LED光电公司销售管理手册.doc

营销中心管理手册 序 有限公司营销中心管理手册，该手册的编订，旨在弘扬企业文化，倡导正确观念，引导公司健康发展。若您在阅读过程中，有任何的意见或建议；欢迎交流沟通； 营销中心管理手册主办： 主编： 1.销售员管理制度（一） 科技销售人才六标准共同的取向和价值观；忠于公司、良好的品行修养；独挡一面的业务技能；搭班子、建队伍的管理能力；团结多数、协调一致的合作能力；吐故纳新的学习能力。（2） 销售人员招聘制度 具体依据公司员工手册执行（3） 基本薪资待遇：1、薪资构成分为三部分： 1 底薪 2 业绩提成 3 奖金2、底薪及资源支持 A 销售工程师（指新入职未过试用期的）底薪为 元月 B 销售经理（已过试用期的）1 底薪为 元月 2 话费补贴 元月（提供等额话费发票） C 大区经理1 底薪为 元月 2 话费补贴 元月（提供等额话费发票） D 事业部经理1 底薪保密 2 话费补贴 元月（提供等额话费发票） E 营销副总1 底薪保密 2 话费补贴 元月（提供等额话费发票） (四) 销售人员差旅报销标准职位级别住宿费交通工具特级城市省会、一级城市其他城市飞机火车轮船长途汽车出租车销售副总普通舱硬卧软座二等舱实报实报事业部经理普通舱硬卧软座二等舱实报实报大区经理预申请硬卧软座三等舱实报预申请销售经理预申请硬卧硬座三等舱实报预申请销售工程师预申请硬卧硬座三等舱实报预申请餐费补贴标准:职位级别早餐中餐晚餐合计营销副总事业部经理大区经理销售经理销售工程师地区解释1. 特级城市：北京、上海、杭州、深圳、广州 2. 香港、澳门差旅由公司安排。3. 各直辖市参照省会标准执行。4. 一级城市：大连、青岛、无锡、苏州、扬州、宁波、厦门、汕头、珠海、三亚、唐山、秦皇岛、淄博、烟台、威海、徐州、连云港、南通、镇江、常州、嘉兴、台州、温州、泉州、5. 对于一天在多个城市出差的,按住宿地核定标准报销。6. 大区经理、销售工程师每月的市内交通及的士费用不能超过 元，如有特殊情况，需报事业部经理或营销副总批准。（五）住宿费、餐补费报销办法:1. 出差人员的住宿费实行限额凭正式发票报销，按出差的实际住宿天数计算报销。2、 出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家的，一律不予报销住宿费。3. 出差人数在两人以上的，同性两人必须同住一间客房，住宿费报销标准按级别高的人员执行。4. 餐补费中当餐若有宴请客户的，当餐费用补贴不做报销。5. 出差时为保障人生安全，尽量选择入住快捷酒店。并办理VIP卡，以便快捷订房和节约费用。如：汉庭、如家、七天、锦江之星等。重大客户需要入住当地豪华酒店时，须入住前向营销副总或总经理批示。（六）招待公关费用管理办法： 1. 业务招待费，是指公司在经营管理等活动中用于接待应酬而支付的各种费用，包括餐饮、食品、礼品、接待客户产生的其他费用等支出。 2.300元以上的单次业务招待费用，应在业务招待前填写“业务招待费申请单”（附件一）。因时间问题未能及时“业务招待费申请单”的，应电话通知直接上级，并事后补填。未能获得批准的招待消费由销售人员自行承担。 3. 业务招待费报销实行“两单一票”的原则，即由接待人员在招待任务完成之后凭招待费用的正式发票填写“费用报销单”，并附“业务招待费申请单”，按审批流程办理报销手续。 4. 业务招待、购买礼品费用不得与差旅费等相关费用一起报销，需单独填报。（七） 借款管理原则：1、预算内借款的原则。 借款形成的费用超过预算额度的，不予借款。2、公务性、业务性借款的原则，公司原则上不因私借款。3、一事一借、及时核销的原则。4、前账不清、后账不借的原则。5、 元以下支出不予借款。 借款人申请借款并负责及时冲销或归还，财务管理部按季度清理备用金，不办理冲销手续者，由财务管理部从其工资中扣还。 当事人借款时需将相关资料原件，如合同、合同会签单、会议通知、付款通知等原件附于借款单之后。 借款单应注明支付的方式，并于支付日前2日送交财务管理部。 如需银行转账则应在单据上注明付款方式（即支票、电汇、汇票）、收款单位全称、 银行账号及其他特殊要求，如属经办人自取支票的应注明“自取支票”字样，否则造成 延时办理或不能办理者后果自负，并承担可能造成的损失。 借款人离职及调离部门前应将备用金清理完毕，如有尚在使用中的应当做好移交手续。移交人与接交人应办理交接手续，并由双方签字确认，财务管理部据此做相应的账务处理。 人力资源部凭公司财务管理部签字确认的清账手续办理工资结算及其他相应离职手续。（八） 审批流程及规定1、基本流程如下： 经办人填制单据 直接上级初审 营销副总复审 总经理审批（含总裁助理） 财务总监审核 出纳付款 2、 营销副总费用报总经理审批；大区经理费用报营销副总审批；部门总监费用报分管副总裁审批；副总裁费用报总裁审批；3、 单笔费用报销金额超过 万元（含 万元）的，须报总裁审批。（九）费用报销时间规定1、当月费用最迟次月10日前报销完毕。2、当年12月发生的费用报销日期不得超过12月31日（在外出差除外）。3、每周三各部门将报销单据交财务管理部，周六统一报销。如周六未完全报销完毕，可在下周一继续报销，但6天之内必须报销完毕。 如果本周未交报销单据的，延迟至下一周报销。 各部门应对所交报销单据实行逐笔登记，并由财务人员签收，避免报销单据的遗失。 4、境外因公发生费用按银行实际出具单据的汇率折算。（10） 销售费用和营运开支管控： 1、营销中心负责人每月30日前须向公司总经理和财务部报送下月营销中心所有的开支用款计划或预算。 2、公司倡导费用节俭。销售中心对销售人员业绩指标进行评估后，分摊相应份额的业务费用。原则上以个人销售额的1%作为业务费用，超出部分，由销售员自行承担。如遇特殊情况，经总经理批示后方可适当减免。具体措施由财务部制定。 3、业务费用包括：车辆使用费、差旅费、业务招待费。 2、业绩考核(一）灯具事业部业绩考核制度1、销售工程师，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为 万元，月度责任业绩为 万元；试用期个人业绩为零，原则上即视为试用不合格，公司结合其本人的综合素质及业务开拓能力给予辞退或留用查看；销售工程师连续6个月或1年之内平均每月完成 万元以上任务或有其他突出贡献者，予以提升为销售经理或享受销售经理薪资待遇。 2、销售经理，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为 万元，个人月度责任业绩为 万元；试用期个人业绩，季度累计未完成20万元回款任务，即视为具备试用不合格特征；从正式入职起6个月累计未完成 万元回款任务者，公司结合其本人综合情况给予降级留用或辞退。销售经理连续6个月或1年之内平均每月完成 万元以上任务或有其他突出贡献者，予以提升为大区经理或享受大区经理薪资待遇。 3、 大区经理，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为 万元，月度责任业绩为 万元；试用期个人业绩，季度累计未完成 万回款任务，即视为具备试用不合格特征；试用期个人业绩为零者，根据其本人实际情况予以辞退或降为销售经理级别； 从正式入职起总计连续6个月或1年之内，个人业绩累计未完成150万元任务者，根据其本人实际情况或降为销售经理级别；团队责任业绩为其下辖区域销售人员业绩的总和，团队业绩如连续6个月未达成目标，原则上予以降职处理，（团队业绩具体依照签署的 区域任务业绩表执行）。 大区经理所辖区域1年之内超额完成任务，并对其区域内销售员有培养带领突出贡献者，经公司研究决定后提升为事业部经理或享受事业部经理薪资待遇。 4、事业部经理主要职责是带领本部门销售团队完成公司下达的目标任务，个人业绩指标不计入考核范围，由营销副总及总经理考核季度及年度业绩。（2） 营销副总必须对公司整体销售负责！由总经理、总裁直接考核。（三）业绩提成公司专职销售员具体依据销售提成管理办法执行1.公司全体员工，不论原有工作职能如何，皆可在不影响正常本职工作的前提下，积极利用自身的人脉资源，挖掘销售机会。若有客户信息需要处理的，需将相关客户信息上交到销售管理部，并由销售管理部递交给相关销售员跟进。2.凡提供正确的业务关键人信息资源，并通过人脉关系商务活动对成该项业务的成交发挥决定性作用，提供资源的员工可享受该单业绩提成的50%（即与对应的销售人员平分业绩提成）；有后续业绩产生的，提供信息的员工可享受后续业绩提成的30%.3.提供非工程客户（代理商或经销商）信息并由销售人员跟进成功签约的，享受该客户首批款业绩提成的50%（即与对应的销售人员平分首批款业绩提成）.4.由前述工程客户发展成为代理商或经销商的，提供客户信息的非销售人员享受首批款业绩提成即止。（四） 奖励规则1.对于工作成绩突出，模范遵守公司各项规定，对公司有贡献者，以及对公司某些方面有建树的人员，公司将给予加薪、职务晋升等奖励。2.公司每年集中评选以下优秀员工奖项：主人翁精神奖、坚韧不拔奖、业务标兵奖、服务明星奖等。由各部门申报，经各部门经理和公司高层统一评定，颁发奖牌和奖品，以资鼓励。 3、报价、合同评审制度 1、业务员报价严格按照总经办下发的产品报价单执行。产品报价单每两月更新一次，以纸稿形式下发。下发新报价单时，旧报价单收回。产品报价单属于公司机密文件，不得遗失、转借、直接外发客户。2、销售人员在给客户报价之前，其报价电子档文件以邮件形式交由总经理审核，并抄送给直接上级、事业部经理、营销副总。3、给客户外发送电子档形式送报价时，尽可能将文档转换成PDF格式。4、若遇到特殊产品需要询价，请以邮件形式将客户所需产品的具体参数、图片等相关资料发送给直接上级、事业部经理，并抄送至研发部相关人员。5、客户对产品报价单价格存在异议的，应向直接上级做出说明，并报事业部经理、营销副总审核后转交总经理批示。其产品性能不做变动的情况下，价格按比例下调的，予以扣减相应提成（具体见销售提成管理办法 ）。6、签订合同之前，合同原件交由营销副总审核，经总经理亲自批示并加盖公章后生效。未经总经理批示的合同，公司不予承认。销售人员对客户不得口头报价。 4、回款制度1、 全体销售人员必须认真履行所签项目回款事宜。客户货款必须打入公司指定账户！2、 销售人员不得私自收取客户货款，如有特殊情况需要收取现金的，必须随同公司财务人员，并由公司财务人员收取。 5、行政管理制度(一)工作礼仪1、早上见面应相互问好或微笑点头致意。2、拨打及接听电话时，以“您好， 科技公司”开头，保持语调平和，电话中不闲谈、不泄密。与客户交流结束后，养成良好习惯，对方挂机后方可挂机。使用固定电话时，话筒轻拿轻放。3、周一至周五工作场所销售人员必须按规定着装，配带厂牌（厂牌上禁止涂改及乱贴相片）。男职员着装标准：深色职业装、衬衣、皮鞋；女职员着装标准：深色职业装、皮鞋；不倡导工作场所穿着：短裤、背心、无领衣、低胸衫、拖鞋、奇装异服和敞开拉链或钮扣。4、办公时间不要大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人为宜；5、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息；6、严禁在上班时间利用公司资源从事与工作无关的事务，如上网闲聊、玩游戏、下载电影等，一经发现首次罚款100元，举报者奖励200元，累计达三次者，公司予以辞退。7、遵守工作流程。流程是指公司已经明文规定的做事方法、先后顺序、上报层级、分管业务范围等等，所有员工在日常工作中必须养成依照流程作业的良好习惯。(二)办公用品管理1、员工领用办公用品须到后勤保障部填写办公用品领用登记表；员工应自觉爱护公司财产，节约使用办公用品。2、除办公文具外所有办公用品皆以部门为最小申请单位；部门文员或主管填写采购申请单；由部门经理审批，过滤掉不必要购买的用品；交公司行政部经理审核，根据实际需求决定是否购买或者调配。3、所有员工须爱护公共办公设备，打印、复印避免浪费。对于公司内部非正式文件，提倡使用再生纸。4、办公用品非自然磨损或损害，公司将对办公用品使用人追究损坏赔偿责任。 (三) 通讯工具管理1、上班时间，拨打私人电话必须简短，原则上不允许用公司电话拨打声讯电话。 2、公司为员工办理手机短号（加入集群网），内部联系工作尽量使用手机短号或内部电话，避免资源浪费；公司备配的电话，必须24小时开机，不得无故不接听工作电话。3、公司统一为销售人员配备全球通手机卡号码，QQ、MSN、SKYPE、公司邮箱，禁止将通讯工具转让给他人使用，离职时该号码由公司收回。(四) 计算机管理1、计算机资源的日常管理采取“谁使用，谁负责” 原则，对于共享设备指定专人负责，每天工作使用完毕后，必须按规定关机并断开电源。2、计算机资源是公司财产，任何人不得故意破坏、随意拆卸及私自带出公司。凡因上述原因或私自操作，影响到该计算机数据、设备资源，导致损失或影响使用寿命，给管理工作造成混乱或给公司带来损失的，视其损失情况总额的10%100%进行赔偿。对造成严重损失的，将追究其法律责任。3、划归给部门使用的计算机资源是用于辅助该部门解决工作问题的工具，不得挪作它用。禁止在计算机上安装与工作无关的软件，严禁使用计算机玩电脑游戏，违者将处以每次200元的罚款，不定期由网管监督执行。4、计算机资源使用人员应提高计算机安全意识，定期对重要的文件资料备份保存，并定期查杀计算机病毒。严禁在计算机设备及网络上使用违反国家法规、公司规定的软件，严禁拷贝带走计算机文件资料，违者将视情节给予警告、罚款、通报批评甚至开除的处罚。5、计算机资源一旦发生故障，操作人员应首先分析判断原因，如自身无法排除，则应通过部门主管与信息管理部网管员联系解决。(五) 车辆管理1、公司车辆为公司固定资产，主要为公司经营服务，须保证公务用车优先，如有客户接送需要，销售人员提前与行政部联系并填写派车单，做好安排事宜。不