代理商管理手册2.doc

湖南博伟新材料有限公司代 理 商 管 理 手 册运营中心：王斌华2014/4/1822目 录壹、招商操作规范3一、区域性独家代理商的资格3二、区域性独家代理商性质3三、对区域性独家代理商的授权3四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。3二、招商的方式4三、确定目标代理商的标准4四、如何甄别遴选有价值的代理商4五、对目标代理商的资信调查5六、代理商选择操作流程：5贰、代理商的管理8一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理8二、代理商管理制度9第一章：独家代理商获取资格的要求9第二章 独家代理商可获得本公司支持10第三章 日常业务规范11第四章 发货、接货制度12第五章 退货12第六章 奖 罚13叁、制定有效的代理商政策13肆、串货的管理与控制17一、引起经销渠道窜货的原因17二、经销渠道窜货的种类17三、 经销渠道窜货的控制和预防17四、对窜货行为的处罚程序19伍、对代理商的培训管理19一、 代理商培训的主要内容19二、 代理商培训的主要方式20三、代理商培训中要注意的问题21壹、招商操作规范一、区域性独家代理商的资格1、具有独立法人资格或有效经营体系。2、有固定的办公及营业场所和完整的销售队伍。3、有一定的资金实力及企业管理团队。4、在当地具有良好的商业信誉及社会关系，并在其省内有传统的、成熟的渠道运营和广覆盖能力。5、认同博伟公司企业理念和经营思路，遵守博伟公司营销政策及代理商管理办法。二、区域性独家代理商性质具有独立法人资格的各类经营公司三、对区域性独家代理商的授权原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个代理商，只授权其以省级为单位的区域总经销权。确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。代理商向博伟公司交纳一定数额的风险抵押金做为保证金，博伟公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满按目标任务完成率返还代理商。目的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。收取原则及额度：采用以下两种方式方案一：民企用行业首批提货款确定代理商资格（单位：万元）级别运营保证金首批提贷批次提货跨行、区域代理另交保证金省级1555备注签订合作协议后，按以上保证金和首批提货打款，此款为实际最低货款或预付款各代理商进入经营合作后，每次进款按以上最低额度执行各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商二家利润中拿出一部份给当地的代理商方案二：民企用行业交纳保证金，现款提货制（单位：万元）级别运营保证金批次提货跨行、区域代理另交保证金省级80-105备注签订合作协议后，以交纳博伟公司相应的市场运营保证金，方可确定其代理商权利，此保证金按各地区年销售目标完成率，按比例合同期满返还。均以现款方式提货，每次提货不受额度限制各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商两家利润中拿出一部份给当地的代理商注明：关于代理商供应价格及相关细则，以合同约定为准。 以上加盟条件与方式仅适用于中国大陆市场。 港、澳、台及国际市场的加盟参照公司外贸合作细则。二、招商的方式1直接信函询问。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。2.广告计划（重点）。广告征询是指在网络、报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。3. 市场推广计划（重点）。通过踩点跟踪，定点发现、电话征询等方式开发大型代理商。这种方法需要给一定的奖励激励政策，以提高开发大型代理商的积极性。选择了合适的方法后还要明确征集代理商的区域，时间范围等因素。三、确定目标代理商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值代理商的有效途径。通过设定的甄别评估指标，进行市场调研获取相关数据和信息，并从相关数据和信息中进行分析判断。 （一）经营能力可从以下几个方面考察： 1）销售额比较高的2）区域渠道内经菹商的数量及控制能力 3）宣传的方式及相关计划4）营销人员的人数（正常应该具备510人）5）财务状况 6）通过银行、竞争对手等方面调查其享有的信用额度和信用帐期，回款速度，合同完成情况及价格执行情况，市场口碑。四、如何甄别遴选有价值的代理商实际上，对代理商的甄别标准，总括上可划分出A、B、C、D四类。从中确立博伟公司重点发展代理商。分析如下。 A类：代理商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类代理商属高价值的合作者，是博伟公司可长期合作逐步升级的代理商，须重点发展。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是博伟公司可信赖的合作者，是重点扶植对象。 C类：此类代理商经营能力强，但信誉度较低，与这类代理商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类代理商也可作适当比例的发展。D类：此代理商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的代理商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。 五、对目标代理商的资信调查1、基本面调查 公司地址、电话/传真、电子邮箱、网址、主管业务范围、注册资本、开户银行及帐号、税务登记证号、主要负责人（总经理、销售部经理、市场部经理、产品部经理姓名、手机、性格、爱好、背景、学历、家庭情况）、销售区域和销售市场（对象）、企业类型、企业性质、企业人数（总人数、销售人员数量、技术人员数量）等。做这样的调查，可以通过跟代理商面对面的交流以及自己亲眼观察，稍加分析可以获得一些具体的情况。2、经营和销售现状调查 年营业额、年出货量、代理或经销的产品类别及厂家、每类代理或经销产品（月出货量、月销售额、销售增长率、各类产品占全部代理产品的比重）、平均回款期、与合作厂家的关系及合作的稳定性等。3、其它项目调查 对厂家价格的执行情况，为厂家提供市场信息情况、对厂家广告或促销的支持配合及执行情况、市场口碑、代理商有关代理方面最关心的问题、最需要厂家支持的方面、对博伟公司了解的程度和合作的可能性。六、代理商选择操作流程：代理商开发、跟踪、管理流程：开 始1、代理商寻找2、现有资源2、开发资源3、线路规划、约见3、整核、规划、约见4、商务、技术交底5、商务谈判评审都不合格6、整核、评审、筛选有异议解除协议7、代理协议签定或解除8、技术、管理培训9、保证金、发货资金不到位或不满足规定10、代理商管理、售后管理11、年终代理商综合评定1、 代理商寻找 、 博伟公司代理商的寻找，是要具有成熟的营销团队及销售渠道的代理商。这样的代理商信息，可以通过网络及个人资源（如：以前的同事、朋友或者新开发电器、汽车行业产品公司的渠道销售人员）来开发新代理商客户。2、 客户资源开发1、 在通过个人资源找到现有成熟渠道代理商资料的，可以直接电话约见，再规划出差线路。2、 没有成熟渠道代理商资料的，可以通过网络先寻找每个省会城市的电器批发市场或汽配市场，并祥细填写名称，地址等。3、 线路规划、约见1、 待该区域或线路的信息收集完成后，再合理的规划出差线路，直接到市场寻找约见代理商。2、 原则上，每到一个省会城市必需开发12家的潜在代理商的信息回来（电器行业的5家，汽车行业的5家，科技、新材料、贸易公司的2家），收集齐相关代理商信息资料。4、 商务、技术交底 、 约见代理商的时候，要简单的说明来意，并祥细的介绍博伟公司的产品功能、特点、优势、代理商的资格、权限、代理方式、对代理商的支持及能给代理商带来什么样的好处（代理商的权利、义务、利润增长点、返点、奖励）等。5、 商务谈判 、 商务谈判的过程中严格执行公司代理商资格、标准的同时要懂得如何抓住代理商的心理，便于更近一步的拉拢销售人员与代理商之间的关系，以达成代理商与博伟公司合作的机会。6、 整核、评审、筛选1、 销售人员严格按照事先规划的线路约见、拜访、收集资料回到公司后，与市场部相关人员进行整核、评审（评审标准见代理商管理手册）、筛选，并进行代理商客户等级分类（A、B、C），再分别录入到博伟公司的客户联系通迅录中。2、 如若收集回来的资料信息没有评审合格的区域代理商，需要重新走流程开发该区域的代理商，直到评审合格签订代理协议为止。7、 代理协议签定或解除1、 经过公司相关部门人员审核后选定的代理商，可以签订该区域的代理商协议。2、 如若在签订协议的过程，该区域的代理商对博伟公司的代理商管理手册中的内容提有异意，需要重新进行商务谈判。3、 区域代理商协议期满或中途解除协议的，需要重新走流程开发该区域新的代理商。8、 技术、管理培训 、 签定代理商协议后，需要对该代理商进行技术、商务、代理商管理等内容培训由市场部培训专员负责。且培训的地点，尽量选择在代理商的办公地点进行。9、 保证金、发货1、 在给代理商进行培训的同时，应先收回该区域代理商的代理保证金及第一笔货款，否则培训时间顺延，直到各种款项到博伟公司。2、 后期的合作过程中，代理商应严格执行博伟公司的销售发货流程，先打款后发货或货到付款（物流代收）。10、 代理商管理、售后管理 、 代理商及售后的管理，严格按照代理商管理手册中的管理内容执行。11、 年终代理商综合评定 、 各区域的代理商，在每年底或协议期满前半个月都要进行一次代理商的综合评定工作，评审该区域的代理商是否符合博伟公司的代理商要求及资格等。如不符合，需要重新走流程开发该区域新的代理商。贰、代理商的管理一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理1销售额增长率分析：分析销售额的增长情况。原则上说，代理商的销售额有较大幅度增长，才是优秀代理商。对销售额的增长情况必须做具体分析。省区经理应结合市场增长状况、博伟产品平均增长等情况来分析、比较。如果一位代理商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，博伟公司对这家代理商的管理并不妥善。2回款统计 ：分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。代理商的销售额呈稳定增长趋势，对代理商的管理才称得上是完善的。 3了解企业的政策：省区经理不能够盲目地追求销售额的增长。省区经理应该让代理商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了博伟公司的整体利益，是有害无益的。因此，让代理商了解、遵守并配合企业的政策，是省区经理对代理商管理的重要方面。 4商品的库存状况 ：压货情况经常发生，表现代理商对博伟公司的产品不重视或是区域销售管理不科学，同时也表明，省区经理与代理商的接触不多，这是省区经理严重的工作失职。代理商压货，会使企业丧失更大的销售机会，因此，在做好库存管理的同时，要协助代理商做好该区域的销售渠道经营及管理。 5访问计划 ：对代理商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。省区经理要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多省区经理常犯的错误是：对销售额比较大或与自已关系良好的代理商，经常进行拜访，对销售额不高却有发展潜力或者销售额相当高但与自己关系不好的代理商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。这也是省区经理在日常工作中最常范的一个错误，因为你本身并不知道哪个代理商是否真的把你所负责的产品作为自己的一线产品，大的代理商并不代表把你企业产品作为主要产品来推广，因为他还会代理一些其它的常规产品。 6访问状况 ：省区经理要对自己拜访代理商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家代理商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，省区经理就要分析原因。二是省区经理要做建设性的拜访，即省区经理的每次拜访，都会给代理商的经营管理工作有帮助，代理商欢迎省区经理的拜访，不认为省区经理的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 7对自己公司的关心程度：代理商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对代理商管理的一个重要方面。 省区经理要经常向代理商说明博伟公司的方针和政策，让对方不时的对博伟公司抱有关心和期望。 8对博伟公司的评价 ：博伟公司的地位对代理商来说是否举足轻重？换句话说，代理商是否积极地期望增加销售额？省区经理应该确立自己在代理商心目中的地位。 9建议的频度 ：省区经理负责的代理商各有特色，因此对代理商的管理也应配合代理商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个代理商应该采取什么样的战略，根据这个战略，省区经理应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 省区经理如果积极地实行代理商管理的话，对代理商提出建议的频度也会大大地增加。 10代理商资料的整理：省区经理对于代理商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，也要对博伟产品的功能、特点、作用等如数家珍，这样既表明你对代理商的管理工作做得很好，同时对自己经销的博伟产品代理商也是相对负责的。 相反，省区经理如果对代理商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理代理商资料是相当重要的工作。 11、协助代理商了解竞争对手情况：代理商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，博伟的省区经理要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与代理商沟通，使他们随时掌握市场情况，适当调整营销战术。以上是针对博伟公司代理商日常管理的11个重点。对代理商进行管理的方法是： 1代理商资料卡。各区域经理必须定期地检查代理商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2分析代理商资料。凡是与代理商有关的资料都要详细地进行分析。3代理商访问。可从与代理商的交谈及代理商终端客户的情况中发现问题，找出对策。 4其它。利用代理商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。二、代理商管理制度第一章：独家代理商获取资格的要求第一条：独家代理商申请人或企业必须接受博伟公司对其能力的考察：是否具有法人资格，要求将有效的营业执照副本复印件，税务登记证复印件，法人身份证件在博伟公司存档。1、是否是一个诚实守信、商业行为规范的经营者。2、是否有一定的市场操作能力和相应的广告战略策划能力。3、直供能力与分销网络是否有力、畅通。4、是否具有经济实力，具有品牌经营和本企业产品的经销经验。第二条：经过博伟公司的考察、批准同意后，申请人或企业与博伟公司签订经销合同，并按合同规定交纳首批进货款和独家经营信誉保证金后称区域独家代理商。合同签定后超过一周仍不进货的视为自动放弃权利，博伟公司有选择其它代理商的权利。第三条：代理商须承诺在合同期完成博伟公司的年度销售任务，前三个月须累计完成全年任务量的30%40%销售任务。第二章 独家代理商可获得本公司支持第四条：价格支持 每个地区的省级代理商可以享受博伟公司内部最底市场价的8折进货。第五条：政策支持 每个地区的省级代理商拥有独家代理权，公司在全国市场制定统一的价格管理体系。第六条：高激励奖（返利）支持 各代理商在完成相应的回款目标，给予代理商一定比例的销售费用支持。第七条：技术支持 博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，我公司将为各地区代理商提供售前、售中、售后所有的技操主操作及指导服务。第八条：业务技持： 博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，公司将派专业的市场督导（最少1名），前往代理商所在地协助市场导入，公司外派人员工资有博伟公司承担，涉及到代理行业大客户公关时，博伟公司可安排专员协助公关。第九条：物品支持：与各地区代理商建立合作关系后，在各代理商各种回款到位后，博伟公司可向各地区代理商提供定量（行业：6支纳米：3支、普通：3支、民用：10支、企用：10支）产品试用装并提供相应产品、技术等相关资料。第七条：广告支持（宣传单页、海报、X展架等）公司在前期市场开发时段对各地区代理商提供宣传单页、宣传海报、X展架等广告支持，并将适时的选择在相应的报纸媒体或期刊杂志上刊登相应的广告支持，并在相应的宣传栏目刊登代理商的名称、地址、电话及其它的必要信息，在总部网站电子地图上刊登各代理商名称、地址及联系方式。此外，公司在各大门户网站购买白手搜索引擎关键词，全面提升产品及品牌知名度，支技各地销售网络。公司还开设完善的企业网站平台，不断为代理商提供咨讯及在线支持。第八条：促销支持： 各地区代理商在当地开展或参加大型营销活动和技术研讨会等，可向博伟公司邀请公司领导、技术专家等相关人员前往支持，活动所需资料、样品及演示用仪器设备由公司提供。 第九条：代理商培训支持 博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，公司派专业的讲师到各地区代理商公司免费对各代理商公司的营销和技术人员进行培训，各地区代理商公司也可派人到公司总部参加培训。 代理商培训的主要内容、产品培训、博伟公司的运营计划及营销策略技巧等培训 第十条：财务税票支持 根据市场终端客户需求，公司可向各地区代理商代开税票并代扣税款。 第十一条：博伟公司提供代理商经营所需的各种招标企业证件资料及文件。第三章 日常业务规范 第十二条：代理商订货：每次订货须提前20天向博伟公司运营中心市场部订货，订货单须有备案人签字的传真件为准（签定合同后代理商将今后授权的订货人、联络人名单在博伟公司备案，如遇人员变更须书面通知博伟公司）。无特殊要求订货博伟公司在确认款项到帐后，将按照传真要求配货并发货。第十三条：代理商每30天须向博伟公司运营中心市场部提供一份销售明细报表（电子档），可由博伟公司省区经理协助完成。代理商按照市场流向建立客户档案，每月向博伟公司提供一份。（见违规惩罚表）。第十四条：代理商经销过程中随时向博伟公司书面报告市场情况，终端客户对博伟公司产品的意见、建议等。同时有义务完成博伟公司临时交给的市场调查任务（见违规惩罚表）。第十五条：代理商经销过程中须规范操作，不得超区域冲击博伟公司营销网络内其他已授权的市场，否则给予违规货款的30%罚款处理、涉足合同外区域不受博伟公司的保护（见违规惩罚表）第十六条：销售、宣传博伟公司的系列产品，必须维护博伟公司形象、品牌形象和产品形象。第十七条：代理商在授权区外确有特殊关系需要跨区域代理时，须征得该地区代理商或博伟公司市场部同意后方可进行，否则给予违规货款的30%罚款处理。第十八条： 博伟公司按照最低市场零售价8折价发货。年未根据销售额和任务完成率奖励见第六章。第十九条：代理商经营过程中须注意与外围市场价格一致，不得随意打折或超过最高零售价在区域进行销售（见违规惩罚表）。第二十条：代理商在本地区宣传文案必须依照博伟公司运营中心市场部提供的传播方向，不得故意夸大其辞，不得违背产品宣传基本要素进行歪曲性宣传等行为，广告刊播前须有博伟公司市场部的审批意见。代理商违反此规定造成不良影响，责任自负。第二十一条：代理商经营过程中必须按照博伟公司提供的品牌标识制作形象，博伟公司无偿提供各种图纸指导或设计制作。第四章 发货、接货制度第二十二条 ：博伟公司负责将货物送达双方拟定的地点，产生物流费由代理商承担。第二十三条：首批产品由博伟公司统一发配，物流运费由博伟公司负担。运达地点需要自提或至经销点的运输费由代理商自行承担。第二十四条： 代理商检查博伟公司所送货物的件数无误并包装无损后，在送货单回执联上加盖有效印章（即：负责人私章或签字和代理商印章）。第二十五条： 博伟公司代理商发现所送货物短缺或损毁，需要补齐或索赔，应在7天内以书面形式通知博伟公司市场部。同时，向运输部门索取运输事故通知单（内容包括短、损毁数量及原因等）。并在两周内将事故通知单、装箱单、收货入库单寄达博伟公司。第二十六条：若因代理商的原因使货物在运输或提取过程中发生损失，一切费用由代理商负责。第二十七条：货物在运输或提取过程中，发生其它问题出现损失，甲乙双方有责任互相协助，共同解决。第五章 退货第二十八条：博伟公司保证“电神”系列产品的质量，对确定有质量问题的货物代理商可在30日内调换。所有产品质量问题，需经博伟公司技术部确认，以国家质量标准和有关标准执行。未达到有关质量标准的，方可退换。在产品的上市初期，可给予代理商退货保证，以增强其合作的信心。第二十九条：非代理商原因造成货物损坏、变质、过期，退换时，须由代理商将货物品种、规格、数量等传真至博伟公司，经博伟公司确认，通知代理商后，代理商须在5个工作日内将滞销品发出，产生的物流费用由博伟公司自负。第三十条：博伟公司产品因代理商处理或储存不当，引致损坏，博伟公司一律不接受退货。第三十一条： 因产品质量代理商退货，属非包装原因的产品，以包装不得损坏为原则。第六章 奖 罚第三十二条：对代理商的违规惩罚按下表：违规条款罚 款方 式1、违反第十三条、十四条一次500元从奖金或返点中扣2、违反第十五条一次违规货款的 30 %从奖金或返点中扣3、违反第十六条一次2000元从奖金或返点中扣4、违反第十七,十八条一次货款的 30 %从奖金或返点中扣给被损害方或收归博伟公司5、违反第十九条、二十条一次2000元从奖金或返点中扣 叁、制定有效的代理商政策 一、制定有效的代理商政策1)区域独家代理商为主要形式，以自然省级行政区域为划分依据。2)原则上只授权最具优势的一个代理商为区域独家代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。3)同一区域有民企用代理商的同时，有其它公司或个人需要跨行业跨区域代理的，在代理区域不冲突的情况下，经博伟公司严格评审后可以确定代理权。4）不得降价或窜货倾销5)实行现款提货制度，并严格执行。6)代理商的代理条件参照上面方案一和方案二执行。7)规定代理商的首次进货量。8)各代理商每次进货量必须按照上面方案一或方案二执行，并负责承担相关的物流费用。9）返利政策按年季度分解任务，累计到任务量统一返利。10)各区域代理商全年必须完成的基本销售额指标为60万年，完不成任务的将进行处罚，超额完成的高激励返点10%。二、激励奖惩和服务政策1)公司除累计返利外，设立了累计销售任务达到一定量并有同等的奖励政策，最高可达面包车1辆，到年底的时候，可以给完成任务的代理商发各种奖项，如：优秀代理商、最佳合作代理商、最守信用代理商等2)厂家为代理商提供必要的人力支持。3)运输保障，省内7天到货，省外10天到货，4)培训机制，公司为代理商提供网络拓展，产品培训等，具体按培训支持栏执行。5)代理商有下列情况，扣罚信誉保证金，取消年终返利，并取消经销资格：A、恶意低价窜货。B、提供虚假或严重失实资料，导致市场运作损失严重； 6）代理商不能按照博伟公司运营管理的需要及时提供有关销售情报信（周、月、季度报表），又不及时更正；年度结束代理商未完成协议保底进货额，有权取消下一年度独家（特约）代理商资格，有违反本协议的行为，可扣罚5%的保证金。7)代理商主动退出：代理商可主动提出取消独家或特约经销权，在满足下列全部条件后，按年度销售任务完成率返还剩余保证金：A 提前一个月通知公司；B 没有违规行为代理商激励政策累 计 进 货 金 额备 注（万元）广 告 支 持奖 励返 点20笔记本1台1%或折现40泰国游2人3%或折现60长安面包1辆6%或折现注：1、 各代理商供货价执行博伟公司内部零售价的5-8折。2、 以上返点部分不重复计算，只计算区间部分。3、各代理商全年任务60万元。4、各代理商全年超额完成任务的，超额部分返点10%。5、代理商全年没有完成最低销售任务的，按实际完成率处罚保证金。6、代理商的零售价格，不得低于博伟公司的价格体系。7、代理商年底最低任务完成量30万元的，将取消代理商资格。三、对代理商的推广计划每一个厂家的生存离不开代理商的支持，同样，每一个代理商的发展也离不开厂家的支持。为了代理商能更好地开拓市场，博伟公司要为代理商提供坚实的物质基础和强大的精神靠山，从而大大提高其做市场的成功性。（给予代理商支援的时机）1、合作刚开始时博伟公司和代理商签订合作协议后，博伟公司给代理商在销售政策方面尽最大可能的支持，比如：产品价格、折扣或返利、奖励政策、经销权、广告促销支持、其他方面支持等（参照第二章：本公司对代理商的支持）。2、市场开发期在新市场开发时期，博伟公司将给予代理商广告支持（参照第二章：本公司对代理商的支持）的同时，博伟公司可以派员协助代理商开发几家经销商。3、新产品上市公司要想将一个新产品推向市场，需要给代理商一些优惠政策，比如大的利润空间支持等，以利于新产品的顺利上市。4、经营出现困难时各区域代理商的经营难免有好有差。在代理商的经营出现困难时，比如仓库失火、货款被骗等情况，博伟公司出于对市场的维护和人道，对代理商提供相应的半价配货支援。5、新通路开拓各区域代理商要进入一个新的通路，为了迅速打开局面，往往需要推出一些优惠活动和营销策略，博伟公司将全力给予支持。6、新制度颁布或新经营模式导入出于博伟公司运营中心对代理市场管理的需要，可能会推出一些新的市场管理制度或措施，这些新的制度或措施有可能会触动一些代理商的利益，在这种情况下，为了避免不必要的摩擦，随着新制度颁布的同时，博伟公司将出台一些优惠措施给代理商。（一）支援代理商的内容1、区域经销权区域经销权界定了代理商的销售区域、代理级别、权利年限等重要事项，是代理商能否安心经营区域企业产品的基础，因此，代理商会尽最大可能争取企业的支持，获取能够满足自己经营博伟公司需要的区域经销权，博伟公司对于合格的代理商应该给予足够的支持。2、价格优惠代理商做生意的本质是获利，要获利就要尽可能低价进高价出或扩大销量，所以每个代理商都希望能够从企业获得低于同行的价格，也就是价格优惠。3、广告支持代理商经营一个产品，需要多种营销活动的配合才能够打开市场，只靠代理商坐门等客或下去铺货是很难打开市场的。而只有打开市场，代理商才能获利，企业才能获利，所以，当代理商根据市场需要和实际情况向博伟公司申请支持时，博伟公司可给予学术支持、资料宣传支持、地区产品推广经理支持、协助代理商打开市场。4、促销支持对于代理商来说向博伟公司提出申请促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条件，当代理商有打开市场的诚意和决心时，博伟公司可以予以人员、宣传资料、营销和技术专家等支持。5、人员支持在打开市场时，代理商的销售人员总是显得不够用，并且博伟公司的省区经理素质一般都比代理商的省区经理素质高，还给区域市场配以产品推广经理，所以代理商在打开市场阶段可以够获得博伟公司以上的支持。6、折扣和返利代理商获取利益一方面是靠正常的销售利润，另一方面是靠企业的返利或折扣，对于有些代理商来说，甚至将获取博伟公司的折扣或返利作为主要的收入来源。博伟公司可根据销售量等标准，制订相应的折扣或返利政策，对代理商进行支持（参照代理商激励政策执行）。7、奖励博伟公司可以在每年度举行一些代理商会议，对部分优秀代理商进行奖励或根据销售政策进行年终奖励。8、作为推广试点或样板当博伟公司进行区域市场开发或运作中，为了推广一个新的模式或研究一种新方法，需要找一些试点区域市场或样板市场（湖南省）。9、企业培训与辅导为了改善代理商的经营水平，增强区域市场竞争力，博伟公司将请专家给各区域代理商进行培训和辅导。肆、串货的管理与控制一、引起经销渠道窜货的原因 区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原定区域代理商的销售网络带来十分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或代理商的见利忘义。具体地说，有以下几个方面： 一、来自于企业的。如果博伟公司的营销管理混乱，对省区经理或代理商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或代理商采取不负责任的窜货行为。 二、来自于代理商利益趋使的。追逐利益是代理商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。 三、来自于省区经理或代理商本身。他们为了实现合同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。 二、经销渠道窜货的种类 （1）代理商之间的窜货。经销制是博伟公司通常采用的销售方式。博伟公司在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给代理商销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，某个区域代理商为了设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给其它地区代理商。为此，博伟公司将咽下苦果：销售假象使某个区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，而重新培育区域市场要付出巨大代价，这个区域市场可能由此而牺牲掉。 （2） 区域市场与区域市场之间的窜货。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟区域市场。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。 （3） 鱼目混珠，以次充好。公司还必须警惕另一种更为恶劣的窜货现象：代理商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价位诱惑代理商铤而走险。他们往往把假冒伪劣产品与正宗的正规渠道的产品掺和在一起销售，掠夺合法产品的区域市场份额或者直接以低于区域市场价的价格进行倾销，打击其它代理商对品牌的信心。 3、 经销渠道窜货的控制和预防1、严格划分区域，将区域市场按行政、地理位置等进行科学划分，严格指定区域代理商业务和责任范围，同时派省区经理协助管理。2、严密价格管理，严格制定各个产品的批发价和统一最低零售价。代理商代理价格及政策表：序 号单 位代理价格类别单价（元）代理商折扣1民、企业用行业代理10克博伟内部价635折建议市场零售价格78终端最低调控价格5825克博伟内部价168建议市场零售价格198终端最低调控价格16050克(普)博伟内部价400建议市场零售价格580终端最低调控价格38050克(纳)博伟内部价580建议市场零售价格780终端最低调控价格5002行业代理行业类别单 位代理价格类别单价（元）代理商折扣B1-B纳米汽车行业（专用）50克博伟内部价4205808折建议市场零售价格680780终端最低调控价格380500冶金行业（专用）50克博伟内部价4206808折建议市场零售价格680780终端最低调控价格380500军工、航空、航天（专用）50克博伟内部价5508508折建议市场零售价格780980终端最低调控价格550650电力行业（专用）50克博伟内部价4206808折建议市场零售价格680780终端最低调控价格3804803项目代理类 别项目分成负责项目部分博伟公司60%产品、施工、售后代 理 商40%业务开发费用、回扣等注：1、项目代理 的，博伟公司和代理商各自负责承担各自部分的增值税款。 2、各区域代理商跨区域代理销售行业产品或项目的，从博伟公司和该代理商销售利润中提成2%（扣除税款后的部份）。3、博伟公司市场督导随时检查各区域代理商市场产品的代码，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，就应该作出快速反应。 4、实行奖罚制。发生窜货的两地，必有其它代理商由于利益受损而向博伟公司举报，对于举报的代理商，应该给予奖励。对于窜货商，应该立即停止向其发货，并给予一定的处罚，处罚的款项就是奖励给举报的代理商，然后重新选择代理商。 5、加强监督，定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决。6、严格实行总代理制博伟公司将倾注更多力量于防范渠道窜货的问题上，同时也制定了一系列相应的防范和控制窜货的政策措施，同时也出台了一套处罚制度，一旦发现立即严惩不贷。四、对窜货行为的处罚程序一、处理程序1.省区经理办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到博伟公司运营中心市场部客户服务人员处或各区域销售经理处。2.客户服务人员根据区域代理商举报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属代理商区域。3.如为其他区域所发货物，客户服务人员将初步调查结果报运营中心主管部门。4.运营中心主管接到初步调查结果后，应立即进行调查，并确认最终结果。并提出解决方案，最终调查结果一并汇报博伟公司领导。经批示后执行措施。5.运营中心主管将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知相关区域代理商。6.市场部客户服务人员做好窜货调查记录，存档备案。二、处罚方法 经博伟公司省区域经理以及市场部查处，证实某区域代理商有窜货行为，情况轻微的除将窜货所得予以没收外，将代理商信誉级别下降一级；当年内发生两次或两次以上窜货行为的代理商，且情节恶劣的，一经查实，除没收将窜货所得以外，将撤消其在当地的代理商资格，同时扣除其交付的信誉保证金；如造成整个市场，后果严重的，博伟公司将诉诸法律予以严惩。伍、对代理商的培训管理1、 代理商培训的主要内容 对代理商培训的目的在于增强代理商对公司的信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，公司对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面： 1.公司形象和品牌的推广 培训过程中首先应该向代理商推荐的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般企业或竞争者的独到做法。 在这方面，要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。 2.公司的产品或项目 应着重介绍博伟公司节能产品研制的技术依托及公司节能产品的独到之处，或独特功能，树立良好的市场战略定位，以区别于其它企业或相类似产品。这时，应着重介绍公司“电神”版系列产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低同类似产品而忽视介绍自身“电神”系列产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销博伟公司的“电神”系列产品或行业项目。 3.公司的销售政策 在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解市场上终端客户能够接受的价格体系，制订一套针对各区域代理市场的销售政策。这方面，博伟公司运营中心一定要把握好“度”。必要时还应该制