麦肯锡1---个人金融服务市场.ppt

介绍 此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行 战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场 潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个 人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环 境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战 略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示 1 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普 及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服 务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠 道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银 行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率 也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别 是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中 的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费 者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上 银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略 2 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇 Text 个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个 金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道 市场潜力 巨大 从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回 报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很 大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润 丰厚的潜 在回报 新兴银行 有机会塑 造中国的 零售银行 业 3 印度尼西亚 新加坡 香港 台湾 韩国 马来西亚 泰国 菲律宾 中国 越南 亚洲各国零售银行业务的发展 人均国内生产总值(美元) 人均零售银行业务量 美元 *包括存款、投资及保值产品 资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析 中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水 平 1994 1995 1996 1997 1998 消费者资产* 十亿元人民币 年增长 率27% 4 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大 比例 * 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组 百分比 模型计算及专家估测 零售 对公 资金交易* 印度 土耳其 波兰 巴西 泰国 阿根廷 韩国 西班牙 德国 美国 中国120,000 100%= 780万/城市 占客户的百分比 500 160 580 180 370 125 880 295 1,500 500 500 100 低中高 中年稳定收入中年成功人士 新贵阶层白领人士 税前利 润的利 息收入 12 年轻白领阶层的特点 年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品 方便迅速的服务 迅速提供信息 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金 并非十分倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网 上银行 服务年轻白领阶层的关键 设计他们切 实需要的产品，如：出国 留学贷款、大额医疗贷款 、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记 卡/准贷记卡进行信用消费 有力地推广 最新的个人金融服务产品 提供多种方 便的渠道 资料来源：访谈；麦肯锡分析 13 新贵阶层的特点 新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 精明干练 对个人金融服务总体了解并 不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险 最迅速有效的服务 渴望获取专门化的建议与服 务 要求24小时全日服务 贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款* 汽车贷款 保险/养老金 迅速快捷的渠道，例如ATM ，电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道 服务新贵阶层的关键 设计针 对新贵阶层的产品： 用途不限的贷款 了解新 贵阶层对服务的敏感 度高于对价格的敏感 ，并提供更高层次的 服务 利用多 种渠道向新贵阶层提 供产品/服务以及市场 营销 *不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源：麦肯锡分析 14 中年稳定阶层的特点 生活稳定阶层具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 虽然收入稳定但要考虑家 庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的 金融产品 亲切可靠的人人界面服务 希望通过面对面的交流获 取有效的信息 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 养老金/保险 其他个人消费品贷款 柜台服务 ATM机 服务生活稳定阶层的关键 提供价格 合理，切合实际的个人 金融服务产品，例如： 教育贷款，医疗贷款， 消费品贷款、装修贷款 以简单、 直接、明了的方式促进 金融产品的销售 提供友好 的人人界面服务 资料来源：访谈；麦肯锡分析 15 中年成功阶层的特点 中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 有经济实力，但也注重家 庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险 高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费贷款 保险/养老金 值得信赖的传统渠道 服务中年成功阶层的关键 提供以信 任为基础的服务，以建 立良好的长期关系 设计切合 实际的金融服务产品： 如多于一套的住房的按 揭贷款 鼓励中年 成功人士的信用消费 资料来源：访谈；麦肯锡分析 16 分支行网点仍然是主要的销售渠道 农行 工商行 建行 中行 交通银行* 中信 招商 浦发 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 营业网点数ATM数目 图12 *估计 资料来源：China Information Bank 17 国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM 机的增长电话银行 四大国有商业银行在一 些分行已经开始提供电话银行服务 ，供客户查询余额等，但目前尚无 一家银行拥有全国范围内的免费电 话号码 招商银行的电话银行服 务还具有转帐和付费功能 互联网 中国银行和招商银行 首先推出了网上余款查询以及网上 支付服务 但是并非所有的分行 都提供网上服务。他们只与少量的 网站/商家签约提供网上服务(例如 ：中国银行上海分行1999年仅在3 家网站上登记 19921995 1996 1997 1998 工商银行在ATM上投入最多：97 年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币 目前实现银行间联网的ATM还不 多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资 建造ATM不一定会是最佳战略 年递增率 =145% 资料来源：China Information Bank 18 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月 完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=427 许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度 传统的银行服务 便利 51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与 银行职员打交道 如果存在电话服务，50%的人愿意 使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜 员 49%的人准备将来使用互联网银行 服务 73%希望能够获得24小时银行服务 24%的人使用ATM机而13%的人使 用电话完成大多数/所有交易 但. . . 19 资料来源：了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”， PSI1997年顾客调查 完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888 中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别 的偏好 问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易 亚洲 整体 台湾新加坡马来 西亚 韩国印度尼 西亚 中国泰国香港菲律宾印度 美国 (55%) 20 *台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务 *每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月 百分比，调查数=2,888 电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应 的问题而并非需求不足 全亚洲 香港 新加坡 韩国 台湾 印尼 中国 马来西亚 泰国 印度 菲律宾美国 (39%)* 使用过电话银行服务的家庭 如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大 多数交易 21 *现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户 资料来源：了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据 消费者对网上银行服务的态度积极 完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888 全亚洲香港新加坡中国 菲律宾印尼马来 西亚 泰国台湾韩国印度 美国 (23%)* 问题：我准备将来使用网上银行服务 22 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月 年轻人对非传统渠道的接受能力更强 问题：我准备将来使用网上银行服务 中国 50-5930-3920-2940-49 50-5930-3920-2940-49 50-5930-3920-2940-49 问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足 问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道 23 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 24 个人金融服务的主要产品 存款/储蓄 存款/储蓄市场规模大，增长良好，但 利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的 客户 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主 导地位，而较小的银行在关键成功因素的多 数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要 努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新 产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险 25 资料来源： China Information Bank 储蓄的增长将放慢 主要驱动因素 中国的储蓄/存款总量 十亿人民币 年增长率 15 - 20% GDP 的增长将放 慢 储蓄率已经相当 高，进一步提高很困难(中国 26%，日本18%，美国4%) 利息税降低了人 们的储蓄/存款积极性 有越来越多的投 资产品与储蓄/存款业务竞争 对住房、汽车和 其他大额商品的需求的不断 增长将会使资金从储蓄转移 到消费上 11,080 年增长率 26% 1994 19982002 预测 26 *北京、广州、上海和重庆的平均数 资料来源： 了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查，1998年45月 年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾 客 54 27 458 131 35 3 6 8 1 6 11 定期储蓄/储蓄帐户的总余额 平均定期储蓄/存款净利息收入 100 城市人口比例 100%= 34亿人民币/城市 年轻新贵 年轻白领 中年成 功阶层 335 年轻的低收 入者 中年稳 定阶层 中年的低 收入者 年轻新贵 年轻白领 中年成 功阶层 年轻的低 收入者 中年稳定 阶层 中年的低 收入者 100 估计 27 储蓄/存款顾客细分 备用 *上海，北京，广州和重庆的平均数 资料来源： AMI个人金融服务调查，1999 定期储蓄帐户的总余额 千元人民币 250 定期储蓄帐户的总余额 千元人民币 20 - 29 30 - 39 250 年龄 40 - 49 50 - 59 N/A 120 48 120 25 48 120 48 -120 25 - 48 1年)比率应大于120% 潜在机遇 不利因素 44 占贷款余额的百分比 由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利 润很高 利息 收入 平均 资金 成本 营运 费用 逾期 贷款 坏帐 回收 税前 净收 入 税收税后 净收 入 参照最 新利率 调整 0.51.0 0.5* 1.01.5 1.52.0 0.14 2.5 利差 收入 建 行估计逾期率 不超过2% 北 京市平均逾期 率约为0.8% 98%的坏 帐回收率 * 利息收入的0.8% 资料来源：麦肯锡分析 45 资料来源：访谈；麦肯锡分析 现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上 做得不够 关键成功因素 主要银行评估 中国银行工商银行CCB 和 发展商的关系 有很多 关系 与高档 发展商关系很密切 做得不好 做得好 有很 多关系 有很 多关系 与很 多低档发展商关系密 切 客 户细分和特有的价 值定位 更侧重 于高档客户 没有 细分客户 不想 细分客户，事实上侧 重低档客户 高 质量的服务 滞后( 缓慢、官僚) 大银 行中最佳(提供快捷 、有时是现场一条龙 服务) 滞后( 缓慢、过程复杂、官 僚) 有 吸引力的产品 无限额 的产品吸引了高档发 展商/购房者 唯一获 准向外籍人士发放人 民币按揭的银行 要求发 展商担保 所有客 户的还款要求都一样 有限 额 没有 独到产品 所有 客户还款期一样 要求 发展商担保 有限 额 占公 积金住房贷款市场比 重大 有选 择性地提供“零首付” 按揭 要求 发展商提供担保 对所 有客户采用同样的还 款要求 46 住房按揭 对新兴银行的启示 关键成功因素新兴银行可采用的战略 和发展 商的关系 客户细 分和独特的价值定 位 高质量 的服务 有吸引 力的产品 积极寻找有吸引力的发展商，并从早期 就支持他们 积极参与楼盘的开发 根据发展商需要提供有针对性的产品/服 务 适当地细分市场(如按购买者收入，房产 价值、地段) 根据目标客户设计产品和服务，例如 为高档房产商提供现场一条龙服务 对高收入客户没有贷款最高限额 简化流程 为不同细分客户群提供不同服务，例如 首付两成(而非三成) 还款方式灵活 资料来源：麦肯锡分析 47 个人金融服务的主要产品 存款/储蓄 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能 够带来很高利润 由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这 限制了市场发展 高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客 户 信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功 因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要 时间和外部帮助 同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇 要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客 户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客 户，并通过对透支的管理而获利 汽车和其他个人贷款 投资/保险 48 专业术语定义 可以透支，但是 必须先存后取 无免息期(如牡丹信用卡) 准贷记卡 借记卡 不具备透支功能， 也称储蓄卡。如：白玉兰卡 贷记卡 可透支且有免息还款 期(如：长城国际卡、牡丹国际卡) 银行卡 49 *包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志 资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析 百分比 目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相 对较慢，1998 贷记卡和准贷记卡数量* 百万张 91 92 93 94 95 96 97 98 真正意义上 的贷记卡估 计只有几万 张 95-98 复 合年增长 率16% 准贷记卡及 贷记卡 借记卡 100% = 9000万张银行卡 50 * 1996年估算，占活卡用户的比例 资料来源：Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析 中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少 透支人数占持卡人的比例，%，1998 0.51 中国政府不 提倡信用卡透支 由于风险审 核，追讨欠债等方面的 困难，银行不愿放松透 支限额 由于顾虑风 险，银行采取不鼓励透 支的做法(如：发催讨 信) 消费者对于 “欠债”或“透支”还有顾 虑 透支利率太 高(18%) 25 3050 5060 中国台湾香港美国* 51 资料来源：文献检索；麦肯锡分析 中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展 人均GDP接近3000 美元的城市 上海 深圳 北京 广州 信用卡渗透率 百分比 人均GDP US$ 印尼(1994) 马来西亚 香港(1994) 台湾(1998) 中国 1,0003,00010,00030,000 台湾(1992) 新加坡(1994) 上海(1998) 52 资料来源： 麦肯锡分析 准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到 6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元 之间 准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币) 19981999估计 准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万) 关键假设 信用卡普及率随着 人均国民生产总值而增长(如前 页所示，而中国的国民生产总 值在2002年前以5-7%的速度增 长 假设2002年前普 及率约为5-6%，即6,000万- 7,000万发卡量 月交易额随国民生 产总值而增长 根据台湾的经验 (10年间的真正透支的卡数从1- 2%增长到25%)，到2000年银 行卡使用者中透支人数的百分 比将达到12-13% 28 34-40 41-49 50-60 60-72 复合年均增长率 20-27% 17 22-24 30-33 39-47 52-65 2000估计 2001估计 2002估计 复合年均增长率 32-40% 19981999估计2000估计 2001估计2002估计 53 * 北京、上海、广州、重庆的平均值 资料来源：AMI个人金融服务调查1999 高收入阶层是贷记卡的主要客户 年轻新贵 白领阶层 年轻低收入阶层 中年成功阶层 中年稳定阶层 中年低收入阶层 7 1 1 0 4 1 平均 占城市人 口比例 3 6 8 1 6 11 准贷记卡和贷记卡的净利息 收入(1999) 1999年每月未付的信用卡余额 千元人民币 100% = 5亿元/城市 年轻低收入 阶层 白领阶层 年轻新贵 中年稳 定阶层 中年低收 入阶层 0 3 13 54 * 北京、上海、广州、重庆 资料来源：AMI个人金融服务调查1999 高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力 月准贷记卡和贷记卡交易量 人民币千元 3 1 1 5 平均 月未付贷记卡余额 人民币千元 00-1 1 平均 2 1 17 N/A N/A 120 48120 2548 120 48120 2548 2元/次 异地8元/次 营销和客户服务24小时挂 失电话服务 发送对帐 单 信用消费的价格 折扣 积分奖励计划 对持卡人关于帐 务情况的查询在30天内答复 每日透 支不超过2,000元 联名卡 审批手续繁琐 销售上 有一定限制 坏帐清收扣留储蓄 、质押物 追索保证 人透支款项 依法诉讼 资料来源： China Information Bank 潜在机遇 61 贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观 占平均占用资金的比率，% 净利息费 率收入 营运 费用 坏帐净 损失* 税前净 收入 6.0 不 同市场和不同时 期贷记卡的坏帐 率呈现较大不同 贷 记卡业务成功的 关键在于具备控 制坏帐风险的能 力 *在坏帐清收以后的净损失 *某银行数据 资料来源：麦肯锡分析 15.0 利息费 率收入 平均资 金成本 韩国* (1998) 中国 (估计) 美国 (1992) 台湾* (1998) 假定中国银行 在未来能获取 风险评估能力 62 贷记卡对新兴银行的启示 关键成功因素新兴银行应采取的战略 信贷风险管理 能力 客户细分和特 有的价值定位 持续的产品创 新 创造性的营销 利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建 立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库，评分系统) 风险管理核心流程，并严格实施流程 不要发放催款信 敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心 以市场和客户为导向 进行广泛的市场调研，了解客户需求 关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取 到的客户群 开发以市场为导向的产品，利用以市场为导向的销 售/营销方法 为不同的客户群提供不同的功能/价格组合(而不是 向同一张卡内添加尽可能多的功能) 新产品创新上要比竞争对手领先一步 针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡) 投资建立品牌 激励方案(如奖励分)，鼓励多使用 利用公司客户，识别潜在客户并发出产品 资料来源： 麦肯锡分析 63 个人金融服务产品 存款/储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款和其它个人贷款 汽车及其它个人贷款市场小，利润低 建行和工商银行是中国汽车贷款市场 的领先者 对很多银行而言，汽车贷款并非主要 业务，但对一些小银行而言可能是机遇(如 民生银行) 为在这些市场取胜，新兴银行应该有 良好的风险评估能力，设计有针对性的产品 ，并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、 百货商店、企业等) 投资/保险 64 *假设：平均汽车贷款为8万9万元 资料来源：文献检索；麦肯锡分析 汽车贷款市场有限 年均汽车贷款需求预测 人民币亿元 7080 200220 340380 1999 10% 2000 25% 2001 40%贷款购车者 的比例 以现 有的增长速度，三 年内汽车贷款市场 的规模将介于人民 币200400亿之间 尽管 在近期内整个市场 不大，地区性发展 可能会有潜力 个人汽车购买量 CAGR 9% 199596979899 (est.) 汽车贷款余额 人民币亿元 14 30 27 1998.1099.4 1998.1099.8 65 当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢 发展 *依据关于开展个人消费信贷的指导意见 资料来源：中国人民银行文件；小组分析 法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制 贷款比例， 期限和利率 根据质押 物的不同，贷款比例 在60-80%之间 最高期限 不超过5年 利率：人 民银行规定利率 贷款比例可 灵活掌握，但不超过总价 额的80%* 根据借 款人信用风险水平 而制定不同利率 贷款对象中国境 内有固定住所的中国 公民 中国的 企事业法人单位 抵押/担保经销商 担保 质押、 其它资产抵押、第三 方保证 允许保险公司 提供担保 用车辆 本身做抵押(由于尚 无登记机构而无法 实施) 坏帐清收催收贷 款 扣收经 销商保证金 处置抵 质押物 催收贷 款 市场发展的 不利因素 66 资料来源： 访谈 汽车贷款客户细分，上海 百分比，1999 汽车贷款客户的高度集中 名人 企业家 管理人员 和白领 由于车牌发放有限 制而且价格过高， 上海的汽车贷款市 场仍处于初级阶段 100% = 2,000 67 建行和工行主导了中国的汽车贷款市场 建行 工商行 其它 资料来源: China Information Bank； 麦肯锡分析 100% = 4.5亿人民币 1998年 68 工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会 取代建设银行的市场领导地位 *市场先入者 资料来源：访谈；麦肯锡分析 关键成功因素 主要银行的评估 建设银行*工商银行 卓越服务流程时间 从1个月减为1个星期 为大经销商提供即 时交易系统 为所选经销商提供 一条龙服务 与关键影 响者的密切关系(如经 销商，生产商) 与22家汽 车生产商有协议 与生产商和经销 商都有关系 信用风险管理 任何中国银行都没有这方面能力 独到的产品(包括定价)包括33个 品牌 定价不灵 活 包括30个品牌 提供生产商生产-销售 -采购组合贷款业务 提供经销商批发贷款 定价不灵活 做得不好 做得好 69 汽车贷款业务的低额利润 占平均占用资金的比率 % 净利息 收入 营运 费用 坏帐 损失 税前净 收入 美国 中国 (估计) 根据汽车折旧期限 ，回收难度估计 汽车 贷款的利润率相 对较低 净利息收入 低 业务量小； 营运费用高 坏帐损失难 控制 资料来源：麦肯锡分析 70 其它个人消费贷款的低额利润 *1996年数据 资料来源：麦肯锡分析 净利息收入 % 净利润率 % 贷记卡其它消费 贷款 汽车消费 贷款 假定营运费用 为1.0%，坏帐 损失为27% 美国* 中国 与贷记 卡和汽车贷款相比 ，无抵押消费贷款 的净利息收入低因 而利润很低 但是质 押和有抵押的贷款 风险较低，可为银 行盈利 质押贷 款市场不大，不应 作为大部分银行的 发展重点 71 汽车和其它个人消费品贷款 对新兴银行的启示 关键成功因素新兴银行的启示性战略 信用风险管理建立风险管理核心流程 与主要影响者 的密切关系 确认关键生产商和经销商 建立关键帐户管理方式来 管理与关键生产商和经销商之间的关 系 卓越服务注重提高服务的便利性和 质量 独道的产品度身定制的产品 灵活的还款方式 资料来源：访谈；麦肯锡分析 72 个人金融服务的主要产品 储蓄/存款 个人住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车及其他个人消费贷 款 投资/保险 投资和保险市场大而且保持增 长 但银行无法提供投资和保险产 品，因此它们只是提供结算业务 和代销 新兴银行应与投资和保险公司 寻求联盟机会 73 中国保险和投资市场巨大 保险余额 十亿人民币 19941995199619971998 年递增 率25.8% *包括证券、养老金和共同基金 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析 个人投资余额 十亿人民币 年递增率 9.6% 1998 1999 2000 200120032002 74 银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算/清 算服务的提供者 银行名称 *正在酝酿之中 资料来源：银行宣传资料 提供与投资/保险有关的服务合作者 中国光大银行代收保险费业务 联合发卡* 中国人寿保险公司 中国工商银行 北京分行 代售夕阳红/新一代成长/教育 保险 中国平安保险公司 招商银行建立“一网通 网上证券”系统，持有银 行卡或存折即可在网上买卖深圳、上海 的股票。并享有在证券和存款其它服务 包括：银证转帐，信息查询和资金清算 建设银行、中国银行 、农业银行北京支行 代售学有所成/养老保险等中国太平洋保险公司 银行的角色 代 销者 结 算/清算服务 的提供者 75 .因为根据现行法规，银行不可以自行提供保险/ 投资产品 法律规定 资料来源：China Information Bank 法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制 信托投资银行不再 保留信托公司 银行不再 经营投资业务 银行除承 销国债和代理对公银行 债券外，不再办理证券 业务 不再保留 信托投资公司与银行之 间的行政挂靠关系 转让出去 的信托投资公司的管理 移交给地方或其他有关 单位 使用银行卡进 行外汇交易 投资股 票、期货市场 利用其 它结算渠道向证券 经营机构提供现金 支取和透支服务 放松对 企业贷款的信贷管 理，贷款给企业进 行保险/投资操作 适用银行中国工 商银行 中国农 业银行 中国银 行 中国人 民建设银行 76 投资/保险市场 对新兴银行的启示 关键成功因素新兴银行可以采用的战略 有效运用保 险公司和投资公司的客 户基础 与投资/保险公司结盟 代销其产品 联合营销银行卡 彼此产品的互相联系( 如：运用银行的存款帐户的自动支 付保险金) 共享客户信息 对双方的客户实行交叉 销售 77 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场 概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 新兴银行需克服以下方面的挑 战 客户群体小 银行网络有限 因此，新兴银行应采取重点明 确的战略 运用议题树来评估战略选择对 新兴银行思考解决问题有很大帮 助 78 新兴银行在个金业务上面临的挑战 今