工业品市场经理的三心与五力.doc

文/联纵智达咨询集团工业品中心工业品市场经理的三心与五力联纵智达咨询集团工业品中心-叶敦明要说给工业品市场经理上个几天课，这种事几年前就有不少人开始干了。可是，连续给一家行业顶尖企业的30多个市场经理连续上3个月的课，恐怕国内也不多见。叶敦明及所在的联纵智达咨询集团，从2011年10月15日至2012年1月12日，就为国内一家销售额近200亿元的工业品企业，开设了为期三个月的市场经理班。从培训目标、课程体系、课件编写和评审、课堂授课、晚自习互动、学员笔记点评、市场实训、小组论文、个人论文，核心老师、课程组、教务组，在繁忙、紧张和愉悦的节奏中，切实地感受到工业品营销实训的真实价值。兴奋的心情，逐渐平息，眼看着精心培育的市场经理新秀，就要走上营销的各个岗位，反倒是有点“担忧”：这些温室里的花朵，可以在纷繁复杂的市场环境中绽放吗？在前几天的工业品市场经理的五项修炼授课中，叶敦明提到了“三心”与“五力”的概念，与市场经理班和另外一个产品经理班（实训过程中）的学员，都分享和互动了一把。回到上海后，觉得有必要把这些长长短短的话语整理一下，为奋斗的时光留一个纪念，为更多的工业品市场经理点亮一只蜡烛，微弱的光芒，总也能减少些许的迷茫。1、心用对了，客户乐了、业绩才美了开放之心：未来就在当下。视野宽广。行业的篱笆，容易遮断市场经理们的远眺，迷恋于行规、醉心于紧盯同行，营销成了炒冷饭，创新一开始就被阉割了。叶敦明发现，专业人士喜欢纵深的发展，对于横向的开阔不大感冒，还偏执地认为它肤浅。博大，方可精深，专业死硬派，不妨清醒一下。善于学习。这个就不必多说了。特别是搞技术的人，喜欢有逻辑的东西，对于创意、发散思维、点子，有点排斥心理，觉得是不入流、小儿科。营销，思维框架和专业工具容易学会，可创造性的眼光和应用，往往阻断了绝大多数市场经理的职业前途。兼容并蓄。学习与成长，不一定就是同步的。有些人，学得越多越迷茫。学以致用，知行合一，并不是在每个人身上都能体现。只有善于学习的、善于从现实中创新的人，才能固本与进步兼顾。兼容并蓄，是一种态度，更是一种能力。包容之心：容人者易己。换位思考，说得多了，真的也成假的了。叶敦明认为，没有经过沉浮的人生，难以理解它所憎恶、同情、鄙视之人的生存处境和人生法则。子非鱼，焉知鱼之乐？用人所长，容人的目的在于用人。和事佬，可以从政，不要去经商或者经营。有一双发现别人长处的慧眼，并恰当地融合到团队中，彼此成就的格局也已开始。由此看来，管理的才能更多是天赋、天性，后天的修炼只能是弥补。谦卑之心，水往下而澎湃。像从事管理咨询行业的优秀人士，多少都有点文人相轻的味道。想来也是，自己的一点道行修来不易，岂容他人指指点点？对于一些混在咨询圈的人，不必谦卑，否则会被欺负死的。而对于同样优秀或者即将优秀的，不妨谦卑，同道者中的谦卑是一种美德。图强之心：看到了就要做到。正面思维，营销之魂。营销这玩意儿，不懂的时候，会寄于无限希望。等到略懂皮毛，就会发现用不上。对于稚嫩的营销人而言，对自己企业懂得越多，心情就会越压抑，老是觉得自己的企业千疮百孔，而对手则是铜墙铁壁，不可逾越。看得越多越负面，自己没能力干变成了企业没办法干，负面思维的人不适合干营销。虚实结合，动静有序。计划与现实，短期与长期，是市场经理最为纠结之处。虚的目标，靠实的行动去实现，而实的行动又要靠虚的信心、激励和体制去保障和促进。好的市场经理，真有点像一个心灵魔术师，总是游刃虚实之间，动静结合、张弛有度，营销组织的前行，似蛇的爬行，屈伸之间见真功。持之以恒，风雨兼程。市场经理心最苦，成人之美情常驻。眼看着自己的方案和计划实现了，先别慌着庆贺，而是第一时间向销售员、经销商和合作伙伴道喜。把自己的功劳藏在幕后，让合作者和支持者始终行走在镁光灯下。叶敦明认为，功有所成的市场经理，最善于把花环戴在别人的头上。而在逆境中，市场经理却要勇挑重担，他人的丝毫努力和付出，都会得到你的赞许。风雨兼程，不问逆顺，市场经理的天空，不期盼总是蓝蓝的，有些淡淡的浮云或者阴云，就会成长的更为茁壮，这其中，一颗恒久的心最真诚。三心，市场经理最朴素的从业动机。开放之心，是独善其身；包容之心，是团队融合；而图强之心，则是职业抱负。三心，市场经理的内在素质。素质有了，还要有能力，毕竟好人未必干好事。于是，叶敦明继续为你说到市场经理的五种能力，一家之言，姑且听之吧。2、用心之处必用力，竭尽全力促营销客户需求洞察力，市场经理会点题。做方案之前，市调是必须的凉菜。花费不大，却也能调动好口味。有经验的市场经理，只是把市调当成营销决策的一个基准面，自己的直觉判断，才是那个最大的骰子。选对了题目，才能做好题。而摸准了客户需求，也才能做好解决方案。调研对象，除了可能要买的客户之外，还必须与那些绝对不会卖的客户深入沟通。要把不买的客户当成一面镜子，反过来照照潜在客户和新产品，你就会发现很多你从来不会发现的真知灼见。一般来说，常规的调研交给手下去做，而市场经理本人，则像一个漫游者，与一些看似不搭嘎的人多交谈，也会适当关注客户的客户的购买习惯和销售技法。做别人不喜欢做的事儿，就能干别人不会干的活儿。产品方案打动力，营销要有落地力。叶敦明觉得，走了邪路的营销人，会死死地抓住人性的弱点，比如传销。很多所谓以营销中心的企业，风光的背后，暗藏不可告人的勾当，蒙牛的三聚氰胺和致癌物质的两次曝光，还是迟了些，因为早在它的创立初期就埋下了隐患，至今还没有倒下简直是对法律和公正的讽刺。这些脱离了产品价值的狗屁营销，是对人性的亵渎，是对社会的蔑视，是赤裸裸的上欺诈。有生命力的营销，主要源自于产品方案的设计。产品方案，一部分是在产品概念设计阶段，市场经理要做的就是提供客户需求兴奋点、概念创意、市场预测、成本把控（在没有产品经理职位的情况下）。另一部分是在产品出来后，市场经理要想好几套不同的价值组合，在产品的基础上捆绑。产品销售先开道，市场经理要给力。市场经理，喜欢以战略家身份自居，而在经销商眼中，就是一个“吃白食”的混子。刚上岗的市场经理，最好先学会卖产品，帮助经销商开个大单，他就会对你另眼相看，此时再导入营销计划、渠道管理、推广方案什么的，就有人听了。快速摸清潜在客户的购买障碍，帮助经销商设计拉动力较强的促进方案，市场经理先要过销售顾问的关。叶敦明认为，顾问式销售能力，是市场经理的必杀技。流氓会武术，谁也挡不住。有销售战斗力的市场经理，不会被别人误当成白面书生。渠道管理整合力，市场经理会下棋。绝大多数工业品企业，一个市场经理可能会管一个省。产品线、区域、经销商、二批（或称二级经销商、贸易商）之间的对应关系，往往划分的不是很清楚，一个企业的市场做的越大，渠道关系就会越复杂。新上任的市场经理，会有正本清源之心，希望大刀阔斧整顿市场，相信规范化的市场就能做的更强、更大。殊不知，水至清则无鱼。国内工业品企业，很多时候靠着多家经销商之间的竞争，在一个区域达到了强势覆盖。而在中国市场混的风生水起的外资企业，也懂得一石双鸟的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于经销体系的清晰规范，而是产品生命力如何在当地市场兑现的问题。要用品牌和营销的拉动力，促发经销商的地头力，才是渠道管理的正招。至于营销地头力，叶敦明会在以后的文章中与大家交流分享。营造服务增值力，利润思维要积极。产品没钱赚，全靠服务搀。对于机床、叉车、工程机械等行业，配件、大修、租赁、二手货、培训，都成了新的利润增长点。服务营销，前所未有地提到了桌面上，成了企业和经销商必须要走的“正道”。服务营销，喊着容易，做着难。最痛苦的是，你明明做的是“增值服务”，而客户却免费笑纳。表面上看，是要分清免费、付费的服务项目。实质上，是要重新规划产品的价值体系。市场经理得有力，文绉绉的说道不如瓷实实的干点事。市