北晶酒店连锁营销战略方案.doc

北晶酒店连锁营销战略方案 一:营销定位 临安旅游资源丰富,杭徽高速公路开通后,交通更是便捷,临安市委政府正全力打造休闲渡假胜地”,旅游经济前景看好.但临安宾馆行业历经10年的残酷竞争,生存环境已十分恶劣.根据目前已收购酒店(大世界. 天目. 国际)的具体情况,为使旗下各酒店具有较强的竞争力,我们酒店的营销定位是:坚持规范经营.坚持质量第一.逐步提升品牌效应,已拓展江.浙.沪.皖四地标准型旅游团市场为核心,同时抓好本地散客作为补充,推进酒店创新经营,使旗下酒店成为临安同档次酒店的佼佼者.1. 坚持规范经营,坚持质量第一,逐步提升品牌效应. 随着临安旅游经济的发展,团队市场.会议市场.散客市场日益壮大,一方面,他们对当地住宿情况比较了解,另一方面他们中的回头客比例也高.尤其是我们各酒店都属二星级酒店,更须重视旅游团队和会议市场.因此,我们必须坚持规范经营,坚持质量第一,树立精品意识,逐步提升和扩大北晶酒店连锁的品牌效应,在抓好服务质量的同时,不断提升品牌的知名度和美誉度. “北晶酒店连锁”必须对企业形象作整体设计,塑造鲜明的个性化的企业形象,以适应日益残酷的市场竞争,此外还需及时推出一个宣传平台,将旗下各酒店捆绑推出,形成规模优势品牌效应. 结合集团酒店业的战略发展方向,考虑中文为,北晶酒店连锁”,英文为www.bjhotel. 的网址. 在该网址中,架构分为酒店介绍,特色餐饮,旅游服务,网络定房四大内容.其中酒店介绍”的内容为旗下各家酒店的客房,会议.娱乐等功能区的文字图片介绍.”特色餐饮”的内容是旗下酒店的餐饮介绍,重点推荐酒店特色菜肴,临安当地山珍野味.根据季节变化,在网页上更新菜肴图片.”网络定房”是为了适应都市游客的消费习惯,在网上推出自己酒店的预定平台.”旅游服务”的内容为介绍旅游线路,景区组合,导游服务.票务服务等一站式服务项目. 该网址应该链接在临安旅游,杭州旅游等相关页面上. 该宣传平台建设得成功与否,对于各酒店的宣传将起到十分积极的作用.2. 以开拓旅游团队业务为核心,形成二星级的标准旅游团队型接待酒店.随着临安地方经济的快速发展,临安宾馆业市场的对外开放程度将更加提高,很多企业经营者将会全方位的进入临安旅游业.餐饮业.娱乐业.给旗下各酒店带来竞争和挑战.在目前临安的宾馆酒店数量增多,档次提升的情况下,我们酒店必须全力抓好团队这一主要业务市场.随着临安旅游.经济.文化各项事业的进一步发展,会有更多的潜在团队.会议市场被开发,加上临安是一个生态城市,将会成为最重要的市场资源.”北晶旗下各酒店必须抓住时机,重点拓展团队.会议市场,使之成为外界旅行社指定的二星团队接待酒店.二,营销策略1.市场细分 “北晶酒店连锁”的消费者可以按购买组织和购买动机进行市场细分(1) 按购买组织划分:a. 团体市场:这类市场往往以一定数量的顾客组织团队,具有相同的目的,可以是观光旅游,也可以是来参加会议,要求酒店有较大的价格优惠和统一周到的服务.b. 散客市场:这类市场的消费者往往是单独的,消费的时间不会很长,但值得注意的是他们的回头率比较高,口碑效应巨大.目前,我们诸酒店的位置都处在市区中心位置,虽然各家设施档次都不高,但依托低价的策略,应该可以形成一个稳定的散客消费群体(2) 按购买动机分:c.散客:从其身份上来看,可以是一般的企业销售人员,也可以是公司的经理.老总.这一市场一般具有以下特征:a.在酒店停留时间短.b.选择地理位置较好.出行方便的酒店,c.经常使用宾馆的各项设施.d.对价格敏感度低.e.出行住宿无明显的季节性.f.重视宾馆的服务速度,如快速的入住.离店等.这类顾客又可以分为三类:一.是参加大小型会议的客人.二.是相对不受房价限制的常客.三.是出差费用有规定的商务人士.d.观光客:对于这个市场中心顾客有以下几个特点:a.停留时间相对较长.b.选择位于风景区的宾馆.c.对房价很敏感.d.季节性方位.e.把宾馆当作是消费场所. 根据我们酒店的市场定位需要,所要重点关注的是a和d,同时,针对客源的季节性波动,在不同旅游季节中选择一个重点市场,比如春节前后选择会议团体市场,旺季(每年的3月-11月)主攻旅游团队市场,并根据团体与散客情况,通过房价体合,合理分配和控制散客与团队的比例.2.产品策略对于大多数宾客来说,进入酒店不是来消费某一些服务项目,而往往是消费服务的组合.客人往往也会根据自己的需要来选择服务项目.因此,我们酒店必须考虑产品组合对满足各类顾客需要的有效性.对于酒店营销而言,最重要的产品组合策略莫过于客房与餐饮的产品组合策略.考虑到我们旗下酒店的目标市场主要是团队,酒店内部的娱乐.商务.桑拿等相关配套设施,为团队客人及时提供折扣消费,营造一种家”的感觉,逐步提升酒店的市场美誉度.3. 价格策略我们酒店采取的价格策略应以需求为中心的定价策略,充分考虑我们的目标市场.这种定价策略的特点是:根据目标市场的需求不同,制定不同的价格.对于常客.旅游团队.会议团队.酒店应重点关注.可采取常客价.团队价,以期成为稳定的收入采源.大世界和天目目前正在推广68元/间的特价房,目的是为了提升人气,吸引散客客源群体,已经收获了一些成效. 对与客源的季节性波动,在不同的季节中必须运用定价策略和确定一个重点市场,比如淡季采用灵活的定价,尽量提高旅游团队的市场份额.旺季力挺旅游团队价,提高营业额.平时通过价格体系,合理分配和控制散客与团队的用房比例,达到酒店利益的最大化4. 网络营销策略根据本酒店的市场定位及目标市场的需求特征,制定网络营销策略,建立一支实体营销网络. 实体营销网络包括:(1),建立一支业务素质过硬,业务涉及江.浙.沪.皖各周边区域的销售队伍,这不仅包括本酒店的销售人员,也包括临安各景区.旅行社的兼职销售人员,利用他们各省的销售网络为我所用.对于兼职人员的业务提成,参照营销管理制度及考核办法。 （2）积极加入携程，e龙各专业网络订房分销机构。现在都市人出游已习惯于通过它们来订房，因此积极加入并配备 旅行网的订房操作，是以后订房工作的一个重要内容。5促销策略 旗下的数家酒店在临安激烈的市场竞争中求生存，求发展，必须加倍重视日常的促销活动，实现在巩固现有客源的同时，积极的向竞争对手渗透，争夺竞争对手的客源。 日常促销策略主要是广告宣传，人员推销，营业推广和公共关系等四个方面，其具体策略包括：（1） 室外广告（横幅，户外广告牌），电视，报纸及专栏等宣传方式，开展社会公益活动等低成本的方式来提升酒店形象。（2） 人员推销， 每月1周时间，业务人员赴江浙沪等主要客源地旅行社促销，巩固，扩大业务网络，提高回头率（3） 营业推广，包括客房，餐饮和娱乐的消费折扣券的赠送。（4） 公共关系 保持并发展和政府部门，新闻媒介的密切合作关系。如临安新闻中有新闻身边来这一档小栏目，提供新闻的爆料者，我们酒店可提供餐饮，客房的消费折扣券，抵用券。对每一次的促销活动必须有明确的目标和计划方案，对活动的经费进行预算和控