顶级销售经理的素质模型特质.doc

顶级销售经理的素质模型&特质2013-04-24 销售交流圈【顶级销售经理的7个特质】1）热情拥抱变革，自如应对变化；2）获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任；3）设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予下属反馈；4）激发团队热情；5）善于参与，善于让自己曝光；6）帮助团队成员成长，培训和职业规划；7）持续改进。【HR知识贴：Top Sales的10大关键能力评估指标】1）接近客户的能力；2）把握机会的能力；3）赢得竞争的能力；4）优质合同的能力；5）再次销售的能力；6）行为观察的能力；7）倾听提问的能力；8）讲述应答的能力；9）销售演示的能力；10）专业谈判的能力【营销队伍中的兵、将、帅】1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；2）将：与客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；3）帅,与客户沟通人生观、价值观,能尊重客户,客户感动感恩，这是赢销。【营销与销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户。【营销的4个境界】1）男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧？这是推销；2）男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销；3）男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；4）女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！【营销：换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！【马歇尔商学院：顶级销售员7个特征】1）不爱出风头，91%的销售员谦逊而稳重；2）85%高度尽责；3）84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；4）82%有极强好奇心；5）不太合群；6）90%不容易气馁；7）不容易害羞和自我压抑。【营销人必知的定律】1.二八定律：维护大客户面子；2.布利斯定律：设立销售目标；3.斯通定律：把拒绝当享受；4.哈默定律：只要人有需求，就有销售；5.原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；6.伯内特定律：让产品在客户心中留下印象；7.奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意。【营销80/20的神奇定律】1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品；2）80%的利润来自于20%的项目或客户；3）80%的客户嫌价格高，20%的客户认同产品价格；4）80%的客户拒绝20%的客户接受；5）80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。【干货：顶级销售团队需要打造6个维度的能力模型】1）基本素质：定义销售人员的基本素质；2）决策支持及建设能力：涉及市场规划、产品建议等；3）销售能力：销售行为能力；4）体系建设能力：团队、知识库及体系建设；5）市场分析能力：市场信息收集、分析及策划；6）客户关系管理能力。【最伟大的推销员乔吉拉德10大心决】1）销售你相信的东西；2）直接，不要使用复杂的措辞；3）向客户巧妙施压；4）了解客户的挑战和需求；5）好的演示至关重要；6）热情，兴奋会传染人；7）直接清晰地回答问题；8）如不知答案，不要乱说；9）幽默是伟大的润滑剂；10）销售永不完美，永远可以做的更好。【销售经理的7个小习惯】1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重客户的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。【激励老销售员的3个办法】1）招聘几个新人进来，利用“鲇鱼效应”，刺激老员工，迫使他们工作更加努力；2）调动岗位，使他们产生一种新鲜感，鼓励他们比原来的销售干得更好；3）要求他们完成一些新的任务，并实施正负激励。【顶级销售人员的6个人格特质】1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉客户没说出口的需求；3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。【优秀的销售善于利用人性弱点】行为经济学告诉我们，为什么我们容易使自己落入精心设计的购物“骗局”，销售常利用的心理有：人们愿意买0.99元的东西，不买1.00元的东西，这种叫“左位效应”；有时人们会花钱办健身卡而从不使用，这叫“乐观倾向”；有时该退货的东西不去退，这叫“购买后理性”。【销售卖什么？】1）生客卖礼貌；2）熟客卖热情；3）急客卖时间；4）慢客卖耐心；5）有钱卖尊贵；6）没钱卖实惠；7）时髦卖时尚；8）专业卖专业；9）豪客卖仪义；10）小气卖利益。【销售的境界】1）顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3）卖什么不重要，重要的是怎么卖；4）没有最好的产品，只有最合适的产品；6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人。【新4P营销 】1）人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本；2）自豪感营销(Pride)是让消费者对企业的产品和服务一见钟情；3）公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4）力量型营销(Power)企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。【销售的八个更重要】1）找到客户重要,找准客户更重要;2）了解产品重要,了解需求更重要;3）搞清价格重要,搞清价值更重要;4）融入团队重要,融入客户更重要;5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6）获得认可重要,获得信任更重要;7）达成合作重要,持续合作更重要;8）卓越销售重要,不需销售更重要。【成功销售的7个关键能力】1）Study学习能力；2）Understand观察能力和理解能力；3）Communicate沟通能力；4）Confidence坚定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection选择；7）Solid Result业绩能力。【可让公司业绩猛增的5类销售经理】1）导师型：靠智慧吃饭的领导者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型：有强烈的责任感。【评估销售员能力的5个问题】结合案例问：1）为什么找这家客户目的；2）怎么找到客户途径；3）怎么开发成功方法；4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段创新。【销售三境界】1）围人：能将客户围住，并死缠烂打，初步具备接近客户、推介购买的能力；2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。【乐观销售更容易接近和打动顾客】1）乐观的人发现工作和生活中的真