关于团购网站的营销策略分析论文.doc

目录1、引言12、团购网站的简介12.1团购网的形成与发展12.2 团购网的盈利模式12.3 团购网给消费者和商家带来的好处2近年国内团购网站成功案例2案例2：拉手网0元团购价值20万元北京房产3案例3：闪团网联合厦门大学研究生支教队公益团购“团购99份温暖”3案例4：魔时团1元团购看光棍节电影老虎都要嫁活动3案例5：淘宝网聚划算光棍节团购111名南航妙龄空姐3案例6：淘宝网聚划算7折团购200辆奔驰SMART汽车4案例7：“唯一团”推出“惊爆价 1元秒杀剩女” 团购活动4案例8：糯米网团购唐人街海鲜自助餐 21个小时，18000张团购券被一抢而空4案例9：山寨手机网免费送手机团购活动53. 团购网站的营销策略53.1 产品策略53.2 价格策略53.3 宣传渠道策略53.3.1传统网络渠道策略。53.3.2 电视广告投放策略。53.3.3 电子邮件营销。53.3.4 盟推广营销63.3.5 团购导航收录推广63.3.6 活动推广63.3.7 搜索引擎付费推广63.3.8 社会化媒体营销63.3.9 户外媒体广告推广63.4 服务策略。64营销时需注意的问题75. 结束语7正文1、引言在过去的一年中，互联网上最火爆的词汇是什么？恐怕除了微博，就是团购了。自中国首家Groupon模仿者上线仅仅几个月之内，团购网站的数量就增加到了1726家，重量级选手已经悉数入场，除了第三方团购网站外，三大门户、B2C电子商务平台、SNS社区等也都纷纷推出了自己的团购平台。仿佛一夜之间，团购网站就如雨后春笋般成长起来了。且不说团购网的服务该是为商家提供的促销平台还是在网上卖东西的超市，单说能让老百姓足不出户的拿到优惠券或者购买到产品，就说明团购网能方便大众的消费，给老百姓带来了便利。经过迅猛发展的2010年，2011年顺理成章的成为团购网站营销大战的一年。2、团购网站的简介所谓团购网站就是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。2.1团购网的形成与发展团购最早是以单位集体购买的形式出现，后来发展到以相识和不相识的且具有同样消费需求的人之间形成的一种联合消费的行为，其基本原理就是量大价优。随着互联网时代的变革，网上购物正改变着人们得生活方式，因此团购网站也逐渐形成。最早的团购网起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。虽然中国团购网是对Groupon网站的效仿，但中国的团购网却也有自己独特的模式团购网导航，比较出名的有,soso导航,hao123导航,。团购网站从吃喝玩乐发展到各类生活用品、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域，每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了种类繁多的选择。 2.2 团购网的盈利模式目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种： 1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。 2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。 3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。 4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。 5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。 6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。团购网站的运作、盈利模式不限于以上6种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。2.3 团购网给消费者和商家带来的好处2.3.1 对消费者的好处、提高消费者的购物效率。在传统购物中，消费者获得商品详细信息的时间成本高，而在网络购物中，消费者虽然获取商品信息很容易，但是由于面临着商品信息的海洋，消费者需要从网页上大量的商品信息中挑选出适合自己的商品，花在分析、比较、筛选上的时间增多，这无疑降低了消费者的购物效率。而大多团购网站每日一团，每人每天只能参与一次，这样的模式无疑让消费者的选择变得更为简单、有效，从而提高了消费者的购物效率。、降低消费者购物成本。团购网站提供的商品价格折扣，近似于批发价，这显然能让消费者享受到更多的实惠，降低消费者的购物成本。、提高消费者购买决策质量。团购网站可以将有相同购物目标的消费者聚合在一起，消费者与消费者之间可以通过这个平台进行交流，让购买决策质量更高。 2.3.2对商家的好处、降低销售成本。通过团购网站这个平台，可以使商家节省一大笔渠道费用。、加快出货速度。团购网站聚合了大批的消费者，购买数额较大，可以加快商家的出货速度，降低厂商的库存成本，提高存货周转速度和加快资金回笼。、推广新产品。由于团购网站聚集着大量的人气，因此也是一个适合推广新产品的平台。 近年国内团购网站成功案例 总结了一下目前团购网站的几个典型营销案例，其中不乏精彩成功的团购，既给商家带来订单，又给消费者带来实惠，团购网站还能从中获得收益，值得团购网站的运营人员学习学习。案例1：F团团购网助布丁酒店酿神话 国内最大的精品团购网站F团（）和中国第一家时尚新概念型连锁酒店布丁酒店达成了战略合作，携手推出客房住宿精品团购产品。原价21元的布丁酒店1小时券，在本次团购活动中仅售8元！也就是说客人只需花费72块钱就可以在酒店住宿一晚，而且在上海的6家门店均可使用。 如此诱人的产品，从11月8日在F团上海站上线初始，就掀起了团购热潮，短短10小时就售出了长达26000小时的客房销售业绩，平均每分钟就有18单成交，为将近5万人解决了住宿需求，是迄今为止在全球整个团购网站行业中成单时间最快的一次交易！F团缔造了一个客房销售的新神话！案例2：拉手网0元团购价值20万元北京房产 拉手网推出的0元团购价值20万元北京房产活动共吸引了492030人参与活动。其中，有180549网友可以参加抽房产大奖。除房产外，此番活动还设立了二等奖，奖品为最新iPod Shuffle音乐播放器，共有181位网友获得;三等奖，拉手返利10元，有近五万网友获得。花20万元就能获得近50万目标人群的关注，再也没有这么便宜的广告费了。案例3：闪团网联合厦门大学研究生支教队公益团购“团购99份温暖” 各种团购大佬敲破脑袋想新团购花样时，闪团网却推出“团购99份温暖，为宁夏西海固学生募集冬衣”的团购活动，通过每人为宁夏西海固关桥中学学生捐献一件保暖冬衣，即返利1元的团购方式，鼓励闪友们热心公益，倡导社会各界投身公益。这一活动的推出，不但将以“便宜”成名的团购从日常的餐饮娱乐行业提升到了一个新的高度，更深刻的挖掘了团购的深层价值：汇聚众人的力量做公益。案例4：魔时团1元团购看光棍节电影老虎都要嫁活动 2010年光棍节，魔时团推出1元团购看光棍节电影老虎都要嫁的团购活动，现场不仅可以电影还能参加各种相亲交友活动。同时，还推出了国内首个“斗地主”团购套餐，并于11月11日在新岛咖啡将举办光棍节斗地主大赛，为网民解决了光棍节无处可去的现状，为众多斗地主爱好者提供交友机会。案例5：淘宝网聚划算光棍节团购111名南航妙龄空姐 11月11日，是淘宝网一年一度的光棍节大促销，广告以亿计数，淘宝和众多品牌会卯足了力气冲业绩。坊间盛传：这次光棍节的最高潮是淘宝聚划算联合南方航空和佐卡伊钻石、奔驰汽车，再次重拳出击，推出“空姐第一团”，计划111名南航妙龄空姐上线团购，团购价为517元(吾要妻)，开团时间为上午11：11，抢到的单身汉，将有机会和空姐共进晚餐，真实体验一把“和空姐在一起的日子”，同时获赠佐卡伊钻石专门为光棍们设计的“旺桃花”K金姻缘扣手链一条。且团购结束后，成功团购的网民还可参加“1元秒大奔”，限1辆奔驰smart案例6：淘宝网聚划算7折团购200辆奔驰SMART汽车 整个团购活动持续21天，通过团购，原价17.6万的SMART硬顶-style版，可以7.7折13.5万的价格入手，这将是国内能买到的最便宜的SMART。每一位想要团车的用户只需在活动页面选择提车区域和经销商，支付999元定金，就能预订心仪的座驾。200辆奔驰SMART汽车一抢而光。案例7：“唯一团”推出“惊爆价 1元秒杀剩女” 团购活动 长沙本土团购网站“唯一团”推出团购活动“惊爆价 1元秒杀剩女”。在团购页面上，“唯一团”放置了6张“剩女”团购品的照片，并说明：团购结束后，剩女的联系方式会公布在首页；而活动当天，参加团购的成员可免费到长沙某桌面游戏室领取糖果型避孕套一只；有机会获得与“剩女”一起共度桌游之夜。截止9月13日晚10时，长株潭已有1193人“购买剩女”；与此同时，此网站开展的同类团购“1元秒杀剩男”也有899人参与。案例8：糯米网团购唐人街海鲜自助餐 21个小时，18000张团购券被一抢而空 在团购网站“雨后春笋”般冒出来以后，各种消费品都参与了“团购”活动，海鲜更是以这种新型方式大幅度让利于消费者。而此次唐人街海鲜自助餐厅和糯米网联合的团购活动再次书写了一次团购神话。“68元享唐人街午餐”，自糯米网广告打出，唐人街海鲜自助餐厅仅仅21个小时，18000张团购券被一抢而空。案例9：山寨手机网免费送手机团购活动 山寨手机网推出“0元抢购,免费送手机”的活动，用户只需要登录简单几步注册网站，就可以参与这个活动，短短10天时间内，就有将近2万人参与了这次活动。这次活动赠出的手机均为手机厂商赞助，获得了无形的宣传，山寨手机网也博得了巨大的人气。3. 团购网站的营销策略3.1 产品策略1、通过团购网站所购买的产品与传统销售渠道购买的产品并无不同，但是要求所购买的产品需要具有一定的品牌知名度，这样就不需要花费较大力度的宣传推介。2、团购网站可以专注于提供某一类产品和服务，也可以专注于为某一类顾客提供产品和服务，这样的客源趋于稳定。3、团购网站可以推出有别于竞争对手的产品或服务，获得顾客的品牌忠诚度，因此来避开竞争风险。3.2 价格策略1、低价策略，消费者都知道通过网络营销可以降低商家的销售成本，而团购的目的就是为了获得更高的价格优惠，因此，团购网站一般会采取低价策略。但是低价并不代表“低端”，团购网的合作商家在区域性的业界知名度都是相对比较高的。2、可变价格折扣策略。根据参加团购的人数来决定商品的价格折扣，参加的人越多，价格越便宜。可以事先在程序里设定好价格函数，当然，对于在团购截止时间期限内所有顾客应该一视同仁，补齐价差。3、差别定价策略。指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购买能力，可以针对不同的顾客群体提供不同的价格。3.3 宣传渠道策略3.3.1传统网络渠道策略。团购网站直接通过自己的网站向消费者提供团购服务，让消费者了解到团购的信息。3.3.2 电视广告投放策略。像团宝网、糯米网在央视和各地方卫视投放大量广告，并在一些热门节目中插播，以提高自身知名度。3.3.3 电子邮件营销。当消费者注册为网站的会员的时候，系统可以随即发送一份关于本站的信息介绍，并可以自愿选择是否每期团购收到团购信息邮件，从而鼓励客户忠实于本网站或者重复交易。3.3.4 盟推广营销即团购网的在线分享制度，类似于自建CPS联盟模式。团购网“邀请有奖”，每位用户都可以通过在QQ、MSN、邮件、微博、SNS社区等上面邀请好友注册并首次购买，而获得一定额度的返利，返利一般存至团购网的个人电子账户，作为下次购买用。这种分享返利制度，一是以钱作为激励；二是当团购人数没有达到最低限度时，用户为了购买到自己想要的商品会主动邀请身边的朋友一起购买，以增加人数，这样，市场的主动性就发生了逆转。而通过好友推荐的这种方式比起商家直接传递广告信息更显亲和，传播性和有效性也就更强。3.3.5 团购导航收录推广这个方法应该是目前团购网营销策划中首选的手段之一。因为团购网的所推出的商品具有数量少、及时性、和时间限制，团购消费者在网上寻找团购商品时，最直接最常用的方法就是通过在团购导航网上寻找。如果需要较好的效果，就需要在团购导航网上付费推广，据调研，很多团购网站的流量来源，绝大多数都来自于已经登陆的团购导航网站。因为目前很多网友对于团购网了解不多，唯一的获取大量团购网信息的方式，就是通过团购导航网站。3.3.6 活动推广这里的活动指的是线上活动，例如之前团购抽奖的活动，拉手网的“0元购房”“0元买宝马车”。这种活动可能一次性需要一笔不低的资金投入，但其带来的推广影响确实相当大范围的，对于团购网塑造业内品牌，迅速占领市场具有重大作用，也是团购网营销策划中具有创新亮点的地方。3.3.7 搜索引擎付费推广团购网可直接付费参加搜索引擎的付费推广。由于是竞价排名，面向所有的搜索用户，效果及时且明显，宣传面广，面向人群广泛。但缺点是：需要付费，成本较高。一旦停止推广，效果立即消失。在做搜索引擎推广时一定要注意关键词的匹配，以及竞价关键字的统计和命中，不要选择像“团购网站”这样过泛而高价的关键词。3.3.8 社会化媒体营销包括微博，博客，豆瓣、人人、开心等SNS社区。团购网的面向群体是对某个商品或者服务感兴趣的一群人。这种共性和群体性，决定了社会化媒体营销的精准性。除了可以带来大量的点击和链接以为，对公司品牌信任度和用户群体的凝聚，也会起到很好的作用。3.3.9 户外媒体广告推广通过在地铁，车亭，电梯，电视等地方投放平面或影视广告，可以很大程度的吸引受众的眼球。但这种方式只局限于网站的知名度推广，对于促进团购商品的销售作用不大。3.4 服务策略。对于团购客户而言，除了价格以外，服务也是选择团购网站要考虑的一个重要因素。1、建立客户关系数据库。团购网站应建立详细的数据库来记录用户的个人信息和消费偏好等，以便充分了解现有客户的需求。2、保持与客户的沟通。团购网站可以通过电话、短信、邮件、线下推广活动等方式持续保持与客户的信息沟通，以便维护客户的忠诚度。3、进行数据挖掘。团购网站不仅能记录用户的个人信息，还能记录用户在网站的每一次浏览和消费信息。通过对团购网站用户的购买行为和浏览行为进行数据挖掘，可以分析出用户潜在的消费需求，可据此主动向用户推送产品和服务。4营销时需注意的问题1、媒介选择时应避开同行业广告投放时段，以降低干扰度。不论你是领先品牌还是后进者，