销售员工程项目战实销售技巧.pptx

不动而变，无为而成 项目销售技巧培训 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 ATSE的市场在那里？ ATSE销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲 培训内容 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 收集信息 建立关系 项目跟踪 的过程就 是这个循 环不断增 强的过程 信息面 关系面 项目销售技巧 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 项目销售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？ 信息 关系面 只有掌握关键 信息，同时与 关键人物建立 良好的关系， 项目销售才有 成功的可能 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合 行业客户OEM客户地产客户 高 层 住 宅 高 层 写 字 楼 大 型 商 业 建 筑 造 纸 石 油 化 工 医 院 通 讯 军 事 水 泵 电 源 发 电 机 ATSE的市场结构横向看 ATSE的市场在哪里？ Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 ATSE的市场结构纵向看 ATSE的市场在哪里？ 我 们 需 要 打 交 道 的 客 户 客 户 单 位 需 要 合 作 的 人 设计院电器设计师 甲方 电器工程师 安装公司 电器 工程师/ 经理 成套厂 采购、技术 、财务 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 ATSE的市场客户需要什么？ l设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力 l甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力 l成套厂：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 ATSE销售的三个关键要素 项目信息 关键人物 与关键人物的关系 不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢 找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 从什么地方可以获得地产项目信息？ l 国土规划局当地未来整体的建设规划 l 设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师 了解的其它项目信息 l 地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发 的项目 l 工地某一个具体的项目 l 成套厂他们正在跟踪的项目 ATSE销售的三个关键要素之一：项目价值 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 项目信息包括的内容 投资商 投资额 项目简介 建设期 开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方 设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 成套厂（参与投标的成套厂 可能中标的成套厂） 竞争品牌 竞争品牌报价 竞争品牌的关系 项目进展阶段 成套厂业务员 外部信息 有 助于分析项目 的价值和风险 具体的项目信息，反映业务员项目跟 踪状况的重要标志，也是我们制定拿 下该项目的方案需要的关键信息 评估一个项目 跟踪的状况， 只要了解上述 信息就可以。 这些信息就是 “有质量”的信息 要了解以上信息应该从什么地方得到 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何得到信息： 公开方式：（网站、资料、直接访问） 间接方式：某一个或几个知道信息资料的人 如何获得项目信息？ 问题：一个地区未来三年ATSE的市场潜力？ 什么地方有答案： 国土规划局 什么部门：规划科、土地科 这些信息有什么用途？ 1. 了解未来当地的地 产项目潜力 2. 制定市场开发规划 3. 提前了解潜在客户 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 ATSE销售的三个关键要素之二关键人物 一个项目的人员有三种： 1. 决策人决定品牌、价格、付款 2. 影响人对品牌、价格、付款有影响力 3. 提供信息的人知道我们需要的项目信息 1. 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 2. 大的失误是“找错人” 2. 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 3. 联系（或者你联系）的人是“谁” 3. 最理想的状况是：直接找到决策人！ 这是最核心 的三个内容 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何判断对方的“地位”？ 提供信息人的特征： l 地位低 l 工作关系能够接触到你需要的信息 l 与了解信息的人关系好 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何判断对方的“地位”？ 有影响力的人的特征： l 在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目， 能够间接影响品牌、价格、付款方式 l 与决策人私人关系密切 l 有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非 专业人士 l 客户公司的决策体系需要参与决策的人 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何判断对方的“地位”？ 决策人的特征： l 拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人 l 向有信息的人打听 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 不同人物的不同沟通技巧 信息提供者特点： 不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力） 沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好） Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 不同人物的不同沟通技巧 与有影响力人的交流容易犯的错误： 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何与有影响力的人沟通 1. 识别他的影响力有多大 特征 2. 识别他的“影响方式” 3. “十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决 策人” 4. 可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺” 5. 如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2% 6. 一定不能得罪他 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何与决策人沟通？ 1. 直接，特别是间接了解“他”是否是决策人 2. 有权力的人未必是决策人 3. 决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反 而不是决策人） 4. 决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功 案例等等 5. 决策人通常不会直接提“个人”要求 6. 决策人通常不希望别人知道与供应商的关系 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 如何与决策人沟通？ 1. 首先确认谁是决策人 2. 其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断 性，或者两者之间） 3. 按照他的性格特征，制定沟通策略 4. 创造交流的机会 5. 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺 6. 需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展， 在合适的时候增加 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 沟通三部曲 建立沟通平台 了解客户需求 传递品牌信息 商务谈判 客户承诺 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 沟通三部曲 建立沟通平台 了解客户需求 传递品牌信息 商务谈判 客户承诺 良好的沟通技巧 销售技巧、谈判能力 知识、表达能力 这是业务员的 基本功 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 客户沟通常犯的错误 1. 第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何 2. 第一次就邀请客户吃饭 3. 第一次就谈价格 4. 第一次就攻击竞争对手的产品 5. 第一次就谈“好处” 因为业务员通常期望 “迅速成交” Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 建立沟通平台 了解客户需求 传递品牌信息 商务谈判 客户承诺 先销售自己 再销售公司 最后销售产品 沟通三部曲 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 项目营销总结 先确认对方的“地位” 根据地位拟定沟通策略 不断循环信息关系， 直到完成销售 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 小测验 第一次见客户 决定价格的因素 请 客 报 价 承 诺 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不动而变，无为而成 项目营销 识别客户需求 满足客户需求 达成交易 现 代 营 销 精 髓 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspo