市场细分的方法和技术.doc

市场细分的方法和技术详细信息：推荐指数：文件大小：193 KB打开方式：RAR文件分类：市场调查语言：中文更新时间：2006-12-7人气：18760下载次数：89892012-2016年中国厨具行业发展规划及投资商机本报告主要依据国家统计局、国家海关总署、国家商务部、国务院发展研究中心、中国家电协会、中2012-2016年中国超级电容器行业市场发展规划【出版日期】 2011年12月【报告页码】 350页【图表数量】 200个【中文印刷】2012-2016年中国保健品市场调研分析及发展态【出版日期】 2011年12月【报告页码】 350页【图表数量】 200个【中文印刷】2012-2016年中国CT机终端行业市场投资预测【出版日期】 2011年12月【报告页码】 350页【图表数量】 200个【中文印刷】更多相关研究报告市场细分的方法和技术 内容简介有许多好的理由把一个市场化分为更小的市场。主要原因：便于营销：更易于满足比较小的消费者群体的需求，假如该群体的消费者有许多显著的共同特征，例如：具有相同的利益，相同的年龄、性别等。针对性：识别目标市场和潜在市场，利用准确的市场定位，市场细分有利于新产品竞争消费者，也有利于对成熟的产品寻找新的消费者。有效性：把主要市场资源用在最具实力的竞争市场，有效的提供产品、价格、促销和销售渠道。避免传递错误的信息或把信息传递给不适当的消费者。任何时候，研究人员确定市场存在显著的、可测量的差异时，都要考虑作市场细分。确定细分市场时：市场足够的大：市场必须足够的大，可以细分成更小的市场。不要试图细分一个非常小的市场。市场存在差异： 在可能的不同细分市场之间差异必须存在，这种差异采用传统的数据收集方法能够进行测量，例如：问卷调查。响应及时： 一旦作了市场细分，企业应该能够及时响应满足该细分市场的需求，如果不能实施相应的营销和广告策略，那么市场细分就没有任何价值。可达性：细分市场能够通过一种或几种媒体接触到消费者。企业应该能够对特定的细分市场确定那种媒体方式最有效。对产品本身的需求不同：消费者在细分市场中不仅背景资料和消费心理特征存在差异，对产品的诉求也是不同的。如果消费者在购买产品时想法一致，就没有理由细分消费者。（虽然这种情况很少出现，但一些日用消费品有可能存在这种情况）利润考虑：为了追求更大的利润期望，需要能够采用多价格体系、重新设计现有产品或者开发新的产品，更多的占有市场和更有效的满足细分市场购买者的需求。ZZ【免费时代：盈利模式的转变】需将传统营销4P转为BSPI标签： 移动互联网 BSPI 营销4P2011-11-10 09:53（来源:中国经营报 发布于:2011-11-07） 中国移动免费送你一部手机，条件是要购买“套餐”；咖啡供应商可以免费送一台咖啡机，他的收入是出售咖啡包；惠普打印机最便宜的一款才300元，但打印墨盒却价值不菲虽然关于免费的商业伎俩可以追溯到100年前的吉列刀片(极低折扣销售刀架，盈利部分在于刀片)，但在如今的互联网时代，免费则更具价值，长尾理论的作者安德森认为，目前年轻一代已经成为“免费的一代”，他们的消费习惯非常值得企业研究。对消费者而言，互联网“免费”才是硬道理。从免费电子邮箱、电子书、音乐、博客、存储空间、杀毒软件长尾理论的作者克里斯安德森认为：免费才是商业的未来，免费是互联网的历史潮流，不可阻挡。业内人士断言，在中国，一旦对互联网提供的基础服务收费，将失去99%的用户。然而，对于互联网内容和服务提供商而言，除了单一的广告模式，如何在免费的基础上赚钱成了最头疼的一件事。免费之后，利润为零，如何转嫁成本实现盈利？免费时代的新营销法则是什么？“免费的一代”90后大学生王晚的电脑里，仅红楼梦一书，就有几十个版本的PDF文件，甚至还有相当珍贵的善本。“这些都是从网上免费下载的，网上什么都有。”除了大量的电子书，还有几万首时下最流行的音乐，大量的电影、电视剧。她骄傲地告诉中国经营报记者，这些都是从网上免费下载的。虽然王晚已经是名牌大学的大四毕业生了，但当记者问她，是否考虑过这样做侵犯了作品的知识产权时，她却一无所知，反问道：“大家都这样呀，网上免费提供了，应是网络提供商负责吧。”安德森将王晚这一代称为“免费的一代”： 年龄20岁左右；从小家里就有宽带；习惯于使用所有免费的数字化设备和服务。并且希望信息能够无限且迅速；由于免费的替代品很多，他们对各种收费的信息和服务越来越不感兴趣。王晚告诉记者，她下载免费资料时，主要有两个来源：一是来源于朋友。“我就有个很好的网友，她在某大学图书馆工作。经常用扫描仪扫一些善本图书做成PDF，但是这些内容她从不放网上，只公布目录，需要什么书，给她发邮件或QQ，马上就传过来了。”二是来源于网站。下载音乐去百度，下载电影、电视剧去迅雷，优酷、土豆这些视频网站也有很多好片子。因为有了宽带，互联网上有了海量的资源，对于电子书、音乐、影片而言，复制这些数字化产品的边际成本几乎已经降低到零，“成本几乎可以忽略不计”。在这样互联互通的世界里，电脑处理器、数字化存储和带宽已经变得越来越便宜了，这是安德森的判断。问题的关键是，在数字化时代，网络产品难道真的没有出路了吗？美国科技出版商蒂姆奥雷利提出了“利润不灭定律”：当复制数字化产品边际成本为零时，企业的利润寻找点就会转移到相邻的领域。比如在奇艺网上免费在线观看各种影片，但是你需要离线观看某部影片时，就必须付费成为会员；苹果公司最近推出了IOS5操作系统和icloud服务，为每位用户免费提供了5G的云存储空间，自由存储邮件、照片、文档等，但当需要额外的空间时就必须付费了。但是，对于90后而言，他们更希望用各种伎俩跳过收费服务，继续享受免费大餐，这该怎么办呢？“对免费的一代收费并非没有机会，关键还在于培养他们的消费习惯和适应他们的行为。享受互联网免费大餐的不止是90后，从80后到50后很多人都有这个习惯。”宣亚培恩国际公关洪磊举了个例子：两年前，多数使用苹果的用户都会选择“越狱”，免费享用App Store里那些收费软件。但是现在不少“越狱”用户已经开始购买喜爱的游戏、软件了。这不仅因为这些人版权意识有所提高，更重要的是，软件关口技术升级越来越快，越狱的难度越来越大，每一版本的越狱速度远远赶不上系统升级的速度。另外，由于苹果允许在软件中嵌入广告，广告商们也认可了这种新型的广告，让原本收费的软件可以免费供消费者下载，靠下载量获得一定的广告收益，或者在特定的时间搞“限时免费”，让消费者使用正版软件的成本和体验度大大提升。从4P到BSPI传统营销学，理论基础是4P：产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。洪磊认为，围绕互联网的免费大餐，是以实现从4P到BSPI转换为基础的。“互联网时代，谁更能够黏住用户，谁就能赢。”而免费的方式改变了价值链的传递方向，以前企业销售产品的模式无外乎两种：即B2B或B2C。然而在互联网时代，很多产品对直接用户而言却是免费的，其利润点从产品本身转化为广告收入：即企业产品免费是因为想获得直接客户信息，然后再将这些信息通过广告形式卖给第三方需求企业，从而实现产品(Product)向商业模式(Business Model)的转变。过去很多面向B2C的收费模式转而变成了B2B的收费模式，而B2B企业的营销则越来越趋向于B2C的模式，这种转变正是基于免费吸引大量的用户，并通过技术手段为B2B企业实现精准化营销。如互动百科基于移动互联网推出了各种小百科全书，用户可以在各类手机商店中免费使用。但每一个小百科产品都有相关广告商的冠名。“百科属于知识产品，用户有用才会下载，比如下载心脏病百科的用户，以医生、心脏病患者或患者家属为主，收费模式则是从提供心脏病治疗的相关企业的广告中完成，从而实现了广告的精准投放。”互动百科副总裁吴彦鹏说。传统模式的转变，直接的反映就是价格。免费时代，产品或服务的价格为0，价格(Price)转换成了黏合点(Stick Point)。不少企业选择了免费+收费的模式，对基础功能免费，增值服务收费，目的就是最大限度地扩大使用群体，吸引用户。怪诞行为学的作者丹艾瑞理认为，消费者对大多数交易都能感受到好处和坏处，不过当某件商品或服务免费时，就会立刻忘记它的坏处。免费能让人的情感迅速充电，感受到免费的东西比实际要值钱得多。腾讯QQ有着庞大的用户群，在国内很多时候在线传文件的速度超过了MSN，这让不少网民都很依赖QQ。360安全卫士几乎占领了超过80%的PC个人电脑，一样赢得了良好的口碑，类似腾讯和360的免费，赢得了大量的用户，企业如果能够长时间坚持免费，其黏合力就很强，让用户产生依赖性，庞大的客户流量就自然能转化为价值不菲的广告收益。免费时代的另一个变化是由渠道(Place)转化为平台(Platform)。交付商品的地点、渠道变得越来越密集。几年前，杀毒软件以收费为主，你需要到软件商店、书店或是产品促销专柜去购买安装光盘或序列号，安装到电脑中。现在无论是使用还是升级，一键即可在互联网上搞定。那些传统的软件商店也渐渐消失。用户选择某种杀毒软件的几率则变成了各种场合：比如某个社交网站、名不见经传的网页页面，抑或即时通讯的窗口，还有身边朋友的介绍“以前是渠道为王，现在销售交互转移到网上，实现了用户与生产企业的直接对话、交流、成交平台。”而过去的促销(Promote)则变成了交互(Interact)，产品更加注重与客户间的彼此互动。如一家奢侈品眼镜公司，以前常常请顾客到店里试戴自己的眼镜，拍照留念。而近两年来，公司开