2006年大上海城下半年营销推广方案0703(定稿).doc

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案大上海铜锣湾广场2006年度上半年总结及下半年营销推广方案前言2006年上半年的销售推广基本告一段落，虽然上半年推广受到了国家宏观调控，如国六条，建设部有针对性的“返租销售涉嫌违法”等政策引导的影响，但是上半年营销推广还是取得了一定的效果；下半年的销售推广即将展开，我们的销售目标依然严峻，面对政策的压力、竞争个案的压力，对于本项目下半年营销推广而言，我们计划：一、 利用7、8月份炎热夏天的销售淡季，积极调整队伍、梳理产品卖点、培训员工，为销售旺季储备精力和能量；同时利用事件营销积极开拓大客户，努力实现第三季度的销售目标；二、 抓住9、10、11销售旺季，迅速实现新产品上市推广和剩余铺位的销售，确保全年销售任务的完成。第一部分：2006年上半年总结一、数据统计（2005年5月13日2006年6月10日销售数据统计（认购）上海商城楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比-1F10774.257723.78310269148963980909530971F6004.435288.9688751509314841112845642F6285.025619.422420698818555787879793F6127.156010.122172155625910349495391合计29190.8524642.2684.4%83776591.4%45497312233052103172.6%金街东部楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比1F5493.953012.099554146126529737846172F5757.761177.434813169197004372673253F5225.924028.444633426167057652331104合计16477.638217.9649.9%60640967.5%37699410916338304643.3%展示中心楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比1F6851.014342.4561.8%446270123379839717264232F8837.775696.5564.3%552348116172487578308593F8575.366568.3676.5%54940560327658385830024F7368.35128.581.5%4687456912078002255F7368.350046804200017006F4301.25002660206469970合计43302.0916735.9438.6%2749103037.5%40821835816894050941.4%金街西部楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比-1F4946.732491.5921615080359141361646671F4222.66465.849520150770075122863342F3991.7500195011775662503F4007.670020705410354504F3354.83001810395869940合计205242957.4314.2%89417019%4425763804845100110.9%总合计可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比10949452553.5948%5086237446.7%168276196971129558742.27%（2005年12月9日6月9日销售数据统计）区域一区二区三区合计1F1F2F3F1F1F2F3F4F1F2F3F4F5F6F已售面积1773.252147.051696.084907.55352.500002838.95325.686149.9161.750025252.67已售金额226575635604818732365300524163204829349000038738945444286142815080421695100279852033总销面积10774.2211498.3812042.7811353.074946.734222.663991.754007.673354.836851.018837.778575.367368.357368.354301.25109494面积占比16.46%18.67%14.08%43.23%7.13%0.00%0.00%0.00%0.00%41.44%60.26%71.72%0.84%0.00%0.00%23.06%总销金额150839080309177544261777600120486496803596291296567751178484355410354539586994123379839116172487603276584569120742000170206469971682761969金额占比15.02%18.13%12.36%43.50%6.01%0.00%0.00%0.00%0.00%41.31%50.32%61.40%0.62%0.00%0.00%18.84%分月统计数据分析：（以下图例1月份包括2005年12月9日-2006年1月31日；5月份包括5月1日-6月9日。）上半年共完成认购面积26141.26平方米，由于金街东部重新划铺后于2005年12月31日开盘，所以1月的认购面积较多，1月2月初临近春节，认购较少，3月份展示中心开盘，认购面积较多。认购金额369802125元，虽然认购面积展示中心要比金街东部多，但是展示中心的单价较低，所以认购金额要比金街东部少一点，也就是1月份的认购金额比3月份的多，同时发现认购额从4月到5月呈降低趋势。完成签约面积25252.67平方米，虽然2005年12月31日前有大量认购，但合同基本上是在1月份签定的，展示中心3月份开盘，但大部分合同在4月份签定，所以4月的签约面积较多。 签约金额279852033元，1月的认购金额比3月份多一点，但是展示中心的签约额是扣除24%的，所以3月的签约额要比1月份少的多，签约额从4月到5月呈降低趋势，6月份的签约额会更少一些。二、上半年营销推广总结针对上半年的营销推广，我公司在提报的相关策划报告里，提出“兔脱计划”和“以快打慢”、“以小带大”的方案来应对目前的各种问题和各方面的压力。以上计划和方案在金街东部三层和展示中心的销售工作中得到完美体现，并在2006年上半年坚定不移地执行该销售策略。从2005年12月9日到2006年6月9日半年时间内共完成认购面积26141.26平方米，金额369802125元，完成签约面积25252.67平方米，金额279852033元，协助办理交房764户，共接待来电3872组，接待来人5474组。如按签约客户计算，共签约商铺1437套，成交率为26%，比平均成交率20%高出6个点，成交率相当高，从每套商铺初次接待到签约平均累计共需约6个小时，那就需要8622小时的工作量。这只是计算成交客户，未成交客户4037组，每组接待按1小时计算共需要4037小时，来电客户接待不计算在内，总计接待时间为12659小时的工作量。按目前营销中心的销售负数量来计算，每人每天的工作量是很大的。2006年上半年能取得较好的业绩主要有以下几个方面：一、首先是销控方案和价格策略，在金街东部三层和展示中心的每个层面划定了三个区域，即：标杆区，放量区，和引爆区，三个区域的单价价差比较大，用标杆区的商铺起到价格堤坝作用，用引爆区的较底价位快速聚拢人气，随着不断提高引爆区的单价和放量区接近，带动三个区域的快速销售，按惯例引爆区都是些位置和铺形较差的铺位。二、其次是销售策略和广告表现，尤其是在广告平面表现上对销售起到了很大的作用，整个平面表现思路和去年不一样，去年广告多为形象广告，内容缺乏表现力和视觉冲击力，而今年的平面不但有很强的表现力和视觉冲击力，而且对要销售的的产品有较具体的说明，让客户有较具体的投资倾向性，并且广告主打低首付又可以迅速聚集人气，达到快速销售的目的。三、再次是强有力的促销为金街东部和展示中心的快速去化提供了支持。具体促销措施在此不再一一列举。四、最后老客户的开拓，赢家会的实施极大的调动了老客户介绍新客户的积极性，为上半年展示中心销售任务的完成做出了一定的贡献。第二部分：市场动态以及形势一、宏观政策影响九部委出台的“国六条”细则实施以来，成为各方议论的焦点，从去年的“国八条”到今年的“国六条”，中国楼市刮起了一股股调控的旋风，去撬动楼市的价格走向。地产新政，威力初显，郑州市房地产交易网交易数据显示，3月份日成交套数为156套，4月份日成交套数为189套，而6月份新政实施后，6月份上旬，郑州日成交套数平均为122套，比四月份下降了三成左右。另一方面，随着5月22日国家建设部针对性很强的“售后包租有风险”的警示，对商业地产依赖“返租销售”的项目打击也是巨大的。就我们项目而言，近阶段的退铺数量明显增加和认购数量明显减少就是最好的验证。二、竞争个案分析据不完全统计， 2006年下半年将要推出的商业供应体量如下：（单位：万）楼盘名称建业置地广场方圆创世天旺广场金源第一城帝湖大商业亚星国际街区郑州国贸商业宝龙城市广场合计产品定位家居、建材市场区域商业中心+社区商业街区域商业中心、超市商业街社区配套商业街区社区商业+大型超市新区商业中心商业量体2543.8621682589.8以上项目主要在下半年开始推广，部分已经在上半年进行了推广和销售，但效果不明显，如天旺广场、宝龙城市广场；部分已经在上半年进行了推广，但没有销售，如建业置地广场、方圆商业街；不完全统计，将要在2006年下半年推向市场的商业量体将要达到约89.8万。市场竞争极其激烈，如何在如此竞争激烈的市场中占领市场，需要我们制定准确的推广策略、价格策略、产品策略，才能在市场中抢占先机，赢得市场。第三部分：剩余产品分析项目楼层套数面积金额均价上海商城负一层413067.834820254515712.26 一层13739.332808183537982.82 二层18707.951207662817058.59 三层2117.03126422410802.56 合计744632.148962523219348.56 金街东部一层412513.66508350025892.54 二层354580.3312778886527899.49 三层12113481637475912147.45 合计1978441.9320924712465939.48 金街西部负一层662455.144419447918000.80 一层753636.513190416236272.28 二层1953988.7511775821229522.59 三层2073979.225410729613597.46 四层1813354.833958699411800.00 合计72417414.4438755114322254.59 展示中心一层1762619.974492724117148.00 二层2043155.775261119016671.43 三层1442018.89185527069189.56 四层4617254.89450991846216.38 五层4687368.35420001705700.08 六层2664301.25206469974800.23 合计171926719.122238374888377.43 总计271256940.9891025564915986以上剩余产品统计指已经上市产品的剩余加上下半年计划上市的产品，剩余产品的面积有56940.98，金额有910255649元，所以讲，下半年的我们的销售任务依然非常严峻，一方面要推广剩余的产品，如上海商城、展示中心、金街东部；另一方面还要推广新上市的产品，如金街西部二层以上和展示中心四层以上的产品。从剩余产品各个区域的金额占比和销售面积占比我们可以清晰的看到，整个金街（金街西部和金街东部）的剩余销售金额占65%，是下半年重点推广和销售的区域，从金街产品的特性我们也可以看出，金街产品单铺的面积和总价偏高，主要以中大客户为主，因此，下半年销售推广任务中如何挖掘大客户是我们推广的重点。第四部分：销售抗性分析一、目前存在的问题以及如何解决我司自2005年12月9日正式接管大上海城步行街营销中心，全面承担大上海城步行街的营销策划推广工作。在正式接管营销中心之前，对郑州市的商业发展和经营状况及商业地产的发展现状作了充分的调查和分析研究，并根据国内的商业地产发展趋势和相关政策法规认为郑州的商业地产还处在初级发展阶段。很多开发商盲目乐观，对存在的风险评估不够到位，对商业地产的运作程序理解不够深刻，运用不够熟练。经过近半年的销售推广，大上海城步行街也面临着许多紧迫又不可回避的问题：1、 招商进度影响投资信心从目前来看，招商还没有确定一家品牌商家，基本上没有起到促进销售的作用；目前的销售基本上依靠广告本身在硬买，但在销售进行到一定的时间，如果还仅仅依靠广告，势必广告大打折扣；据统计，在销售过程中，约占65%的客户对招商、经营比较关注，其中有相当一部分客户因对招商不满而放弃购买；建议如下：一、 下半年的广告推广采取招商与销售同时推广，相互促进，依靠招商增强客户投资信心，最终实现1+12的效果。二、 加强信息沟通通报，招商部门需要第一时间将签约品牌、商家告知销售部门，以便于充实销售说辞，增强销售信心。2、 政策影响销售进度政策的影响致命的。国家宏观政策的相继出台对商业地产的影响巨大，尤其是央视媒体、省市主流媒体纷纷大篇幅文章对返租销售进行报道，指出返租销售涉嫌违法。该政策对本项目的影响有两方面：一方面是直接影响到对返租销售依赖较强的展示中心的销售，从最近退铺的数量就可以看出；另一方面是对广告表现的影响，众多媒体纷纷对具有销售力的返租广告进行封杀，导致广告影响力下降。建议，下阶段推广以及广告表现主力表现投资、自营两相宜，可以有效规避返租政策的影响。3、 交房问题和工程进度影响投资信心由于种种原因导致交房日期一拖再拖，施工进度由于采取分区施工的方式进行，严重影响了开业的时间，原来承诺的开业时间也一拖再拖，在一定程度上影响了老客户的投资信心和介绍新客户的积极性。建议加强施工进度和招商进度，明确开业时间，定期举行招商签约仪式和进驻品牌发布会，以增强客户投资信心，同时以便于开发老客户。4、 二七路金街样板街和看房通道的问题众所周知，2005年8月份推广时尚底廊街的时候，样板街的作用对销售推广地下一层具有不可估量的作用。现在推广销售二七路金街，虽然土建工程已经结束，但步行街的感觉和价值还无法体现，因此建议针对二七路金街加快开通样板街和看房通道，以增强客户的直观感受，刺激客户尽快下决定。5、 银街拆迁问题从剩余产品分析，下半年推广的主力产品为金街（金街西部+金街东部），而金街价值的体现主要依靠银街的打通，因此，银街的打通直接刺激金街的销售，对下半年销售任务的完成起到相当大的作用。建议加紧银街的拆迁，争取9月份拆迁结束，以便于在销售旺季对金街的推广。6、 媒体版面问题影响广告效果现在买房离不开广告，各个开发商都在大比广告量与广告创意，但广告的版面选择也很重要，如果你的广告淹没在许多广告中间，那你的广告效果就大打折扣，在前一阶段刊登广告由于种种原因导致我们无法选择到理想的版面，在一定程度上影响了宣传效果。建议提前预订版面，争取拿到比较理想的版面。二、销售抗性：1、 自上半年本项目进入市场推广以来，从销售角度来讲，3、4、5月份销售业绩相对比较理想，进入6月份，随着天气的变热以及推广产品的特性，销售速度逐渐放慢；从市场影响面、客户认知度及产品了解度等方面来看，并未达到预期的项目市场推广效果。其主要原因在于：第一， 本项目金街西部一层推广前期准备工作时间较长（如划铺方案调整、预售证的取得等），让本项目金街西部一层进入销售前期的预热期较短，而且也错过了绝佳的推广阶段，在一定程度上影响了购铺客户的消费心理；第二， 当本项目金街西部一层进入销售阶段时，“天气”因素造成本项目报纸广告推广效果大打折扣；第三， 由于对本项目销售准备工作的完成时间预测不足，原计划4月初进行推广金街西部一层和负一层，但由于划铺方案、销售推广方案的调整反复，导致一部分客户转投其他项目。第四， 宏观政策的影响，自5月中下旬，国家针对返租销售属于违法销售的报道以来，对商业项目的销售产生了一定的阻力。2、 从本项目二七路金街一层进入销售过程来看，商铺价格在一定程度上影响了部分客户对一层商铺的投资欲望，其销售价格高于客户心理接受程度。从而在本项目正式销售时，没有引起预计的销售热潮，这对项目前期认购销售产生了一定的影响。3、 从上述销售抗性分析来看，有些问题是在今后市场销售过程中进行调整可解决的（如推广方式等），有些问题需要在下半年度进行工作实施的（如增加招商进度，开发大客户等）。第五部分：下半年推广策略中国房地产还是一个“政策”指导的市场，纵观中国房地产市场风云变幻，一个个政策了相继出台，一次次验证了上半年度针对郑州市房地产市场风险的预测，同时也验证了上半年提出的“兔脱计划” 和“以快打慢”、“以小带大”的方案的正确性。在上半年的市场推广中，越来越多的商业项目加入到了竞争的行列，市场竞争压力越来越重；进入6月份，我们深感政策对房地产市场的压力逐渐变大，下阶段(7、8月份)我们针对营销工作有以下几个问题，需要重点解决，才能够使本项目应对变幻莫测的宏观政策的影响和越来越重的市场竞争的压力。u 面对即将到来的销售淡季，我们如何实现销售？u 针对国家宏观政策对房地产市场的影响，我们如何应对？u 我们如何应对越来越激烈的市场竞争？u 针对单铺(金街一层组合后的铺位)在300万以上的中大铺位，我们如何开拓大客户？u 金街的价值需要整条街全面打通才能体现，银街拆迁何时启动？u 招商对客户投资信心的加强尤为重要，销售如何借势？围绕以上问题，下阶段针对营销工作的展开我们提出如下思考？我们的客户是谁？通过针对剩余产品的分析，我们可以知道我们的客户组成：u 金街客户：可以接受总价在300万以上的中大客户，该部分客户描述：品牌经营商、总代理、海外投资者财团、地市灰色收入阶层、徘徊在买与租之间的自营者；u 展示中心客户：可以接受总价在30万元以内的小投资者，该部分客户描述：公务员、手中有闲钱而没有理想投资渠道的投资者、渴望养老的老年投资者等；u 上海商城客户：可以接受总价在50-100万元之间的中小投资者，该部分客户描述：地市灰色收入阶层、计划五年后收回自己经营的生意人、渴望稳定收益的中小投资者；我们的客户在哪里？针对不同产品的客户组成，我们可以发现我们的目标客户在哪里：河南省郑州市周边的地市、郊县。河南省浙江商会会员。像达芙妮、百丽等实力雄厚的品牌制造商。徘徊在租与买之间的品牌经营商、代理商。台外等海外财团，通过组织台湾河南老乡会回乡省亲的方式进行挖掘。我们如何找到他们？首先，继续加深、加快“兔脱计划”的实施；制定合理的推广策略和价格策略；其次，根据市场情况以及剩余产品的分析积极调整推广策略，针对不同剩余产品特性实施不同的推广策略。下阶段的推广手法须根据目前的气候状况及招商进度的实际现状展开，同时根据推广的区域不同和推广的方式不同，下阶段推广可以分为：内部推广、外围推广、活动推广、媒体推广等，具体如下：一、内部推广：1、老客户深挖执行方案加大老客户回访力度。经过前期的客户积累，案场已积累登记客户10000多组，成交客户2000多组，充分利用该部分客户资源将对今后的市场推广具有极大的意义。具体实施细则：建立客户回访系统，首先定时通过短信、信函及电话等方式在第一时间将本项目的信息进行发布，然后在每个阶段由销售人员根据不同的产品特点使用统一说辞每天进行电话回访（每人约50个客户），邀约客户于近期到售楼处，从而积累现场人气和引起市场关注。为了使老客户深挖更有效，建议继续沿用、加强原有的赢家会的相关规则，使新老客户形成联动，刺激新老客户信心，从而将信息进一步扩散，形成市场良好口碑，为下阶段的销售造势。具体奖励细则：老客户介绍：成交一套（10-30万元）之间的商铺，可以获得1000元的奖励；成交两套可以获得2000元的奖励，以次类推；老客户介绍：成交一套（31-50万元）之间的商铺，可以获得1500元的奖励；成交两套可以获得3000元的奖励，以次类推；老客户介绍：成交一套（50万元以上）的商铺，可以获得2000元的奖励；成交两套可以获得4000元的奖励，以次类推；该活动实施细化由销售案场刘月成负责。2、大客户开拓执行方案 大客户的成交周期长（去年有几组大客户，一般的谈判时间都在2个月以上），同时大客户的谈判需要一定的技巧和一定的优惠权限，是一般销售人员无法在短时间内能够解决的，甚至容易造成大客户的流失，鉴于以上原因，下阶段的销售计划两条腿走路，一条腿消化通过广告推广吸引到现场的中小客户，另一条腿通过成立大客户组走出去开拓大客户。 具体实施细则： 组成成员：陆总、卜老师、王总、吴总、林卫锋、黄旭、闫震 工作场所：1、江海大酒店1209 2、长江广场16层小会议室谈判策略：将大客户组分为2小组，一组负责现场接待和浙江商会大客户，二组负责与铜锣湾招商公司联系，开拓游离在买与租之间的大商家，将其转化为买家；一组工作内容：由销售人员进行筛选，500万以上客户由销售人员根据购买意向直接转交大客户组，由大客户1组进行谈判，销售人员给予配合。另一方面通过对浙江商会进行项目推介进行挖掘大客户。二组工作内容：和铜锣湾招商公司联络，从中筛选出买与租皆可的商家，然后跟踪，通过买比租划算的观念引导，将其转化为买家； 优惠策略：采用层层谈判、层层申请的方法给予优惠，给客户一种开发商对其相当重视的感觉；具体步骤为：营销中心提出优惠申请报开发商副总进行审批最终报总经理批准执行。目前工作是对百丽集团进行跟踪，首先联络百丽集团河南区域经理，对其进行维护，开拓，使之对项目价值进行认可。该活动实施细化、大客户跟踪由闫震负责。详细开拓计划见附件一3、客户资料置换怎样在销售淡季开拓客户资源一直以来是我们思考的方向：建议通过与保险公司、车行、美容院、别墅楼盘等相关目标客户比较接近的行业进行客户资料的置换，以达到开拓目标客户的目的。 实施细则：利用我公司强大的客户资源，可以将本项目部分客户资源拿出来与置换单位客户资源进行客户资料置换，以获得其客户资源的联系方式，在销售淡季进行电话回访和商务信函邮寄，以达到开拓客户的目的。该部分实施细化由案场刘月成负责，侯兴湘配合。4、周边客户批发市场和高级写字楼资料派发针对项目周边门面品牌商家、周边批发市场（火车站商圈、东建材等）、高档写字楼（经三路、未来大道等）、政府部门公务员进行商务信函邮寄和资料派发，全面有针对性地进行客户开拓。该部分实施细化由案场刘月成负责，彭丽娜配合。5、工地包装 由于工程形象对增强商家对项目的形象和客户对项目的投资信心具有一定的促进作用，而下阶段工地包装主要由招商公司负责实施。主要包括：围墙更换、开通看房通道、设置导视牌等。该部分由铜锣湾负责实施，需要营销中心配合。6、公司保留铺位处理，并加强转定和签约进度 由于金街西部有一部分铺位为公司领导保留铺位，下阶段计划落实和明确保留铺位的处理意见，该转大定的转大定、该签约的签约，不要的解除保留，进行铺源释放，上市进行销售。该活动实施由销售案场许伟负责。二、外围推广：1、执行“挖掘浙江商会客户资源”推广活动 本项目下阶段销售推广将进入一年中淡季时期，为了使本项目持续热销，我们结合陆总作为浙江商会常务副会长的身份，提出了以陆总的影响力来挖掘浙江商会会员客户的思路：方法一：由营销中心协助浙江商会制作第一期河南省浙江商会会刊，以宣传大上海铜锣湾广场项目为主。方法二：由浙江商会提供商会成员的联系方式，由营销中心通过电话、短信和商务信函的方式进行回访。方案三：针对浙江商会会员组织实施一次项目推介会，让商会会员对项目的价值有更深的了解；方案四：针对浙江商会会员组织实施一次老乡找老乡活动，通过享受赢家会相关规定或者买大铺小铺或者其他方式来调动其积极性。方案五：针对金街产品捆绑销售的策略，老乡和老乡可以采取组合购买，降低捆绑商铺总价压力。该活动实施细化由大客户组闫震负责，企划部配合。2、执行“省内地市报纸广告”宣传推广 由于目前宣传产品的特点，同时结合对金街西部投资客户来访渠道进行分析，有相当一部分为地市客户，详细分析：主要集中在周口、商丘、焦作、安阳、三门峡等地区，因此我们必须调整媒体投放策略，以地市报纸广告形式进行宣传也可达到本项目全方位挖掘大客户推广的目的。 宣传形式：联系周口、商丘、焦作、安阳、三门峡等当地的主流报纸媒体进行广告刊登宣传。 宣传目的：结合郑州报纸媒体宣传，将我们可能遗漏的客户通过另一种渠道让其被动接受。 宣传时间： 7月份（首先选择一个地市作为突破口，进行试点，根据效果进行复制和调整）该活动实施细化由企划部林总负责。3、温州、山西区外推广深化 经过前期的区外推广，已经积累了一定的客户资源；下阶段主要工作是：一方面对主要意向客户进行跟踪、维护，了解客户的详细的情况和购买意向，投资金额、投资面积，明确费用分担，然后组织实施带团方案，提高成交率。另一方面以他们的口碑宣传开辟更多新的客户源，必要时可以组合购买大铺，享有大客户优惠政策。该活动实施由企划部林总负责。4、执行“大客户挖掘台湾区域”推介活动由于大上海铜锣湾广场是一个复合产品，客户组成复杂，有小客户，有中型客户，还有一部分大客户，而大客户的开发多少对本项目尤为重要，针对大客户的销售我们需要考虑以下问题：他们在哪里？如何找到他们？用什么策略围剿他们？实施策略：人盯人的策略，并配合倾斜性的政策为了更加广阔的开拓市场，开发大客户，联合省内主流煤体（如大河报），由媒体出面组织，利用河南老乡会的名义，联合台湾当地媒体，共同炒作，同时联合达芙妮总部、名人朱鲁清等共同组织恳亲团到台湾作考察，产品推介，进行分销，进一步开发顶尖客户等。同时采用价格系统的杠杆来刺激大铺位的销售，越大的铺位价格优惠越多。该活动实施由企划部林总负责。三、活动推广：1、执行“铺王拍卖”活动并利用拍卖公司资源进行分销 对于本项目下阶段市场推广而言，如何突破炎热夏天的传统销售淡季，在市场中制造热点、制造新闻，吸引客户是下阶段推广的关键，鉴于此，我们计划策划一起“铺王拍卖”活动。同时利用其丰富客户资源进行分销，即在保证拍卖成功的基础上，对没有拍得铺位的客户引导购买其他商铺。 拍卖铺位： A：金街西部二层、三层整层（4222.66+3991.75=8214.41） B：展示中心六层（4301.25）该活动实施细则由拍卖公司负责，由企划部配合。2、7月15日招商活动配合销售是船，招商是帆，二者是相互支撑和促进的。定期和不定期举办知名品牌签约、大型商家入驻等招商活动，其活动本身就是最好的销售力。由于下阶段进入招商的关键时期，本阶段将会有许多知名品牌商家签约入驻，因此，根据招商积累情况，不定期举行招商签约仪式，意义有二：其一，可以增强投资信心，促进销售；其二，可以通过知名品牌的带动效应来促进招商。销售配合：将沙盘搬到活动现场，配置1-2名销售人员进行现场接待和解说，同时进行销售资料的派发，做好客户资料的登记。该活动组织实施由铜锣湾负责，企划部配合。3、金街产品说明会暨步行街价值专家研讨会根据计划，下阶段将进行银街的拆迁工作，随着银街拆迁的启动，整条街的价值将随之提升，客户的投资信心也将随之提升。鉴于此，我们计划在银街拆迁正式启动之时举行一次“金街产品说明会暨步行街价值专家研讨会”，通过媒体宣传炒作，增强客户的投资信心，促进销售。该活动的实施需要拆迁工作的大力配合，银街拆迁最好能在7月底启动，9月份拆迁结束。该活动组织实施由企划部负责。4、景观展示说明会大上海铜锣湾广场作为郑州商业项目的一个标志性建筑，值得全面参与，鉴于此，针对大上海铜锣湾广场室内、室外景观设计，举行一次全民参与的大型的大上海铜锣湾广场室内、室外景观展示，以增强全民对大上海铜锣湾广场的认知度，同时提升大上海铜锣湾广场的品质感，增强对大上海城的投资信心。展示地点：大上海铜锣湾广场上海商城中厅该活动实施由企划部负责。5、广场SHOW大上海铜锣湾广场首届电影文化节盛夏季节，广大市民有傍晚外出纳凉的习惯。在此时举行主题休闲活动，尤其是晚间的休闲活动非常容易就能够吸引足够的观众参与其中。配合金街西部广场的落成，在金街西部广场现场举办一次文化主题宣传活动，为期一个月，同时，针对现有消费者推出一定的奖励项目，回馈业主，也是一种榜样的力量，有可能进一步刺激销售。主题：越夜越上海大上海铜锣湾广场首届电影文化节该活动实施由企划部负责。四、7月份媒体推广：针对郑州市区：由于天气的原因，7月份广告推广力度将降低，主要通过河南商报、东方今报媒体进行推广，增加媒体曝光率，加强和巩固项目的知名度和美誉度，另一方面通过媒体宣传，使本项目成为投资者投资商业的参照物和标杆，成为中原商业市场的领头羊和风向标，带动销售工作的迅速展开，增加销售力。针对省内地市：为了开拓宣传媒体，拓宽客户渠道，弥补郑州市内报纸媒体辐力度的不足，7月份计划在省内工矿企业比较集中以及通过前期营销中心成交客户分布集中的地市，7月份首先计划在商丘进行推广。五、案场执行：1、剩余铺源的整理针对剩余铺源进行分层平面销控图的细化，将已销铺位和剩余铺位进行区分标注，从中找出规律，为下一步销售推广提供依据；2、销售说辞更新两个营销中心已经合并，针对整体项目的销售说辞需要重新更新，同时双方进行销售说辞的统一，并对销售人员进行产品的培训；太康路营销中心销售人员需要尽快熟悉金街的产品，二七路营销中心销售人员需要尽快熟悉展示中心的产品和铺源信息。3、人员积极性的调动召开营销中心全体动员大会由于天气的因素，销售人员的积极性可能会受到影响，我们将以次为契机，组织召开一次营销中心全体动员大会，稳定营销中心人员的心态，调动销售人员的销售积极性，争取实现淡季不淡。拟邀请人员：李总、陆总、卜老师、王总、吴总第六部分：下半年资金回笼计划第三季度销售计划表阶段时间工程进度销售目标合同金额到帐金额第三季度7月份展示中心、金街西部二次开盘银街7月份开始拆迁第一次租金准时支付l 完成金街西部3F商铺30%40%、1F、2F商铺10%20%的销售；l 完成金街东部1、2F剩余商铺10%15%的销售；l 完成展示中心46F商铺30%40%的销售；l 完成上海商城剩余铺位50%以上的销售。3000万5000万8月份4000万7000万9月份7000万5000万合计1.4亿1.7亿第四季度销售计划表阶段时间相应进度要求销售目标合同金额到帐金额第四季度10月份l 9月份银街拆迁完成，道路打通；l 70开业面积之商家进场装修；l 交房工作顺利完成；l 租金按时支付。完成所有区域8090的销售1.2亿9000万11月份1亿9000万12月份8000万7000万合计3亿2.5亿注：1、 由于展示中心及金街西部竣工时间未确定，故该部分合同产生之到帐金额未统计在三季度之内；2、 由于整体宏观政策预期未来将发生较大变化，本季度销售计划将根据市场情况进行相应调整，届时以最新计划表为准；3、 鉴于未来投资群体将发生重大变化，应根据投资群体设定合理化产品类型和总价区间；4、 由于展示中心为租金三年一次性返还，故合同金额将为实际成交金额的76%，在季度销售计划中将体现合同金额；5、 由于2005年未到帐金额在一、二季度已基本到帐，故到帐金额仅计算2006年发生认购所产生的到帐金额。6、 由于金街西部负一层部分合同签署时间需后延，故该部分到帐金额均设定在9月份发生；7、 本季度如政策面压力减轻，则将择期对展示中心及金街西部进行二次开盘；方案说明：上述方案是结合上半年的销售情况、近阶段国家政策影响而制定的本项目下半年营销推广策略方案，对于本项目能否取得预期的销售效果，需进行全方位的组合推广，同时又必须一步一步有效地实施方可行。对于新的销售手段中所涉及的相关活动等，需公司进一步配合共同完成。上海嘉德房产经纪有限公司2006-7-3附件一：大客户推广实施细则大客户推广实施细则1、 浙江商会客户沟通流程1） 通过陆总作为浙江商会常务副会长的关系获取会员名单以及联系方式2） 对浙江商会会员名单按行业进行分类，筛选出重点客户3） 在大上海铜锣湾广场已成交的浙江商会会员客户重点回访，了解其具体情况，向其说明介绍客户买铺的激励措施，调动其介绍亲戚、朋友买铺的积极性4） 对未成交客户进行电话跟踪，介绍大上海铜锣湾广场项目基本情况，预约意向客户来现场看房5） 每周向浙江商会客户群发项目最新信息（销售、签约招商商家、施工进度、营销活动等）6） 针对陆总介绍的意向客户重点跟踪，预约看房具体时间。2、 如何获取投资意向客户资源？如何推广？1） 在铜锣湾公司招商洽谈过程中具有购买商铺意向的商家与王总及时沟通，从铜锣湾公司获取客户资料2） 浙江商会会员资料与陆总沟通，获取浙江商会会员资料3） 已成交老客户在系统已成交客户资料中筛选购买力较强的客户，重点跟踪，挖掘其追加投资的潜力4） 拍卖行的投资客户资料5） 原来金卡客户资料，建议现阶段加强与原来金卡客户的联系，整理客户名单，群发短信，告知最新项目信息，激活该部分客户6） 相关行业协会客户资源通过陆总的关系与工商联沟通，获取资料7） 郑州市及地市政府官员资料8） 别墅项目或高档楼盘客户资料的获得与该项目负责人联系，以大上海铜锣湾广场项目的客户资料与该项目客户资料进行客户置换9） 本项目材料供应商通过与开发部、工程部有关负责人的有效沟通，获取相关资料，联系洽谈“以本项目商铺抵部分材料款”，产生购买行为现阶段大客户组的工作重点是前三项客户，其余做为大客户组后续有待开发的客户3、 推广的产品，铺源的选择1) 与甲方王总联系，通过王总向铜锣湾公司获取本项目最新经营业态、最新招商动态，做为销售说辞的一部分2) 针对投资客户的资金实力、购买意向制定适合客户的投资方案3) 以金街商铺做为大客户推广工作的主力推荐产品4、 折扣优惠体系1） 针对大客户组联系来的客户，100万以下客户：一次性付款优惠2%，按揭贷款优惠1%2） 100-200万客户：一次性付款优