灵荞销售部绩效考核方案.doc

灵荞销售部绩效考核方案1、 架构灵荞销售部销售总监1名，下辖销售一部，销售二部，网销部。各部销售部经理1名，销售内勤1名2、 区域销售一部：江苏省、浙江省、上海市销售二部：安徽省、江西省、湖北省网销部：电子商务网销产品的开发、设计，网上旗舰的成立、宣传推广、销售及网络各级代理商的招商加盟，3、 人员销售总监1人兼网销部经理，销售部经理2人，区域经理4人，网销部1人，销售内勤1人，共计9人 销售部架构销售总监一部二部江苏浙江上海安徽江西湖北销售内勤网销部电子商务平台客户信息整理、登记和协助总监工作4、 任务2014年全年销售任务为300万元一、销售部岗位职责1、完成公司制定下达的销售任务。 2、销售部的市场营销策略、计划的拟定、实施和改进。 3、部门营销经费的预算和控制。 4、营销管理制度的拟定、实施和改善。 5、负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。 6、负责如实向客户介绍产品、与客户洽谈合同和签订合同，确保所签 合同规范、有效和可行； 7、了解客户的基本情况及与本企业合作的数据资料，建立和运用客户资料库。8、负责收集所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息9、负责合同、评审记录的及时传递和保存。 10、负责货款回收的管理。 11、协助质检部对客户满意程度的调查。 12、参与组织对销售部人员及客户的相关培训。 13、为公司研发项目决策提供市场动态的信息。 14、负责本部门的行政管理和绩效考评工作。 六、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表1、周工作计划表2、月工作计划表3、销售情况周报表4、销售情况月报表5、销售员工作周报表6、销售员工作月报表7、市场状况周统计表8、市场状况月统计表9、经销商进货情况统计表10、区域销售情况统计表11、每月经销商管理汇总表12、目标客户基本信息情况统计表七、报表管理规定1、销售部严格执行报表管理规定，所有销售部人员需填写日工作报表，周工作报表月工作报表2、日工作报表在每天下班前填写上交销售经理3、周工作报表每星期六下午在周会上上交销售经理，并在周会进行讨论分析，由内勤存档4、月工作报表每月底在月销售部月总结会上交销售经理，并在会上进行讨论分析，由内勤存档销售总监岗位职责1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和 营销计划，经批准后组织实施。2、负责重大品牌推广、促销活动的总体、现场指挥。3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及 时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目 标和营销计划。4、根据市场及同业情况协助财务部制订公司新产品市场价格，经 批准后执行。5、负责重大营销合同的谈判与签订。6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后 施行。7、参与制订销售部年度预算及预算平衡和季度调整；8、主持制订销售部营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实 施细则和工作程序，经批准后组织实施；9、每月向董事长报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分 析报告；10、组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目 标市场11、掌握重点客户的销售情况，发现问题及时解决；12、根据市场需求状况报批新产品开发方案；13、制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行；14、经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手 的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品 牌形象；15、与公司内部相关部门做好产销调研等协调工作。16.指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数 据；17、及时向董事长汇报销售部的真实情况及有关数据；18、受理直接下级上报的合理化建议，按照规定程序处理；19、及时对所属下级工作中的争议作出裁决；20、培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘和调配直接下 级，负责直接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任 命；21、关心所属下级的思想、工作和生活情况。销售部经理一、岗位职责1、对公司下达的年度、月度销售任务负责2、根据公司下达的销售任务，分解细化至销售部团队，下达给销售 人员，并依据下达的销售任务对销售人员进行工作监督及考核3、对销售部销售的各项产品货款安全负责，保证货款在公司规定的 时限内到达公司财务。4、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指 导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。5、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期召开工作会议对过 去一周工作做出总结及分析，组织大家进行讨论和学习。6、对本部门办公设备使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向 公司主管领导提出奖惩建议。7、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向销售总监提出建议。8、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报，对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。9、协助销售总监对销售部人员进行招聘与培训区域经理一、岗位职责1、目标任务（新市场的开发、月销售任务的执行）的深度分解、落 实和完成；2、对所辖区域进行市场开发，通过拜访洽谈取得订单。3、老客户的维护， 提升客户满意度。6、负责销售区域销售活动的策划和执行，完成销售任务；4、确保代理商合理的库存，杜绝断货或缺少品种；5、详细了解每一个代理商的情况，确保良好的客情关系；6、严格执行公司制定的费用额度，通过努力最大限度地合理使用费 用；7、及时完成各项报表的填写8、积极进行市场调研，及时向上级反馈信息。二、主要工作1、根据销售部下达的月销售任务，制定好详细的周目标及日目标， 呈报给销售部经理审核、批准2、建立及完善区域内客户详细资料档案，交由内勤进行存档3、根据销售计划制定客户拜访计划表，按公司要求完成有效拜访量，4、拜访与回访结束后，将结果以业务员日报表形式当日呈报给 销售部经理5、业务员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点6、根据客户定单填写生产计划单安排客户汇款，仓库发货7、按照公司促销政策，实施促销活动，对过程进行管理及负责促销 结果销售内勤一、岗位职责1、协助销售部经理完成各类信息的收集、录入、统计分析工作。2、负责对销售订单的审核工作，同时开据出库单。3、负责销售统计及分析工作，按时做好日报、月报、年报，报销售部经理。4、负责本部门文件的收发工作及部门资料的档案管理工作。5、负责本部人员的评估汇总工作。6、完成本部门的行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务 。二、主要工作1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管 领导。2、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。4、按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售部经理。5、销售人员所需资料的整理;6、日常材料(包括办公用品、名片、彩页等销售物料）的准备;7、定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。8、寄出材料的登记、查收、核实;样品领用、发放的登记;9、客户材料的核实登记、归档(证照、证书、开票信息);10、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件;11、对客户反馈的意见进行及时传递、处理;12、建立客户档案，并定期进行回访。13、合同的存档、登记，对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的合同履行一览表，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、销售总监。根据需要，合同执行情况可反馈给客户。14、发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额;发货时确认随货附样品、赠品及政策支持物料的清单;确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪;根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。15、开票前需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。16、对所发货物、样品、资料等注意定时查件17、负责客户的电话拜访、服务工作，通过电话拜访、随访及时了解市场信息和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。绩效考核奖罚标准销售总监考核指标考核标准未完成罚款1、团队安排召开销售部日会、周会、月会，对月销售目标进行分解下达指导100元每月对销售部人员进行工作评估，并将工作评估表交行政部考核50元2、销售每月拜访重点客户2-3人，并对客户市场做出分析报告呈报董事长100元每月28号制定出下月市场营销、促销方案等报董事长审核100元每周对销售进度做分析并做相应调整方案，确保月任务的完成50元每天对新市场开发、市场占有率做分析并指导销售部工作50元3、管理审核销售人员各类报表，并将反映的市场问题制定方案予以解决50元4、费用每月底根据销售制定出销售费用，交财务审核董事长审批100元审核、监督各项费用，确保不超出规定的额度100元销售部经理考核指标考核标准未完成罚款1、团队每月向销售总监上交所属部门人员工作评估表100元每月28号对所属市场进行分析并提交下月市场方案100元审核监督部门人员各项报表完成情况50元2、客户每月对所辖市场客户出差拜访不少于7天50元对客户市场做详细的促销、品牌宣传等分析及制定方案50元参与维护重点客户的客情及接待50元3、任务带领团队全力完成每月销售任务200元4、费用严格执行规定的费用额度，确保不超出100元区域经理考核指标考核标准未完成罚款1、市场每月不得低于公司规定的拜访客户指标，完成有效拜访数100元13月出差不得低于20天，出差中按规定考勤报备100元每月调查了解竞品在市场详细情况，并将市场详细情况书面上交上级50元2、销售按分解的销售任务逐步完成，直至完成公司下达每月销售任务100元各项报表的完成50元3、回款严格执行款到发货规定，规定期限内货款未清300元杜绝坏死账的发生，谁经手谁负责辞退4、客户协助客户做好市场，提高客户的满意度，客户每月零投诉100元协助客户建立分销体系100元销售内勤考核指标考核标准未完成罚款1、销售收集销售部各类报表20元整理客户详细资料，并录人电脑存档50元2、服务收发销售部资料的传输，接听电话传真10元报销单据的传输10元根据订货单，准确开票，及时发货50元做好周、月销售数据的统计工作50元3、客户电话拜访，协助销售部维护客情10重大政策、价格调整，及时通知客户20元考核指标1、2014年1月3月为市场开发期，4月12月销量增长期，开发期主要工作为开拓新市场，寻找代理商，通过大量的拜访意向客户来获取代理商，13月的重点考核指标为出差天数及有效拜访客户量辅以销售任务的完成，4月12月重点考核指标为促进销售任务的完成2014年销售部销售目标分解（300万）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月4万6万10万10万20万30万40万40万40万40万30万30万2、 数据细分以客户每次完成5万销售额计算，完成全年300万销售目标，需60次销售业务，按八二销售定律，100个客户里会有20个准客户，20个准客户成交一个客户，2014年销售部需完成有效拜访准客户数为1200人次，完成成交业务60人次。指导性数据表细分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标4万6万10万10万20万30万40万40万40万40万30万30万成交1次1.2次2次2次4次6次8次8次8次8次6次6次拜访20人次25人次40人次40人次80人次120人次160人次160人次160人次160人次120人次120人次3、 出差规定13月销售人员的出差天数及拜访有效客户数，不得低于20天及规定拜访客户指标4、新客户奖励13月销售人员与客户签订代理商协议并款到公司账户的第一个代理商客户，公司奖励300元（县级），500元（市级）4、销售人员须将拜访客户详细资料填写交给内勤，如未达到规定的拜访客户指标，连续两个月未完成销售任务，予以转岗或者辞退5、412月为销售增长期，主要考核指标为月销售目标的完成、销售部提成标准1、 个人业绩提成新开发客户（代理商）销售按公司价格表的业务提成为8%，二次及以后的业务提成为7%，接管公司或别的业务员转交的代理商业务提成为5%，低于价格表销售，须报销售总监经董事长批准同意销售方可执行，提成另行制定，低于价格表未经董事长批准销售的，差价部分由经办人承担。2、 团队管理提成销售总监提销售部当月销售回款的2%作部门管理提成销售部经理提所属团队当月销售回款的2%作团队管理提成2、费用预算销售总监1人4000元/月12个月=48000元销售部经理2人6000元/月12个月=72000元区域经理4人2500元/月12个月=120000元网销部1人3000/月12个月=36000元销售内勤1人2000元/月12个月=24000元销售部综合工资表岗位人数月工资（元）年工资（元）销售总监1400048000销售部经理2300072000区域经理42500120000网销部1300036000销售内勤1200024000合