如何介意购买白酒.doc

如何接近购买者1、先进行市场调查，调查这些饭店的档次及定位，还有主要消费人群的消费需求，然后带酒品实物进入这些饭店，找到饭店负责人直接向其介绍我们所推销的产品，从谈话中了解对方对该酒的态度,即直接接近法。2、找到饭店经理的秘书，了解经理的相关喜好以及日程安排，进行预约；如果预约不成功就定期回访，在节庆日或其生日送些有纪念价值的礼物。以寄出信函为引子，让饭店负责人在尚未见到我们之前，先对酒品进行评价，以征求意见为由要求约见。3、通过提问把对方引导成认同我们酒的人，如：老板，请问 如果我们的酒投入市场，你觉得有人接受吗？或者说老板你生意做得这般好，请问你觉得我们的 酒还有哪些不足，这样就可知道对方是否是我们真正的购买者，如果对方的回答是我们酒的肯定，但他暂时还不接受，我们不必紧张，其实他意识上已经接受，所以他是我们潜在的顾客。4、经常发短信与对方联系（但注意问候得当），把对方变成真正的购买者。如何介绍所推销的白酒（开场白）假设：我们正在推广一种新出产的白酒，香型为浓香型，其与众不同的是该酒是以出产于贵州茅台镇的上等白酒作为基酒，用一些对人身体健康的中草药作为辅材，通告长时间的浸泡而成的，该新产品性中温和，去疲解劳xx经理，您好!感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，我是公司的销售人员小Y，这是我的名片。今天来打扰你，主要是向你介绍一种新型白酒，我们公司正在推出这种新型白酒，该酒是以出产于贵州茅台镇的上等白酒作为基酒，用一些对人身体健康的中草药作为辅材，通告长时间的浸泡而成的，该新产品性中温和，去疲解劳，驱寒保暖，还因为中草药的成分对皮肤有保湿润肤的作用；我已观察贵店几日，发现贵店的生意确实很好，加上北方冬天的来临，风干雨寒，冬季是白酒销售的旺季，而且我们北方人喜欢饮酒，我想我们的新产品将对我们北方人来说无疑是雪中送炭，我想有贵店作为我们市场开发的先锋店，我们新产品将又是国内酒业的一次改革，贵店的生意将肯定如火如荼，当然这需要贵店的支持和我们大力的宣传，让我们北方人在酒业迈出新的一步，到时北方的冬天真的不“寒冷”了。（介绍时面带微笑，信心十足）设计顾客的异议并解决异议1、 对方：你们这么好的酒，我又不知道是真还是假。答：老板，非常感谢你问这个问题，说明你是个对事谨慎的人，这样的人做生意肯定兴旺。我们的酒已经得到国家相关部门的认证，这些是证书（同时拿出随身携带的资料），还有我们的公司在某地，工厂在某地，这是我们公司的电话，还希望老板能早百忙之中抽空光临我们公司，详细了解。2、对方：我现在没空，你留下名片，我需要时，再和你联系。答：老板，真的很对不起，我一看你这生意就知道老板很忙，但我今天只耽搁你一点时间，想必老板听了后，你以后的生意可能会更忙了，因为我今天给贵店带来一种新型的白酒，将为老板的生意增光添彩。 3、对方：我们不接受推销，像你这样的推销我每天见到很多次，你走吧，别影响我做生意答：老板，推销也许会给你带来烦恼，但你已明白一代产品有新旧更替，一类产品有好产品代替原始产品，如果产品有需求，就有市场，有了市场老板还没有生意吗？所以今天冒着打扰老板的失敬，向老板你介绍我们公司的新型白酒，希望我们的产品有助于贵店的生意兴旺发达。4、对方：现在的酒业很难做，我们不敢轻易进入这个行业。答：老板，你有这样的顾虑很正常，你也知道一个新产品进入市场有一个过渡阶段，但一个产品是好产品，我想它将是代替市场中旧的同类产品，而你觉得现在酒行业很难做，是因为当前的白酒行业确实到了饱和期，但现在有了新产品的推出，就有它新的市场空间，这是一个新生意把握的机会，我想老板你抓住了这个机会，将会打破你以前认为白酒行业难做的想法，这将给你的生意推波助澜，达到另一个高潮，这何乐而不为呢？5、你这酒的价格比其他同档次的酒卖的要贵，能够再多提供给一些优惠吗？答：您说的也有一定道理，关于价格的事我会再和公司商量。6、你这酒的口感和品质怎么样啊？是否真得昂你所说的那么好？答：如果您还有所顾虑的话，我们可先在您这里进行试销。如何建议顾客购买产品1、询问顾客的需求，根据顾客的需求提供相应的产品2、询问顾客还有无其他要求：请问您还有什么问题吗？3、当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买，并简述好处4、若没有顾客要求的，可以介绍同种效果的产品5、若有多种产品选择，分别介绍各种产品的差异性，每种产品有它的优点和不足，可以给顾客讲清楚6、介绍产品的实用特点，以吸引顾客7、用本产品和其他同类产品作对比，从质量和价格上显示出优点8、保持积极的态度，感谢其抽出时间会面。推销时应注意以下问题1、形象，着装整洁，男声不留长发，女生不披头散发。2、说话，不慢不快，底气十足，不卑不亢，当然也要礼貌3、面带微笑，神情自若4、当对方不认同自己时，不必紧张，更不许强言反驳，而要耐心解释1：注意把握分寸推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。2：注意称呼得体推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。3：注意适时激发客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。4：注意时时尊重人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。5：注意突出重点推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。6：注意道别艺术推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说:“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。7：