终端订货培训教学PPT.ppt

,成功从订货开始,似水年华携手终端,给你个魔法盒,盒子有特殊功能,在每天早上8:009:00,当你放进一枚硬币时可以变出两枚硬币,放进两枚变四枚,但盒子最多只能容纳8枚,也就是最多只能放进4枚,请问你能用什么方法挣到最多的钱? 1、拿几个这样的盒子 多开店 2、放美元进去 多订畅销款 3、要不停的有硬币补充进去，才会实现多赚钱 所以要合理补货,似水年华携手终端,做一家年销售80万的店铺难吗？,似水年华携手终端,条件： 以年销售80万店为例，面积45平方米 ，中部地区。 指标分解： 总金额80万，日均销售:80万365天2191元,似水年华携手终端,春季：占全年销售的16%左右，800000*115%*15%=138000元 销售时间1月20日4月10日，共73天，实际旺销期应该是2月10-3月30日之间，旺销周期：35天 平销周期：20天 一般周期：20天 销售额 旺销周期：(138000-20700)*75%/0.85/35天=2957元/300=10件 平销周期：(138000-20700)*15%/0.70/18天=1396元/260=5件 一般周期： (138000-20700)*5%/0.6/20天=488元/200=2件 假设春装的平均单价是：300元，那么实际销售件数为： 138000/0.75/300=613件-（613*0.15）=520件 按最低库存5%计算，进货件数=613*1.05=650件 分析：春秋装应订90%以上的量，因为春装销售周期与生产周期的配合度不高，追单的生产周期结束而销售周期也随至结束，会直接影 响销售，如订90%的量： 春装应订：65090%580件，千万不要因为自己的保守而影响商机。,似水年华携手终端,夏季占比：全年的25%左右 800000*1.15*0.25=230000元 销售时间：4月1日8月10日，共130天，根据历史数据分析，夏、冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样，导致销售金额不一样 ，旺销周期：70天 平销周期：40天 一般周期：30天 销售额 旺销周期：(230000-34500)*75%/0.85/60天=2875元/250=11件 平销周期：(230000-34500)*15%/0.70/40天=1047元/210=5件 一般周期： (230000-34500)*5%/0.6/30天=543元/170=2件 假设夏装的平均单价是：280元，那么实际销售件数为： 230000/0.75/280=1095件-（1095*0.15）=930件 按最低库存5%计算，进货件数=1095*1.05=1150件 分析：夏装应订70%以上的量，如订70%的量： 夏装应订：109570%770件，千万不要因为自己的保守而影响商机 。,似水年华携手终端,秋季、冬季 秋季和春季差异性不是很大，包括销售周期都很相近，参考春季的订货和销售就能计算出秋装实际的销售量及订货量 冬季和夏季的销售周期近似 全年指标-春季-夏季=秋季+冬季 800000-春120000-夏200000=480000（秋+冬）,似水年华携手终端,所以我们一定要订货,我们是否经常到上货的时候发现好的货都没有了，拿不到自 己满意的货，而造成货品陈列难、销售差？ 我们是否经常碰到畅销的款式补不到货？ 我们是否经常遇到好不容易补回来的货到家却因为错过了销 售期而不卖成了库存？ 每当我们少卖了一件衣服时，别人就多卖了一件衣服。,似水年华携手终端,目 录：,第一章 需要避免的八种订货类型 第二章 订货前的准备 第三章 如何科学订货 第四章 如何合理补货,似水年华携手终端,商品订货的内容,对谁?,把什么商品?,以多少数量?,以什么样的价格?,从什么时候到什么时候？,在店铺哪个位置卖？,怎么卖？,中心客层,品类结构,量的平衡,价格带的平衡,销售期,陈列方式,销售手段,1、适品：,2、适量：,3、适价：,4、适时：,5、适店：,6、适策：,似水年华携手终端,第一章 需要避免的八种订货类型,似水年华携手终端,八种订货误区：,第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型(货量） 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型（搭配、色系） 第五种 照猫画虎 型 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型（买手与卖手）,似水年华携手终端,如果你的订货是错误的，那么后期的所有努力也只不过是在不断的弥补先前的错误！,似水年华携手终端,第二章 订货前的准备,似水年华携手终端, 确定销售周期,似水年华携手终端,在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 . 请您在下表格中画出您店铺四季的销售周期! 所在区域: 姓名:,似水年华携手终端,似水年华携手终端, 历史数据、信息分析,似水年华携手终端,11年夏装销售中存在的问题总结 去年的销售额 去年的销售中出现了什么问题，在某个时间段里因为什么 而造成销售下滑？,似水年华携手终端,12夏装类别销售占比(*店),似水年华携手终端,22,12夏装颜色销售占比(*店),似水年华携手终端,12夏装尺码销售占比,似水年华携手终端,似水年华携手终端,平时你关注街上流动的人群吗？注意过她们的穿着吗？ 流行趋势：,加更多元素传递到市场,加入元素变为成衣,到处流行,不再流行,时尚发布会,似水年华携手终端,、了解自己的店铺,似水年华携手终端,fr (试衣间),a侧通,b 侧 通,点 挂 a,e 侧 通,c 侧 通,点 挂 b,d 侧 通,m1 m2,m3,ct(收银台）, 展 示 台 ,侧挂多少根？ 中岛几个？ 点挂多少个？ 店铺陈列量？,整盘货品该定多少款式？ 单品类该定多少款？,第三章 如何科学订货,似水年华携手终端,第一步：确定秋装销售指标及订货量,例：某单店12年夏装进货指标为15万，夏装平均零售价为300元，供货折扣为4.2折，请计算夏季所需进货量？如夏装订货70%,请问应订货多少件? 15万（3000.42）1190件 119070%=833件,第二步：通过店铺陈列量计算需订款量,多少个单款？,需订款=最少订款量1.2(店铺货品周转率),您知道您的店铺需要订多少单款吗？,店铺挂货量？ 什么方式陈列？单件陈列还是两件陈列？ 我们每个款的平均颜色有几个？,似水年华携手终端,例： 45平米的一家专卖店，8个1.2m侧挂，2个中岛、6个点挂、2个模特，两件陈列，单款平均颜色为1.6，此店最少应订多少个款式？,陈列量820+218+63+23160+36+18+6220件 单色2202110件 款式1101.670个 需订款=701.2=84款,似水年华携手终端,第三步：构建商品群及订货色系,根据去年同期销售情况，制定夏季各品类的占比 如：（店铺需订单款100款）,如您的店铺面积小，可删除个别色系不订货,第四步：从各商品群中挑选出a、b、c类款式,a类款指中心款，俗称“爆款” b类款指基本款，也称为大众款，部分可能为搭配款 c类款指形象款 整盘货中a、b、c类款式的占比一般为30、60、10；为使各个品类中的结构保证平衡，选款时要从每个品类中分别挑选abc类款 各品类的a、b、c类款间需可搭配，系列款最好是同时订或都不订,商品构成的平衡参考:（攻城选兵）,似水年华携手终端,第五步：计算商品群的铺货量,例：某店选定100款进行订货，铺货比例为s1、m1 l1；则铺货量为1003=300件,第六步：计算订货缺口量,将所有款式的铺货量加起来，计算出订货缺口 例：本季70的订货量为800件，铺货汇总量为300件，则订货缺口为500件,第七步：分配订单缺口量,将未订足的数量分解到a、b类款的订单量上： 80的量分解到a类款， 20的量分解到b类款 “二八原理” 好处？,第八步：审核订货合理性,波段占比 品类占比 颜色占比 价格占比,似水年华携手终端,订货价格的平衡参考:,似水年华携手终端,期中检讨,你从上表中得到了哪些信息？接下来应该怎么做？,似水年华携手终端,第四章 如何合理补货,似水年华携手终端,一、哪些情况需进行补货？,导入期、实销期断码断色的货品；根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品；节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；,二、销售过程中的五型管理 “五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。 （款式细节、面料、颜色、生活方式）,46,滞销原因,给予最好的陈列区 与形象款搭配展示 饰品丰富视觉感受,销售最棒的导购 奖励销售,陈列原因,导购的原因,三、销售系统的重要性,及时了解店铺的销售情况，及时进行分析，对店铺提出有效的调整方案 通过对系统数据的分析，提前进行备货，使店铺得到 有效补货 通过日报分析，找出畅销款、滞销款的共同点，运用五型管理，找出喜欢这类产品的消费者是哪部分人？她还会喜欢什么样的产品，进而使公司开发出更符合市场的产品,四、补货之前的分析,该货品的生命周期？ 已经销售几天/周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几天/周？ 补货周期？ 补多少？,单款日销售趋势表,似水年华携