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银行券商等金融机构财富管理的调研报告摘要：本文通过对国内银行和券商财富管理中心实地调研，归纳了目前财富管理中心的各种不同的表现形式、组织构架、主要产品、产品管理、盈利模式等，并进行银行和券商的优劣比较，得出券商的核心优势和未来如何进一步提升财富管理能力和社会影响。关键词： 银行 证券公司 第三方理财 财富管理 私人银行目录摘要1关键词11.绪论31.1调研的背景31.2调研的起因和目的42.银行和券商财富管理对比42.1组织架构42.1.1私人银行42.1.2银行财富管理业务的组织架构72.1.3券商财富管理业务的组织架构82.2盈利模式92.2.1银行机构的盈利模式：92.2.2券商的盈利模式102.3银行和券商的财富管理产品112.3.1银行的理财产品：112.3.2 券商的理财产品162.4异军突起的第三方理财机构192.5 银行和券商各自的优势和不足212.5.1银行机构的优势212.5.2银行机构的不足212.5.3 券商的优势222.5.4券商的问题242.5.5结论253.券商未来的转变方向254.参考文献271.绪论1.1调研的背景随着我国市场经济的深化，伴随着实际GDP的持续增长，民间资本和个人可支配收入逐年累积。中国高净额财富拥有者规模日益扩大。从世界经验来看，当人均GDP超过3000美元，就开始有财富管理概念，中国目前人均GDP已经达到4000美元，财富管理意识越来越强，根据招商银行发布2011年中国个人可投资资产预计达到72万亿元人民币。根据招商银行和贝恩公司联合发布的2011中国私人财富报告，2010年，我国个人拥有可投资资产超过1千万的人民币的高净值人群达50万人，高净值人群共持有的可投资资产规模达到15亿人民币，预计接下来高净值人群将会实现25%的增长。按照国际咨询管理机构麦肯锡的预测，中国资产管理市场在2016年有望达到1.4万亿美元，每年创造的利润则可达20亿至30亿美元。不难发现，无论是普通的家庭，还是高端的社会精英，都面临各自的财富管理问题。“如今，不仅是个人，包括企业、政府都面临财富管理问题，这是社会发展的必然需求。”保监会保险资金运用监管部主任孙建勇说。实际上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。广泛并且可接受的定义是:财富管理是金融机构在分析客户自身的财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和金融偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目的的一种金融服务。一方面，各个机构包括银行、券商等都开始把注意力放在财富管理这个新的业务之上，纷纷成立财富管理中心甚至是私人银行部门，来抢占这个新兴的市场。另一方面，财富管理不仅是为财富所有者提供财富和资产的增值服务，更可以透过财富管理，合理配置社会资本资源，提高社会财富的使用效率，对于市场经济的再分配有着实践意义。1.2调研的起因和目的在国泰君安证券战略管理部张红梅总经理的倡议下，笔者于2012年7月16日至7月20日实地走访了上海各个银行、券商以及第三方理财机构，希望通过相互之间的比较分析，得出银行和券商的优势劣势，并立足券商展望未来。 2.银行和券商财富管理对比2.1组织架构2.1.1私人银行从2004年的“银行理财产品元年”开始，我国的银行理财已经走过了近8个年头了，银行理财市场也从初创期到了稳定生长期，银行理财也从简单的理财产品到财富管理再到如今私人银行业务的开展。中国银行现在面临三个比较大的问题，一是资本约束力的问题；二是存贷款比75%的刚性约束；三是信贷额度的控制。国内银行业最近十年之所以发展非常快速，主要是依靠中国经济连续保持的10%以上高增长，使得自身的效益、质量和规模有了长足的发展，而近期随着中国经济增长速度脚步放缓，加上2012年6月份的非完全对称降息，进一步打压了银行的利润空间，迫使各个银行开始寻找新的未来利润支撑点，实际上各大银行都提出了战略转型，并达成了一个默契的共识就是大力发展低资本消耗的业务，即中间业务和零售业务，而财富管理是银行零售业务的重要组成部分，是各大银行力争的焦点，各大银行都建立了各自的财富管理中心，甚至是针对高端客户的私人银行。从主机架构来说，基本都成立了财富管理中心，有个别银行没有这一称呼，却都有类似功能的部门，细微差别在于是依托于营业网点还是独立的部门提供专项的服务，本质上都是同质的。银行财富管理的层次例如中国银行，普通银行理财产品一般在5万-50万人民币的资金区间之内，重要客户的理财区间则是在50万人民币到100万美元，而私人银行接待的高净值客户的准入门槛则是100万美元以上，通过这样的方式达到客户的细分，从而可以做到有针对性地开展服务。私人银行在中国的发展私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供私人银行排名供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。2.1.2银行财富管理业务的组织架构银行实施财富管理业务各个部门的组织架构：银行财富管理的组织构架依托原有的总分行制度，一般就是总行或者是高级别的省级分行负责发行，通过分支行来进行具体理财产品的销售，在营业网点大厅会设置有理财产品的专柜，部分银行则在二级以上的支行设立了财富管理中心，例如工行，如果遇到高净值的高端客户，分支行会把客户介绍到私人银行去开展业务。 对于券商而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，在股指期货、融资融券等衍生工具出现之后，券商的资产管理业务开始朝着对冲基金的模式发展，在随后的几年里，券商资产管理业务从着眼于如何通过投资国内股票、债券、基金等来实现客户的财富增值到向客户提供综合财务方案慢慢过渡。2.1.3券商财富管理业务的组织架构券商的组织架构业务部门固定收益部机构业务部销售交易总部国际业务部衍生品部客户资产管理部证券投资部融资融券部在银行机构中，财富管理部门的组织构架一般分为两类：一类是“大零售”制；另一类是“准事业部制”。大部分银行机构采用第一种“大零售”制，把个人银行部和私人银行部都分在零售业务部下，都是二级管理职能部门，强调个人银行部和私人银行部之间的协同效应，资源共享。也有少数银行采取“准事业部制”，比如浦发银行，零售业务部和私人银行部是并列的部门，不存在从属的关系，进一步突出私人银行部的独立性。相比于银行机构，券商财富管理的组织构架就相对比较单一，全部归于业务部门，由业务部门综合协作开展财富管理业务。券商都在总部成立了财富管理业务，并依存各个营业厅开展业务，组织结构相对简洁明了，细微差别是财富管理有独立部门成立，比如民族证券，也有财富管理部门是依附于零售业务部，比如中信证券，也有财富管理中心是由其他部门兼任，比如招商证券的财富管理中心是由客服部门兼任的，其他大多数券商财富管理业务是由多个部门共同协作完成的。2.2盈利模式2.2.1银行机构的盈利模式：银行机构的财富管理盈利模式分为银信合作模式、理财产品模式、私人银行模式。银行的直接经济利益来源可以分为以下几个部分：和直接经济利益相对的间接经济利益也是相当可观： 数据来源：恒天财富2.2.2券商的盈利模式相比于银行机构，券商的盈利模式和银行类似：财富管理的盈利模式，大部分券商采取“佣金+收益提成”的模式。2.3银行和券商的财富管理产品2.3.1银行的理财产品：商业银行携自身规模以及渠道优势，在抢占财富管理这一个大蛋糕中占据了比较好的优势，全国性的商业银行基本已经建立了自身的总行级私人银行部，并在各地区以各种形式开设财富管理中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品提供、便捷的交易流程、财富的增值服务。银行的理财产品在今年上半年可以用“井喷”形容：数据来源： 和讯网 2012年7月商业银行的理财产品发行数量2012年7月商业银行的理财产品收益类型2012年7月商业银行的理财产品委托期限2012年7月商业银行的理财产品预期年化收益率2012年7月商业银行的理财产品基础资产7月份各个银行财富管理中心的理财产品（主要代表性产品）：机构名称产品名称 有些具体名称未能够了解到，是用主要特征来命名的。期限预计年化收益率最低投资金额风险评级以及投资方向交通银行新绿3个月92天3.9%5万1级 各个银行对于风险的评级采用各个的评级单位，例如交通银行的风险评级是从1R-5R依次升高风险，其中1R是无风险即是保本的，2R3R都是投资于固定收益风险相对较低。光大银行则是采用星级制度，从一星到五星，对于风险的评级类似于交通银行。工商银行则是采用PR1-PR5这五级的评级制度。各个银行的评级制度类似，所以统一采用1级到5级的评级来表示。1级表示基本无风险，2级3级表示风险较低，4级5级则风险较高。主要投资于固定收益类，国债、公司债券、资产抵押证券等 加黑表示是近期该银行或者券商大力推广或者是客户购买最多的产品。天天利1天-1年4%-4.5%5万2级-3级工商银行CN1M122331天4.0%10万1级CFXT21761年4.8%-5.0%100万2级主要投资于房地产信托步步为营1-6天 1.5% 5万1级（适合于一个月以内的短期资金闲置客户，T+1确认购买，T+2到账）7-13天1.9%14-20天2.2%21-27天2.5%830006短期（每周一可取）5.8%100万2级3级之间主要投资于债券光大银行人民币理财产品6个月 4.35%10万1级（保证收益）14天4,4%50万1级外币理财产品（美元）1年3.4%4万1 级（保证收益）外币理财产品（欧元）半年3.4%6万1 级（保证收益）外币理财产品（港元）1年3.3%7万1级 保证收益私银一个月1月5.15%500万2级3级（不承诺保本）银行总部自营的方式投资于现金、银行存款、货币市场工具、新股申购类信托计划、债券类产品和准债类，其中以债券类为主。5.45%2000万私银两个月2月5.45%500万5.65%2000万私银三个月3月5.65%500万5.75%2000万民生银行35天增利35天4.35%5万3级以下，主要投资于固定收益的证券，其中以债券为主。4.45%20万4.60%100万季增利92天4.55%5万4.65%20万4.80%100万华能信托3月6.0%300万3级以下，主要看信托公司本身的信誉，以及抵押物的比例9月6.8%300万普天2号2年11%-12%300万风险未知，主要投资游艇中国银行人民币理财62天3.3%10万2级，主要投资现金以及拆借中国红债券半年5%5万主要投资于公司债、金融债等高信用等级固定收益类资产以及货币类资产，本金安全，收益浮动一年6%5万房地产信托1.5年9%-10%100万房地产信托贷款款项信托短期（等额度，每周可取）5%-6%100万投资于有抵押担保的贷款招商银行（上海分行新天地财富管理中心）信托1年7%300万投资信托，收益稳定2年8.5%300万房产基金2-3年10%以上300万-500万确保收益证券产品1年12%-15%100万投资对冲产品一级市场5年20%以上600万-1000万主要投资于一级市场新股的发行以及PE，不保本股票产品3年50%（目标收益）100万主要投资于股票，风险较高建设银行利得盈1月3.5%5万保本160天3.6%5万非保本地产信托2年9%300万建行自有资金做担保，确保本金安全，信托公司的抵押率为30%-40%市政工程信托1.5年-2年6%300万各大银行的财富管理产品，同质性很强，主要产品可以概括如下：短期闲钱增值，期限一般为一个月以内，主要投资货币类为主，包括现金拆借等，收益率略高于银行活期利率，流动性好，起步的金额不高。固定收益类，一年期以内，主要是投资于国债，可转债等固定收益类证券，收益率稳定，丧失一定的流动性，收益稳定，起步资金不高。信托类，期限为一年期以上，定向募集资金用于投资信托，收益率高于同期的定期存款利率，丧失流动性，收益基本有保障，起步资金高。集合理财产品，期限一般为一年期以上，主要投资于股票，一级市场新股发行以及PE等，风险较高，起步资金高，这类产品基本是独立的财富管理中心或者是私人银行的业务。2.3.2 券商的理财产品各个券商理财产品（主要代表性产品）：机构名称产品名称期限预计年化收益率最低投资金额风险评级以及投资方向广发证券32利债3年6%5万投资债券为主，3年保本集合资产项目3月5.3%以上5万集合资产管理招商证券短期1月4%5千主要投资于短期票据，银行协议存款固定收益证券1年8%100万主要投资于私募债和可转债，保本权益类1年-3年8%-10%10万保本外加浮动收益，只有参与并自营收益，主要投资股票信托1年6%-10%100万（定向）投资信托民族证券定向募集1年以上12%200万定向募集资金用于总部自营投资，主要投资于股票和固定收益类证券中信证券集合理财计划3月8%-10%10万主要投资于股票以及FOF3月6%10万可转债的组合3月（3月之内不动，之后采取每日取回，类似基金赎回）10%100万由中信证券资产管理部自营，通过股指期货，融资融券等方式对冲，并以此套利，风险低信托6月6%100万商铺租赁相关的信托海通证券海蓝宝银集合资产管理计划一个月封闭期 浮动收益5万投资于固定收益债券为主信托一年7%-8%100万投资以股票为抵押的信托，折价率为35%-45%银河证券天天利1天2.3%-3.2%不限主要投资于债券质押式报价回购。特点在于利用资金账户里面的闲置资金。 7天2.5%-4.5%14天28天91天券商发行的理财产品以集合资产管理为主：数据来源：wind数据库 券商的集合资产管理2.4异军突起的第三方理财机构随着对个性化的财富打理的需求的上升，第三方理财机构开始悄悄进入日常生活，据不完全统计，上海地区专业从事第三方理财业务的机构共计60余家，主要以各种金融产品的顾问式营销服务为主，产品涉及保险、证券、基金、信托产品、私募产品、银行理财产品等。盈利的模式只要是采取向产品提供方收取一定的产品代销费用为主。第三方理财机构的主要产品：机构名称产品名称期限预计年化收益率最低投资金额风险评级以及投资方向诺亚财富信托1年起8%-9%低于300万主要投资于房地产信托不承诺保本10%300万二级市场1年5%-20%100万主要是投资于债券、货币基金地产基金1年20%起300万投资于房地产基金一级市场1年以上20%1000万主要投资于PE海银财富慧金 486号1年9%100万-300万信托资金由新时代信托专项运用于受让上海银炬实业发展有限公司合法享有的锦州银行股份有限公司股股权的收益权。9.5%300万以上 观点来源：刘珊琳 揭秘理财机构 不能不说的秘密红周刊综合 2012除去诺亚财富一枝独秀外，各家理财机构模式以及整个规模都差不多，只是基于各自股东实力背景不同，稍有区别，目前第三方理财市场鱼龙混杂，如何从中选择实力雄厚、信誉良好、服务完善的理财机构是投资者面临的一大难题。各家理财机构基本上仍然处于初级的起步阶段。从普通投资者来讲，把自己的财富交给第三方理财机构仍然存在障碍，高净值客户更加倾向于自主决定资金投向。从自身来看，第三方理财机构普遍以营销人员为主，缺少高素质的理财师，故很难保持高水准的理财规划及财务安排，人才的储备等等都是制约客户对于第三方理财机构的依存度。香港康宏理财、诺亚财富等绝大多数理财机构均表示，它们的利润都来自产品供应方支付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%-3%不等。而向客户收取理财费用的，只有展恒、普益等为数不多的几家机构。这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移，由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质就是产品销售：有什么卖什么；什么产品给的佣金高就主推该产品，罔顾客户的真实需求和投资偏好。激烈的竞争导致很多“返佣”以及变相参与产品设计等不规范操作，严重阻碍了行业的健康。眼下，即便理财顾问推荐了不合适的产品导致出现重大亏损，由于其向客户提供的财务规划完全免费，因此客户难以向其主张权利要求赔偿。如此，对理财顾问及其机构只能通过行业自律和职业道德来进行约束，而很难上升到法律层面进行规范。买卖双方即甲方乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的它只负责调研、筛选和配置。当“中国式”第三方采用“卖产品”的模式之后，问题出现了：没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商上游供应商供给产品，你才能给客户推荐。否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或着重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置，这样就丧失了自身的独立性。在各个机构财富管理的夹缝中，第三方理财机构异军突起，成为了一支不可忽视的力量，第三方财富管理中心优势在于灵活多变和量身定做的产品，推荐的产品收益也高于银行理财产品，劣势则是市场份额太小，话语权太小，例如，市场上优质的信托70%是流入到银行机构，给第三方理财机构的空间就很小；对于卖方的佣金依赖性使得第三方理财机构名义上是代客户规划理财，实质上还是偏向于销售卖方的产品，自身的独立性很难保持；由于是新生的机构，客户对于第三方财富管理机构的还处于观望阶段。2.5 银行和券商各自的优势和不足2.5.1银行机构的优势1.理财产品采取报告制（销售前报告）。需要销售前10个工作日内向银监会主管部门或属地银监会报告，分支行在发售前5个工作日内向派出机构报告。产品无需监管部门审批，产品发行速度较快。2.理财产品发行的渠道优势突出。国内商业银行在渠道上占据金融界垄断地位，网点和渠道的优势能够极大地支持一身的理财产品销售工作，尤其是城市的营业网点。3.银行具有巨大的客户存量和客户群体。银行拥有非常丰富的客户资料等的数据库，并在与客户的长期合作关系中建立起了长足的信任关系，同时可以根据自己的数据库可以发展优质的私人银行客户，无需额外的成本。4.产品数量丰富，品种齐全，可以满足不同客户关于投资金额、投资期限、投资标的物、投资风险以及投资收益等等的偏好。5.银行理财采取滚动发行的资金池操作方式，使得银行作为投资人可以用滚动的短期资金对接长期投资，这样就能提高投资的收益。2.5.2银行机构的不足1.理财产品和服务同质化严重，创新能力较弱。我国银行业体制下商业银行的金融创新空间受到比较大的制约，理财产品同质性强，私人银行业务也仅仅是停留在咨询、代销产品和提供简单投资建议等浅的层面，还未能够提供深层次的服务。2.银行理财产品风险揭示不到位，信息披露机制不健全。银行缺乏先进额风险管理的技术，对于自身的理财产品，仅仅是披露收益变动情况和到期兑付同质，不涉及具体的运作情况，有些理财产品非但没有达到预期的收益率，还出现了亏损的情况，以致客户利益受损。3.银行理财产品销售存在盲点。银行理财产品的爆炸式发展，使得银行专业理财师捉襟见肘，许多的理财销售人员都是简单培训就上岗，对于理财师的考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度不完善。使得理财产品在销售过程中存在诸多不规范的行为，一味强调受益，甚至过度渲染受益，同时淡化产品自身的设计缺陷和风险。4.缺乏高质量的复合型理财人才。个人理财业务尤其是私人银行业务要求理财师不仅要了解银行的各个产品，掌握资本市场的相关知识，同时还要具备丰富的实践经验、良好的人际交往能力，复合型人才的缺乏制约了私人银行业务的发展。2.5.3 券商的优势券商要清晰界定其所能提供财富管理的定位，实现自身的特色，券商财富管理的优势在于专业的资产增值，尤其是金融资产的增值，利用自身在研究管理能力、风险管理水平、产品创新能力、投资运作具有专业性和规范性、高质量从业人员。券商都设有向客户提供研究服务的卖方研究机构，团队由从业多年的资深研究员组成，不单拥有高学历，同时有了丰富的投资经验，可以持续跟踪A股、A+H股的上市公司，包括金融地产、能源原材料、制造业、消费业、公司治理、量化研究以及运营，不仅可以为本公司集合理财产品的自营提供投资咨询，提高券商财富管理产品的收益性，同时，也可以为高净值的客户提供差异化和个性化的研究产品与服务，这支团队是银行机构所不具备的。券商有效的风险管理和内部控制对公司的成功运作至关重要。通过建立全面的风险管理和内部控制流程，公司对业务活动中的金融、操作、合规、法律风险进行监测、评估与管理。公司董事会下属的风险管理委员会，执行委员会下设的各管理层专业委员会，相关内部控制部门与业务部门共同构成了公司风险管理主要组织架构，形成了由委员会进行集体决策，内部控制部门与业务部门密切配合，较为完善的三层次风险管理体系，从审议、决策、执行和监督等方面管理风险。相比于银行机构，券商的风险控制更加深入和细致。中信证券的风险管理架构券商从业人员的专业性要普遍高于银行从业人员，以各自的行业领袖工商银行和中信证券的从业人员学历对比可以发现，券商的从业人员具有更好的学历，具备相对更好的优势在产品的创新能力上，券商在于银行竞争中处于比较优势地位。银行机构理财产品众多，很大程度上是变相揽储，利用高于储蓄利息的收益来发行理财产品得到短期的资金来调节银行自身的现金头寸等，并通过存储之间的利差来获得收益，银行自营投资基本也是投资于固定收益产品为主，收益率不高，高风险的投资例如股票只占不到5%的投资份额。券商自营团队可以利用融资融券、股指期货等衍生品利用对冲获取稳定的收益，在以股票为标的物的投资中，券商可以凭借自身在证券市场中的信息、渠道、团队优势，使得产品的收益率高于银行理财产品，在PE投资中上，券商有着十多年的投行经验，具备先天优势。2.5.4券商的问题第一， 法规政策障碍券商的主营业务是在一系列监管政策指导下开展的，随着竞争的不断深化，券商的业务，尤其是财富管理业务也面临着创新的要求。然而，资本市场的金融创新一般由监管部门主导推动。监管部门首要考虑的是各种系统性风险，因此对于创新业务的推出就比较审慎，这在客观上造成了创新审批过程较长，创新推出之后，监管部门对其的运行操作也会有比较严格的控制和限制。这使得券商在为客户量身定做财富管理产品时，难以满足客户的要求，市场适应的灵活性就不及第三方理财机构。第二， 同质化严重各个券商财富管理业务的范围狭窄，产品同质化严重，缺乏鲜明的特色或卖点。多以权益类为主，固定收益产品为辅，各类产品的差异化较小。相比于商业银行有雄厚的客户基础和广泛的代销渠道，产品也是商业银行更加丰富和广泛，包含黄金、外汇等，更能够覆盖客户完整的财富管理需求。第三， 投资理念缺失国内证券市场中个人投资者仍旧以中小投资者为主，投机性强，并没有形成通过资产配置和长期价值投资的财富管理观念。2.5.5结论相比于商业银行机构，券商不论是在资本规模上还是渠道网点数量上都不及银行，理财产品的数量、种类、结构也都没有银行理财产品丰富，也没有银行可以利用存贷利差来获取收益地位，所以在财富管理这个新兴的市场上，券商财富管理的份额和收益都远低于银行。然而，券商的优势在于自身庞大的行业研究队伍和在资本市场最前沿的操作实践，利用自身对资本市场的敏感性，利用股指期货、融资融券等金融衍生工具，创新出不同标的物组合的产品，满足各个不同层级的客户要求，同时，给高端客户提供深层次的资讯服务和全面的投资组合建议，争取高净值客户，直面私人银行的挑战。例如，中信证券就在自己近期的集合理财计划中，利用股指期货、融资融券、FOF等金融衍生工具来做对冲，从而到达稳定的预期收益，然后结合其他股票类、债券类、PE类，通过不同的投资组合创新出不同的预期收益率和风险的产品，以满足客户不同偏好的要求；海通证券则结合信托的方式，质押本公司的股票等其他金融资产，吸引投资者的资金形成一个资产池，通过公司的自营团队管理来盈利。 3.券商未来的转变方向据中国证券业协会初步统计显示， 2010年底，券商共有4555家营业部，创造经纪业务及服务净收入1085亿元；2011年底，营业部总数增加至5032家，而经纪业务及服务净收入仅为689亿元。一年时间，营业部数量增加477家，创造收入却减少396亿元。目前证券业管理的资产2000亿