保险公司培训：健康险巡讲.ppt

健康有约,目 录,观念篇：为什么卖保险？ 寿险的意义和功用 实战篇,观 念 篇,为什么要卖保险？,观念不对，自己受罪， 甚至影响团队保费！,观念：2,客户买不买保险并不是很重要， 重要的是客户对保险有正确的认识！,观念：3,销售行为可分为：自私行为、无私行为 自私行为：是为了自己在卖保险（初级） 无私行为：是为了客户在卖保险（专业）,我们的使命： 告诉客户买保险是 为了身后活着的那些人,寿险的意义与功用,保险体现了公平、互助： 当风险发生在别人身上时是故事 当风险发生在自己身上时是悲剧 例：意外风险,风险不论发生在谁的身上，对于客户来说，保险都具有两种利益，即： 物质利益和精神利益,当您孩子上学时给您的教育费 当您生病时给您的医疗费 当您住院时给您的误工补贴费 当您年老时给您的养老费 当您发生“万一”时给您的生命补偿费,什么是物质利益？,人生最根本的义务和责任,对父母的孝 对子女的爱 对家庭的责任,什么是精神利益？,实 战 篇,推荐险种顺序： 先推荐医疗保险，如：福禄双至,接着推荐养老型的险种,再根据年龄大的客户建议购买高诊无忧,最后推荐投资型产品，如：投连,客户来源：转介绍 客户特征： 年龄在25岁 40岁之间 个人年收入在5万 20万之间,医疗保障不足与投保错位 是跟客户推荐健康险的主要原因,陈女士，34岁，公务员，有社保、医保等基础保障，年收入约8万左右，有房贷压力，担心未来的医疗问题。,案例一：,人活着会不会老？会 人活着会不会生病呢？会 生病了要不要上医院？要 去医院看病要不要花钱？要 如果看病要花1万元钱，你出1000元， 我出9000元，你说好不好？ ,步骤一：引起客户对了解医疗保险的兴趣,请谈谈您对保险的理解？ 为什么您今天想了解保险呢？ 您希望保险能为你解决哪些问题？,步骤二：了解客户真正的保险需求,负债：如房贷，汽贷 （负债额度基本保额） 责任：赡养父母 抚养子女 照顾家庭 （现有的福利保障有多少）,步骤三：了解客户的财务现状, 个人年收入 年储蓄金额 家庭年收入 储蓄方式 支出 保险 月支出 每月存多少钱 个人家庭月支出,收入,储蓄,人生需要面临的五大风险？,生、老、病、死、残,现金！,有钱人不缺保费，缺的是解决困难时急用的现金,在没有保险以前，人们是通过什么方式来防范和解决风险？ 储蓄：需要时间 资助：需要人情 借贷：需要利息 ,10万元的储蓄,9.5万,5千元保险费,补充医疗：每年提供4万元的住院费用，按合理支出报90%或70% 住院补贴：每次住院每天补贴100元误工费，每年最高18000元； 意外门诊：每次提供5000元的意外门诊医疗费用，按实际支出报销； 大病保障：150000元； 疾病身故：150000元； 意外伤残：100000元； 意外身故：250000元； 交通意外：350000元； 保单贷款：按现金价值70%,期限6个月，免担保和抵押； 满期领取：150000元+红利 关键问题：投保免体检,创造保障如下,被保险人：陈女士 性别：女 年龄：34周岁,促 成1：,您看一下对这份计划书我是否表达清楚了？现在结合您个人情况您看是否还需要调整？ 请问您的身高、体重、身价证号码,促成拒绝处理：,考虑一下 没问题。请问您是考虑哪方面？保费还是保额？ 与家人商量一下 与家里的哪个成员商量呢？您是否方便约个时间让我一起见一见？（重新讲解保险利益） 不论您现在是否做出购买的决定，都不要有压力，因为买保险是根据不同的家庭状况、不同的家庭收入和需求来决定的，这方面相信您比我更清楚自己的实际情况,促 成2：,当然了，您买不买保险对我个人和公司影响并不大，但健康和责任在您自己身上，对您的家庭影响大不大，您最清楚。希望您站在家人的角度 再次向客户详细介绍自己的从业经历和感受,客户，通过刚才的沟通，您对我的专业有了一定程度的认识，您觉得我今天向您推荐的这份保险计划是否符合您的需求？如果您没有其他疑义，那么我们现在就来办理相关的投保手续。 注意：如果客户还在犹豫，一定要确定下次见面的时间和地点。,最终促成:,二、拒绝处理话术,一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。 加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？你把一万多块钱存进银行，万一马上出事银行会赔你30万吗？ 二、我有医保，不需要商业保险。 恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。,三、我还年轻、健康，现在不需要。 人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉珠的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。 四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病。 是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧。,二、拒绝处理话术,五、我没钱买保险。 如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有一天您可能会后悔。风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我就来不及了。也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更应该买这份保险。 六、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病。 如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？ 为什么不敢？,二、拒绝处理话术,七、如果我没有生病，那不是亏了吗？ 没病是好事还是坏事？ 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这不是亏，而是赢！难道您还喜欢生病么？ 没病是好事，有病也没事！ 八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！ 人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件事啊。小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等于赢回了一栋楼！还