上海地区小区销售流程.doc

上海全景无框阳台窗有限公司小区销售业务员流程培训小区销售渠道分析： 建立这个业务渠道的原因：由于产品的特性，故在小区推广将能有效的实现终端拦截的效果，直接面对客户，进行直销的销售手段，通过在上海地区的销售数据得出，这种通过小区进行直销的销售模式效果较为明显，小区销量在上海地区占整个销量的90%以上。小区销售渠道就是通过与符合公司产品定位的客户群体的新开盘小区进行合作，通过新小区物业或者开发商的合作，进驻到小区，通过直销人员与客户进行面对面的直销。小区销售的流程：1：通过网络，媒体等信息渠道获取新楼盘的信息2：进行前期的楼盘调查：包括对楼盘的价格，业主的信息等进行调查3：通过与物业管理人员的接触，找出决策者4：通过洽谈和商议，确定了合作意向后，与物业或者开发商签订合同5：进驻小区进行前期的准备工作6：在规定的时间，进驻小区进行直销的工作7：安装公司规定的流程进行销售操作（包括测量，设计，安装，维护）8：进行售后的信息总结小区销售的具体流程：1：通过网络，媒体等信息渠道获取新楼盘的信息通过目前网络上较大的房产门户网站（如搜房网），专业的楼市杂志（如上海楼市），从散单销售中获取，上街搜索，网站小区业主论坛等渠道获取楼盘的信息，如开盘的时间，地理位置，价格，开发商，即将进入的物业公司等信息进行了解。2：进行前期的楼盘调查：包括对楼盘的价格，安装无框窗的情况，业主的信息等进行调查在确定了要进行推广的楼盘后，销售人员需要进行楼盘周边情况的观察（应有完善的楼盘信息表见附件一），了解的信息如下：1、 沿马路、沿高架或轻轨希望是沿主干道，比较吵杂、交房时楼盘附近有各类施工。2、周边楼盘封装的窗型看周边楼盘阳台封装的是有框多还是无框多，一般情况下，人有从众心理，看到周边都封有框的话，会跟风。如果此次交房是第二期，那就要看第一期封装是有框还是无框。假如是无框，应该是我们跟踪的对象，如果是有框，我们可以通过和物业或开发商了解，这期封装的窗型，若答案是无框，增加问为什么？一般的答案可能有： 开发商感觉1期用有框封装后外立面觉得不好看， 2期业主的层次较高，希望用新型的材料。等宽度大（深）的阳台向这类较深的阳台由于业主对阳台的利用率较高，所以小区一旦可以封装的话封装率会较高。 阳台的数量、大小。进小区后要数清阳台的数量，目测阳台的大小，便于对小区销量的评估。 阳台上是否置放空调、卫星天线。同时还要通过之前对该楼盘的信息了解楼盘的价格，看是否符合公司产品的消费客户群体的定位（上海地区指导价格：8000每平方米以上），同时了解该楼盘的销售情况，投资房和自住房的比例等，同时也要了解开发商和即将进入的物业公司，了解之前是否有过合作。小区市场的评估1、评估的原则封装户数_小区实际户数。封装率_是由以下（的各类情况评分得出的）周边封装基数_也就是周边的封装率。以下均用周边封装基数乘以:周边封装率系数_有三类评估范围，第一类指2年以上封装时间的，乘以0.8；第二类12年的乘以0.9；第三类1年以内的乘以1。物业或开发商关系_用周边封装基数乘以三类评估范围，第一类，好：乘以1.2；第二类，一般：乘以1；第三类，坏：乘以0.8。物业管理水平_有三类评估范围，第一类，好：乘以1.3；第二类，一般：乘以0.9；第三类，坏：乘以0.7。周边环境_有四类评估范围，第一类，安静：乘以0.7；第二类，中：乘以1；第三类，嘈杂：乘以1.3；第四类：高架旁乘以1.5。业主结构_如果是动迁户或炒房者居多，乘以0.8。竞争对手_无竞争对手乘以1；如有则以1/N个。房价_1.1万/平方米1.3万/平方米乘以0.95；1.3万/平方米1.5万/平方米乘以1；1.1万/平方米1.3万/平方米乘以1.05；阳台大小_6平方米/个以下乘以1.1； 68平方米/个乘以1； 8平方米/个以上乘以0.9。离建材市场远近_小于3公里乘以0.9；3公里以上乘以1.阳台结构_特殊结构乘以0.8；有结构乘以0.9；无结构乘以1。2、阳台情况的观察 阳台的形状，直线直线转角园弧直角夹园弧 目测阳台栏杆是否在滴水线里面5公分左右。我们的产品一般是安装在栏杆上面的，因为滴水线以外是粉层，它经受不起重力，我们的产品的上悬挂部分必须挂在能承受重力的阳台顶部，所以上导轨梁必须安装在滴水线里面才安全。如果整个小区的阳台栏杆都在滴水线，对于这样的小区我们就要考虑是否需要进入，但这种情况相对比较少。 阳台是否需要做其他结构 这是指阳台栏杆上面没有墙体或者无框窗往里开启时会有阻挡物。譬如栏杆上面有不规则的饰物、或者阳台上的罗马柱一部分侵占到栏杆，而且从小区的整个情况上看不可能弃之，所以碰到这类小区必须报请公司是否需继续跟踪。3、了解购房者的情况房价、房型、（从售楼处了解）我们的产品的客户群是8000元/平方米以上。中小房型的业主相对封装比例会高些。业主从事的职业。（从物业处了解）一般医生、教师、年轻白领较多的小区，封装比例会高些，商品房还是动迁房。相对动迁房，商品房的业主用我们产品的要多些。4、评估表格（附件四）销售方案表（附件五）5、评估的管理办法 开拓经理对楼盘情况必须描述清楚 设定楼盘评估小组，6、评估结束，转入公司的小区跟踪级别之中3：通过与物业管理人员的接触，找出决策者在开始对小区进行锁定后，对小区跟踪的最佳时间1、 未交房小区跟踪时间、 从网上查询离交房时间近2个月左右。、 到小区实地考察已经开始做绿化。、 物业已经接盘。2、 已交房小区跟踪时间、 刚开始交房，关注交房时业主对封装的需求，（可作些业主调查）。、 交房两年左右（业委会已成立）。 发现有12个阳台已开始封装。通常在小区开盘前两个月，物业公司就开始进驻小区进行管理，这个时候也是前期销售人员开始进行小区寻找物业经理商谈合作事宜的时间，通过初步的接触，应该了解并找到能对小区的阳台安装有决策权利的负责人（上海地区通常是物业公司的物业经理或者开发商有这种决策权利），在与物业经理或者其它物业人员接触后得知进驻该小区的物业是与公司有过合作的，那么可以通过其它的信息渠道进行沟通。附件二：填写（楼盘楼盘跟踪表）附件三：填写（小区情况调查表）4：通过洽谈和商议，确定了合作意向后，与物业或者开发商签订合同在找出有决策权利的负责人后，开始对我公司的产品进行介绍和合作的事宜进行沟通。在确定可以合作的情况后，应该安装公司规定的流程与负责人签订合作合同。小区开拓销售的几种常规模式和要求：1、和物业签定正式的合作协议，对管理比较规范的物业公司尽量争取独家进驻销售。2、对于物业经理迫于开发商的压力而不能签定合作协议的，可以和小区物业经理、工程部主管、保安队长或选择小区业主、在小区租房或买房的小店等进行暗箱操作。具体做法是：针对小区物业经理、工程部主管、保安队长，我们的操作办法和进驻小区的办法相同，从定单的每平方米中扣取一定的金额作为暗箱操作的奖励费用。对于小区的业主，我们可以对他封装我们的产品进行降价销售，但必须和他说明要配合我们产品的销售，作为我们的样窗。对于小店的合作，我们可以在小店里放我们的样窗，对封装我们的窗，每个给多少金额的提奖。但对于后两种的销售方法我们还要注意对小区保安搞好关系，给在小区销售的一线销售人员有一定金额的公关费用，使她们能顺利地进行销售。3、 在物业还未进场前或开发商自己的物业，攻克开发商的项目经理，或由项目经理介绍物业经理。4、 对于已经成立业委会的小区，如果业委会比较强势的，攻关业委会。业委会一般都是代表业主利益的，相对而言，价格就要谈的比较适中，尽量利用业委会出面，少给物业管理费。5、如果业委会和物业都有要推荐的窗，但初步定调是选择一家进场销售，这时候就要搞清楚物业和业委会是谁强势，还要搞清楚各自选择的厂家是什么关系，一般情况下，物业应该听取业委会的意见多些，如果我们是物业选择的厂家，必须在私下访问业委会中唱主角的人，向他宣传我们产品的优点，博得他对我们产品的认同，希望他能选择两家进场销售。但千万要注意去找业委会沟通不要让物业知道，如果业委会同意了，也要感谢物业。6、对于精装修楼盘，进驻销售后必须加大销售力度（如派多个有能力的销售人员抢单销售，因为它有时间的局限性）。7、对于毛坯房，一般业主对封阳台都是在装修到三分之二的时候，也就是在铺地板前才装修，这时就要尽量说服业主早装窗，承诺业主在他们装修完毕，保洁后我们会上门调试。目的是尽早占领市场。8、对于已经交房多年，业主已经入住的小区，应参照精装修楼盘的做法，速战速决，但千万要注意进入业主家以后不要损坏业主的家具等，保护好阳台的地面。9、和已经同意我们进驻销售的物业搞好关系，一般情况下，物业经理工作调动的情况比较多，要利用物业经理的人脉关系为我们所用。我们可以在和物业经理聚餐的时候有意识的希望物业经理将他们的同行朋友邀请参加，使我们能间接的接触物业界的人士。10、在我们销售的小区，业主中也有很多可以帮助我们进其他小区销售的人，我们要随时掌握这些信息，比如，在房地产开发公司工作的、在电力局、自来水公司工作的、区房管办工作的、以及各级领导。如得知我们服务的对象是这类人，我们要让一线销售人员及时将这些信息告诉我们，我们要作好售后服务工作，让他们记住我们，做我们的朋友为我们服务。11、为了配合一线销售更好的出量，根据小区销售的难易程度，对一线销售的业绩奖励进行分档。具体有：独做小区，对这样的小区，可能用于公关的费用相对要高些，所以，一线销售人员的业绩奖励要降低30%；物业介绍小区且小区管理很严，不允许进业主家宣传的，一线销售人员的奖励降低30%（公司将这部分费用用于对物业的公关）；没有和物业达成合作协议的，且一线销售人员用自己的智慧在小区内进行销售的，公司鼓励业务人员在小区销售以不低于公司标准销售价格的基础上，能自由的支配高出销售底价部分的金额，凭送小区内帮助销售的人的购物发票进行报销（不受公司规定的送礼金额的限制）。对物业公司的了解1、是否和我们公司有过合作。开拓人员必须对本公司已经接触过的物业公司情况有所了解，一般物业公司经理知道你对他们物业总公司下属的其他楼盘有过合作，相对来说就比较放心。但在和物业经理谈到我们已经合作过的楼盘时，如果物业经理问到你过去合作的物业经理是谁时，你在说出那个物业经理名字的时候你要观察你现在的物业经理的脸部表情，如果他表现出很热情或者说他们之间的关系如何如何时，你可应让他知道你和他的关系是很好的，如他表现出对你以前的物业经理漠不关心的样子，你就不要多谈你以前的物业经理。还有一点必须注意的，你切不可说起你给予以前小区物业经理礼品及不能公开的操作模式，不然的话，他会对你很不放心的。也有可能他会不和你合作。2、物业的管理水平看进小区的难、易程度，门卫管理比较严的小区，一般这个小区的物业管理水平相对较高。物业收取小区业主的每平方米的管理费多少，现在一般在2.5元/平方米以上的属于较好的；1.8元/平方米2.5元/平方米属于中档的；1.8元/平方米以下的相对就差些。3、物业经理对无框窗的精通程度可以了解是否和其他无框窗厂家有过合作、是什么品牌。现在上海市场上无框窗属于一流的品牌是：全景、创开、芬德；二流品牌：创科、耀华、三流品牌：定凯、德明、创芬、创新、创一以及马路小摊。应该能从中悟出物业的档次。 针对物业经理说出的其他品牌的情况，我们在肯定其他品牌的同时，将我们产品的优势作恰如其分的宣传，初次和物业经理接触时要注意的不要让物业经理感觉到你在贬低其他产品，如果已经比较熟悉了，你可以从我们的产品结构是最安全的角度告诉他，因为物业经理最关心的是阳台封装后的安全。4、 周边楼盘的封装率目测周边的楼盘，以具代表力的1幢楼的封装数（数一下封装了多少个阳台）。5：进驻小区进行前期的准备工作1、物品准备：a) 样窗：方便给客户解说演示，给予客户直观的形象，并最终促成购买意向；b) 拐角的型材小样：直接展示型材断面和拐角的滑动方式，给予客户感观上的印象；c) 名片：以交换名片的方式，收集客户信息，确保再次跟进联系的可能； d) 资料（包含彩页、业主信、质量保障书等）：可在扫楼时进行发放，可放在固定地方任由小区业主带走，也可放在物业方便业主咨询，进行撒网式销售；e) 接待牌：合作物业处设接待点的必须物料，是进驻人员身份的证明和公司的象征；f) 胸卡：业务员扫楼时身份的证明；g) 易拉宝（非必须品）：形象展示和辅助销售；h) 大/小阳伞（非必须品）：维护物业及相关人员关系并起到宣传和广告效应的宣传物料；i) 公司专属号码的手机：有利客户联系和方便公司统一管理；j) 合同定单：k) 宣传册：l) 桌椅及文本用品等等6：在规定的时间，进驻小区进行直销的工作通过前期的信息调查后，在小区交房的当天，直销人员就应该进入该小区，通过发放资料，宣传册，名片等资料，与业主进行沟通，了解信息。开拓工作的流程1、接受楼盘销售部应将楼盘档案表交给开拓经理，开拓经理发现的楼盘应报备。2、了解小区情况 业务访问前开拓人员必须先从公司交给的楼盘档案中简单了解楼盘情况，然后做好访问前准备和计划，检查随身必须携带物如相机、公司资料、小样，和计划谈判方案。访问回公司后即填写楼盘信息表、跟踪进度表和客户调查表。 准时赴约，拜访时必须做到礼貌周到、思路清晰，了解有关客户情况。 根据客户信息表的内容进行认真填写，遇特殊情况应及时向销售部经理汇报，以便制定进一步的销售对策。 根据楼盘的跟进程度制定跟踪频率，注意客户情况的变化及主要竞争对手的介入情况。重点楼盘每周至少拜访一次，如已经接近进驻前，应该一周数次，随时掌握物业的动态；关注类楼盘两周或每个月至少跟踪一次。3、每天填写工作日志4、跟踪几次以后感觉到物业经理基本认可我们的产品