培训课件之四--站在客户的角度思考.pptx

营销培训课件之四 站在客户的角度思考 课时：30分钟 主讲：施兴东,营销 智慧,认真听对方把话讲完,这样做，一方面维护了客户的自尊，另一方面也有利于了解客户的真实心理与真正意图，以便及时调整销售策略与技巧。,营销 智慧,首先，你应该是产品的使用者,只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的东西永远是最好的，连你自己都买来使用的话，在销售上一定会赢得客户的心。,营销 智慧,给客户一个梦想的空间,化妆品大亨查尔斯有一句最精彩的话:“我们出售的不是化妆品，我们给客户的是希望”。,营销 智慧,让客户得出你想要的结论,人们所相信的事实，是他们所认识和了解的。如果你把事实强加给客户，他们是不会接受的，因为这一切都是我们告诉他的，许多时候只需做好引导工作，提出建议，提供资料，其中所蕴涵着结论，最后留给客户自己去定夺。,营销 智慧,客户有权知道商品的真相,如果销售人员十分坦诚地将商品日后可能出现的问题向他们做介绍，并且告诉他们如何处理，他们反而感到这件商品更加可靠、可信，认为自己的选择是正确的，比较容易做出购买决定。,营销 智慧,找出客户的需求,在销售过程中，我们应该把大部分的注意力放在找出客户的需求上、放在我们的产品能为客户做些什么、放在让客户了解到购买这种产品会给他们带来的好处上。,营销 智慧,一个不满意的客户就是100-1=0,一个愤愤不满的客户所做的负面宣传，比一个满意客户所做的正面宣传要多20倍。,营销 智慧,站在客户的立场上考虑问题,销售人员必须认真地对待客户的投诉，对客户施于最高的礼遇，绝不能有丝毫的怠慢和无礼。立即承认错误，强调一致的看法并道歉才是解决问题的良方。,营销 智慧,间接否定客户的反对意见,客户的反对意见的确有道理，采取否认的态度是不明智的做法；对顾客主观的反对意见，只要不直接影响成交，销售人员最好不要回答，更不要反驳，以回避处之；如非要回答，可引用，“对，你说的也有道理，但是这样会不会更好”,营销 智慧,不要随意用专业性很强的术语,销售员应该言语简要，尽可能用口语化的语言，清楚地表达思想，因为人们通常不会购买他们所不了解的产品。,营销 智慧,让客户感受到商品的尊贵与价值,即使你出售的只是一块石头，你仍须以天鹅绒包装起来后展现在客户眼前，以强调它的特质和价值，这是非常重要的。,营销 智慧,消除顾客对所购买商品的疑虑,销售人员应该采取提供文字材料、引用其他客户的证言、请专业人士为他们解疑答惑等方式，来肯定客户的购买时一个明智的决定，消除其购买的疑惑。,营销 智慧,不要让客户有上当的感觉,客户是你的上帝，你不能欺骗他们，而是应该运用语言艺术，巧妙地劝说他们购买商品。,营销 智慧,给他答案，让他选择,在客户犹豫不决的时候，给客户提供两种选择，促使客户在两种选择中决定出一种，可有效地防止客户的第三种选择什么也不买。,营销 智慧,多听听客户的声音,我们对自己的客户了解得越多，我们的生意就会发展得越来越顺利。,营销 智慧,找出客户拒绝购买的真正理由,当遇到客户拒绝时，首先应该设法让他把拒绝购买的真正原因说出来，也可从顾客的回答或表情中获取信息，找到客户拒绝购买的原因。,营销 智慧,给对方一个购买的理由,销售人员的任务就是根据每个消费者的特点，向他们灌输适用于他们的购买理由，以此激发他们的行动，并且给出足够的信息帮他们增强购买的信心。,营销 智慧,和客户站在一起,在处理不同意见时，我们不应该采取用高压的方式，或正面直接指出对方的过错，而应该站在对方的立场上，仔细考虑对方的想法和理由。,营销 智慧,试着成为一个倾听者,在沟通过程中，如果一方一直滔滔不绝地高谈阔论，那么沟通的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而像演讲或培训讲座一样，客户的感觉一定非常不好。,营销 智慧,让对方看到你的坦诚,与人谈话时，凝视对方的眼睛是基本的礼貌，但如果总是死盯着对方的眼睛，时间一久反而容易给对方造成一种压力。,名人名言,唐骏 中国职业经理人。曾留学日本和美国，有“打工皇帝”之称。2004年唐骏以微软中国终身荣誉总裁身份从微软退休，并以260多万股股票期权出任盛大集团总裁。2008年以身价10亿元跳槽至新华都集团。,