百货区客流改善提升方案.ppt

百货区客流 改善提升方案,陈述人: 制作时间:2010年9月,前言,百货区自02年开业以来，百货区无大型改造行动，百货设施陈旧，目前就品牌规划、影响力、数量及形象上已不能满足周边社区顾客的需求，加之日益扩张的竞争对手处于明显优势。尽管如此，店内外的人众志成城，完成kpi指标：年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率达成、年客流增长；,数据统计到10年8月,一、商圈概述,竞争环境,客流结构,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,目 录,contents,一、西丽店商圈概述-竞争环境,华润万家 顾客主要以周边的社区为主，尤其是宝珠花园、龙联花园、龙辉花园、龙都花园、润城花园、花半里、珠光村与光前村等，但以上花园的顾客有一半被人人乐蚕食了。我们店铺也可以覆盖到桃源村、茶光村。,人人乐 顾客涉及范围较广，覆盖到石岩、科技园、松坪山，并且吸引了西丽镇各花园如南国丽城、丽新花园、凯丽花园的顾客，也牢牢守住了茶光工业区及松坪山工厂一族的消费群体，我们华润万家类似此方面的顾客相当少；,天虹 主要吸引了南国丽城、众冠花园、石鼓花园与深圳大学城的顾客，也可以覆盖到桃源村、留仙居、石岩等。,岁宝 主要吸引了桃源村、欧陆经典、水木年华、钟爱花园、天地风景的顾客，也可以覆盖到万家部份商圈如：龙井村、光前村等地。,一、商圈概述-竞争环境,1、人口结构与特征,家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3人，其中，3-5人的家庭约占72.8%，5人或以上的占9.2%。 顾客婚姻状况方面，以已婚的占大多数，占85.8%，未婚的仅占11.5%。 顾客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中专/技校的占50.6%，大学/本科及以上的为23.4%。,家庭人口结构,文化水平,婚姻状况,数据来源：09顾客调查报表,一、商圈概述-客流结构,2、居民收入与消费支出,顾客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%，6000-8000元占21.1%，8000元-1万元的占18%，1万元以上的仅占11.1%。 相应地，家庭月平均日常消费支出1000元以下的占58.2%，1000-1500元的占19.9%，1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的仅占1.1%。,家庭月平均收入,家庭月日常消费支出,数据来源：09顾客调查报表,一、商圈概述-客流结构,3、居民住房情况,住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，47.1%的顾客租赁房子，还有0.4%顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍/房子。 面积大小方面分布较均匀，居住小户型（60m2以下）顾客为29.5%，居住中户型（60-100m2）顾客为62.4%，居住大户型（100m2以上）顾客为8.1%。,住房方式,住房面积大小,数据来源：09顾客调查报表,一、商圈概述-客流结构,名称 目标群体 家庭结构 3-5人 年龄结构 30-45岁 住房结构 “居住中户型（60-100m2）租赁与自有住房“ 婚姻状况 85.8%已婚 家庭收入 4000-8000元 家庭支出 1000元左右 教育程度 高中/中专 职业与企业 家庭主妇、退休人员为主/私人企业/民营企业 购物路程时间 10分钟以内 主要交通工具 步行方式 购物频率 每周去4-5次 顾客评价 商品质量、品种、购物便利及店内环境、服装品牌,我们的顾客群,一、商圈概述-客流结构,一、商圈概述,店内比,店外比,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,数据来源：数据便利店,二、10年百货客流表现-店内比,潜力点:联 营百货坪最低,售点联营销售占比 提升重点对象:百货1百货kpi指标情况对比 2、客流及销售净额店内品类对比 3、中区店内对比,一、商圈概述,竟争威胁,自身劣势,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,我们的swot分析,三、百货问题呈现：自身劣势,从以下的图表中可以看出女装、鞋的销售占比远大过经营面积占比，需提升以上二个品类的面积规划和品牌品质保证，而目前仅是路展带动销售。,销售与面积占比,2010年第3季度月均数据分析,单位：平方米/元,配饰月坪效高主要有博士眼镜销售纳入其中；月坪效再次求证了女装、鞋、内衣的面积规划和品牌品质保证。,三、百货问题呈现：自身劣势,a.新品少、特卖场、无流行元素 1、供应商c级店; 2、新款上货率低; 3、特卖场多-花花公子、蒙特比克、班尼路等; 4、畅销品短缺.,b.新员工、业务技能差、 1、人员流失率大离职率:158%, 142人; 2、培训大基地; 3、专业性需要加强：沟通技巧、应急处理,三、百货问题呈现：自身劣势,三、百货问题呈现：竞争威胁,vs人人乐-品牌数对比,百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要的促销手段也比要丰富;,vs人人乐-10年度促销活动,优势 strength 1、推出vip; 2、拥有一批比较稳定的客户群; 3、激情的管理团队；,弱势 weakness,机会 opportunity,危机 threat,s,o,t,w,我们的swot分析,1、无停车场； 2、促销活动无优势； 3、品牌影响力不够； 4、品类结构不全；,1、周边楼盘开发; 2、地铁建设； 3、品牌升级. 4、第二三商圈有较大的潜力挖掘；,1、核心商圈竞争激烈; 2、供应商失去信心；,一、商圈概述,长期目标,短期目标,二、10年百货客流表现,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,中期目标,短期目标：销售额增长、客单数从负转正,品牌引进试销,周末品类抢购,节假日关注点,10年：中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节,关注点：,1、货源筹备； 2、主题促销跟进； 3、气氛布置； 4、人员班次安排； 5、活动总结；,彩面范围扩大,1、目标客户：在顾客意见台、服务台建立需求表； 2、重新对1至3商圈小区的dm派发范围进行划分（根据入住率、成熟社区、售楼价位）； 3、组建管理人员（经理级）带队派发，副总随机抽查；,目标：忠诚客户、1-3商圈小区,1、 送货范围： 东至：光前、龙井村 南至：茶光村、西丽镇 西至：红花岭、南国丽城 北至：珠光村、新屋村 2、 宣传方式 1） 服务台现有的便民项目标识更换； 2） 印制送货卡片在顾客买单时派发； 3） 在每一期的单店套红上做宣传； 4) 活动信息“走入”社区宣传栏;,三公里送货,目标商圈：2-3商圈,实施时间：10月,1、与周边新入伙楼盘做联谊活动： a、与开发商联谊推广购物卡； b、服装品牌及其它品类展销； 2、工厂，日常用品采购市场的开发； 3、稳定老客户，开展联谊活动； a、邀请参加座谈会； b、电话营销； 4、进社区办卡； a、有效卡活跃度提升； b、前100名重点客户推广计划；,社区活动/ vip卡推广,目标客户：雅苑、南山区科技园、石岩,短期目标：专业技能提升促进顾客满意度,一、管理人员综合素质的提升 1）梯队人员培养； 2）样板店交流学习（春风、彩田、宝安） 二、员工技能培训 1）开单、销售技巧； 2)人员服务标准；,上空天花板改造 方案一 上空天花板、空调管道统一刷灰黑色油漆； 电梯入口鞋区域上空特色吊顶，以增强形象视觉； 主通道上空布置橙色的特色吊顶，以延伸主通道形象 视觉； 灯带改造 所有灯源规划统一、灯色一致；,硬件设备,长远目标：调整、优化、提高竟争力,动线改造,1、动线由2通道改变为3通道； 2、重新调整品类布局；,调整思路,附品牌规则图：,1、通过压缩现有专柜面积，扩增专柜数量，以达到经 营品牌多样化、层次化；专柜由原来的47个扩增至70个，实增多29个； 2、结合市调周边顾客年龄段及消费能力，建议引进成熟、中端价位型品牌； 3、品类中适当引进1-2个知名品牌为消费引导； 4、与第一