限的,每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！,若一个家庭中有两个人向你买投资产品：需要认识多少个家庭？ 240个家庭,若一个家庭中有1个人向你投资：需要认识多少个家庭？1+0 480个家庭,只需结识 80个家庭， 足可以支撑我们10年的职业生涯！,在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8%,转介绍的重要性,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。,最有效的业绩来源！,转介绍,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场,为什么客户会帮你做转介绍？,你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务,获得转介绍的前提,1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 7、客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力。,转介绍的客户来源,获得转介绍的时机,转介绍发生在销售流程的的每个阶段！,转介绍一般步骤,转介绍方法,1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法,赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了公司周 年庆，全民理财已经是大势所趋，为了提升我们从业人员的专 业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一 下评分活动，还有10个客户我帮我评分就可以晋升了（递上纸笔） 到时我会好好感谢您们的。 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时 不至于太冒昧他电话多少？,1、活动法市场评分活动转介绍话术,提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动,2、服务法,赞 美： 您很有眼光，选择我们公司的理财模式，既能风险可控，还能获 取高收益。 启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在 银行时间越长，损失就越大，多渠道理财已经是普遍趋势,你说呢 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一 下我们公司和理财模式方面的信息，以后有需要也学会选择, 写在这里就行。 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方便 的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧他电话多少？,提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍,说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户。,3、交际法,赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ 启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧. 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？ 尝试了解： 他们都是您同事？同学？做什么的？.那这两天您先联络着，到时候我们再联系。,4、利益法,赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月投资的客户都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： 那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？他们的电话是,提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动等等,若客户有所担忧，拒绝处理话术,“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解公司和理财方式的机会，我不会勉强他们投资，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解我们公司理财模式，投不投都没关系我只是让他了解一下。 如果您的朋友家投资了理财，我可以免费为他做一下家庭财富健康诊断； 如果您的朋友临时不考虑投资理财，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我们认识一下。 如果您的朋友对投资理财感兴趣，我可以给她讲讲我们公司几款理财模式，如果真的帮助到了您的朋友，相信到时他也会感谢您的”。,正确理解转介绍,真正的销售就是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能,转介绍的误区,误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点 调整心态，正确认识我们的产品。 同时用服务与诚意让客户满意。,转介绍的误区,误区二 销售签单只为成交一笔生意 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。,转介绍的误区,误区三 不敢开口要求转介绍 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。,转介绍的误区,误区四 强迫销售 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,转介绍的误区,误区五 拿到名单贸然拜访 克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做保险了。,转介绍前注意点：让客户相信你,转介绍中注意点：你要做到的,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。,转介绍后的注意点,最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 拜访情况及时跟介绍人反馈 不要心急，按流程来 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。,能够转介绍的老客户分类,第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风