品牌快速占据消费者脑海的捷.doc

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在这方面宝洁公司是当之无愧的专家，他的洗发水没有采用一个牌子包治百病的品牌策略，而是根据日渐成熟的消费者对于洗发水产品功能的个性化需求，将其旗下的洗发水产品设计为去屑、（海飞丝）护发滋养、（潘婷）飘逸柔顺、（飘柔）三个产品形成了全面垄断洗发水个性化功能需求的品牌组合，并称之为三剑客。这三个产品的上市推广，宝洁公司在通过对于目标消费群体的研究之后，确定了若干传播接触点，以便集中火了展开强有力的传播攻势。宝洁公司分别通过电台前卫频段、电视台广告投放、时尚杂志、公关活动、选秀、产品派送、试用、POP广告、卖场促销等活动，在各个接触点向目标消费群体传递着清晰和一致的讯息。这一点很重要，你要传递的产品功能性利益和情感兴奋点必须要简单、清晰，切忌不要大小功能一把抓，成为万灵丹，这样的话，可能最终消费者一个也记不住。同时需要注意的是，在展开强火力攻势之前，产品在的终端到达率一样非常重要，因为这是直面消费者最大受力面的接触点，是实现产品销售的最终场所。失败的例子不乏鲜见，一些企业在广告上投入了不少钱，费心费力，结果呢，宣传做了不少，消费者在终端少见产品，几番如此，消费者便容易失去耐心，这样的话，企业的广告费就算是浪费了一大截，落个失败之局。所以在传播攻势展开前实现足够的铺货率是很重要的，根据很多跨国公司的经验，新产品上市起码要维持70%的ACV布货量才能有较好的效果，否则一切的工作都将可能是徒劳的。广告投了不少，相比之下整个营销策略的执行成本就会显得低效而昂贵。需要提醒是，品牌传播策略的诉求点也不是一成不变的，除了保持品牌的核心利益诉求点之外，还应注重追随目标消费群体动态的需求变化的，具有时效性的传播诉求，我们看到，可诳衫衷诒制淦放坪诵乃咔蟮那疤嵯拢谥泄谐腔岵欢系母葜泄袼缀统绷魇录姆捅浠媸钡髡涫毙缘拇咔螅舷颜卟欢细碌南埠茫佣竦蒙霞训南垡导?/p 二、比附强势品牌这一策略将告诉你如何使你的品牌从浩如烟海的品牌丛中脱颖而出的方法。当你还是小品牌或者是新产品的时候，你就和成千上万的小品牌和新产品一样被淹没在其中。虽然脱颖而出是每一个品牌的期望，但是都感到非常之难。那么我们怎样能够使你的品牌脱颖而出呢？很多企业长期以来把自己陷入了一个误区里，过分关注品牌自身，产品本身的所谓开发、策略制定等等，当自己累的积劳成疾却还是业绩不佳时，就只能自叹命苦了。于是便会找出一大堆的理由来做为是天意的借口，譬如资金有限、人力资源匮乏等。建议品牌们把自己从这个误区里拔出来，让我们放眼再仔细看看，笔者想问你一个问题，你非常仔细的观察和研究过你的竞争对手吗？特别是在业界里名列前茅的对手。其实，向你的竞争对手学习实在是经营博奕的一个很高的境界。众所周知的七喜汽水品牌，就是一个借用别人搭建好的梯子，通过比附强势品牌而一跃成为与可口可乐、百事可乐两大全球软饮料制造商的品牌齐名的品牌。七喜品牌刚刚诞生的时候，只不过是一种普通的汽水而已，和众多的汽水饮料一起被淹没在品牌的海洋中。如果七喜汽水依照传统的营销策略运作的话，虽然也可能成为一个销势不错的品牌，但是要想成为与两乐齐名的知名品牌简直就是不可想象的事情。两乐在美国软饮料市场占据了不可动摇的霸主地位，在当时的美国消费者的脑海中，可口可乐和百事可乐已经成为理所当然的软饮料的代名词。为了成就强势品牌梦想，七喜的高层联合世界著名咨询公司的强劲外脑，对品牌的推广和提升策略进行了无数次的研讨。在经过了大面积的对消费者的调查和研究之后，七喜发现，凭借可口可乐和百事可乐许多年的经营，他们的品牌形象和利益点已经在消费者的脑海中构筑了坚固的抗拒壁垒，如果七喜继续采用传统的品牌建立和提升策略的话，可能就算是耗资巨大也与事无补，依旧难以与他们抗衡。于是七喜想到了借两乐搭建好的梯子往上爬的方法，从发起总攻的哪一天开始，消费者的视觉、听觉、触觉和感知都同时收到一个简单清晰的信息：七喜是非可乐的饮料，一下子把寂寂无名的七喜饮料同闻名遐尔的可口可乐和百事可乐的地位等同起来，同时通过非可乐的定位又与两乐区隔开来，凸显出七喜另类的品牌个性。事实证明，七喜的比附定位策略取得了空前的成功，在人们的脑海中七喜成为了仅仅名列在可口可乐和百事可乐之后的第三大软饮料品牌。而由七喜的非可乐定位透射出的另类的个性化情感色彩又超然于两乐之外，独具一格，成为与广大消费者脑海中历久常新的永远的可口可乐和百事新一代品牌理念齐名的品牌理念。七喜成功了，自从1968年采用比附策略之后，七喜的销售业绩可以说是突飞猛进似的增长，当年的销售额增长率到达到200%以上。当之无愧的成为世界上的第三大软饮料品牌。如果您的产品质量不错，那么，为什么不试试使用比附定位战略呢？采用与业内强势品牌挂钩的联想策略，使您的品牌从品牌堆里冒出头来。三、关注消费者的核心需求，给消费者信服的理由由于受到USP（独特的销售主张）理论的影响，现在，我们从各种广告，无论走进那家商场、超级市场还是零售小店，都可以看到和听到这样的宣传口号：风影去屑不伤发、雕牌透明皂洗得干净还不退色、创维不闪的才是健康的、麦仕只溶在口不溶在手、宝马的驾驶者的享受、富豪的安全性能、奔驰的乘坐者的尊贵等等。每个品牌都为自己确定了自己的独特的销售主张，也就是我们平常所谓的产品卖点。在这些品牌中，的确有的品牌通过确定适当的销售主张获得了很好的销售业绩，但是，绝大多数的品牌还在做着肤浅的定位工作，在没有准确的把握目标消费群体的核心需求的时候，就凭借一些想当然的或者是自己一厢情愿的定位强加给消费者，但是在这个买方做主的市场环境中，消费者岂是能够轻易被糊弄的？ 广告大师奥格威说：永远不要以为顾客是傻子，的确，我们随手个失败的例子就可以讲得一清二楚。可口可乐开发的新口味可乐结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议，最后可口可乐公司只得屈服与消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。而只得经过重新的策划，制定对路的传播策略以后才又开始生产新口味的可口可乐。由此可见，就算是想可口可乐这样的超级大品牌也会因为没有切实的把握消费者的核心需求和真实动向，定位诉求偏离消费者的核心需求而吃大亏。 在企业本身合品牌本身存在着许多纷杂莫辨的定位资源讯息，这些讯息常常迷惑着企业的品牌管理人士和专业的传播业人士。以至于在还没有挖掘到准确的消费者核心需求得前提下，仅仅凭借一些虚无的定位资源就制定出所谓的定位诉求策略。其实并不排除他们还保着一些侥幸心理的想法，以为只要我在广告传播上多花些钱，投入大点，场面宏大点也能有好的业绩。但这种侥幸的心理往往不得要领，花钱办了邋遢事。 我们先来看一个错误的估计消费者的核心需求导致失败的例子。一家国际知名大公司营销人员发现，消费者对市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意。这个消息传到公司总部，引发了该公司高层的关注，他们认为只要顾客对市面上的产品有不满意的地方就是一个巨大的商机。于是该公司组织了大批的市场调查人员对市场上消费这类柳丁汁产品的消费者群体进行了大规模的秘密调查。最后调查的结果显示，居然有接近50%的消费者期望能够喝到口味更浓的柳丁汁饮料。这家公司闻讯后立即开始进行新口味饮料的开发，将产品给消费者的核心利益点定位为100%天然果汁不久后产品上市了，该公司委托广告传播机构创作了看上去很美的广告片，联合终端卖场进行了一系列大规模的促销活动。照理说他们可以等待着收获胜利果实了，可是出乎意料的是，市场对这种新口味的柳丁汁的反应却是非常冷淡。虽然这家公司进行了许多的追加宣传，但是最终还是颓势难挽。可贵的是，这家公司并未就此罢休，他们决定再对消费者进行深入的调查和研究。最后他们终于发现了问题得的症结之所在，消费者对当时市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意，希望他的口味更浓一点这个发现是不假的。但由于早已喝惯了那些柳丁汁饮料的味道，也不会因为口味稍微重一点儿彻底的放弃原来已经习惯的产品。而且消费者对于其原材料是100%的果原汁也是并不怀疑的，他们认为这和他们正在饮用的产品也是一样的，没有什么太突出的好处。所以，消费者没有说谎，而是营销人员们错误的发掘了消费者的核心需求。在经过深入的分析研究后，该公司重新确定了其传播诉求策略，将原来的100%天然果汁 的诉求改成了以下所示：1、 目标消费群体-18-55岁年龄段的消费者群体（兼顾除此之外的消费者）2、 独特的消费者益处-新鲜摘取、更有营养3、 利益支撑点和理由-因为每一个果子都是新鲜摘取，在某某小时之后，新鲜的柳丁汁就摆上了货架，使您可以品尝到最新鲜的柳丁汁。最后该公司的这种柳丁汁销量立即反弹，取得了不俗的销售业绩。收益的丰厚也使得该公司从而有了更多的投入到果园种植和物流配送上，更好的体现了其所诉求的新鲜的卖点。米其林轮胎长期以来一直在着意诉求其轮胎的安全性，虽然我们认为对安全的诉求有许多方法，那么米其林就直接的告诉这一群体的消费者：使用米其林轮胎，使您出行安全，全家幸福就可以了吗？当然不行，这样得宣传没有清晰的诉求目标，而且消费者的利益也阐述得不清楚，显然这样的诉求是很难打动目标消费群体的。好，我们来看看米其林是怎么做的。广告片中，一个婴儿坐在米其林轮胎里面，广告语：因为你的车轮正承载着许多。该诉求生动的反映出了米其林轮胎的战略定位：对带小孩的年轻父母来说，米其林是你能买到的最安全的轮胎，它能保护你深爱的人的生命。因为米其林双层轮胎在各种天气情况下四、事件行销不可少是不是企业把品牌推向市场，开展了广告运动，做了一系列的促销活动，进行了有效的通路和终端销售策略以后，企业就可以坐享其成等待收获果实呢？其实这不但是一个战术问题更是一个战略层面的问题了，问题的核心在于在品牌成长的过程当中企业还需不需要为品牌注入持久的活力的问题。从消费者脑海对事物的记忆方面来讲，这就是一个你的品牌要不要持续的刺激目标消费群体的记忆的问题。我们在前面曾经探讨过，消费者会在每天接踵不断的讯息潮中筛选出可供记忆的讯息和事件，而且他们每天还会不断的接受收新的讯息，并且会根据接收讯息的频率和强度而不断的将一些讯息送进潜伏的长期记忆区，非经提醒便不会重复记起。所以，在品牌成长的过程中选者适当的时机进行传播运动，将有可能达到重复刺激消费者记忆体的作用，有助于品牌的成长。谈到这里，有的朋友可能要说了，我们一直没有停止过广告的投放活动，难道我们这样的刺激没有效果吗？说实话效果肯定是有的。所以，我们在这里就要谈到品牌讯息传播的形式多样化和传播渠道多元化的问题了。电视广告、路牌广告、促销活动、赞助行销、公关活动等品牌讯息传播方式对目标消费群体的影响的角度也是不一样的，正是因为有了多元化和多样化的品牌讯息的刺激和影响，才使得消费者得到了对品牌综合的体验。事件行销这一具有很强的短期强劲影响力的传播方式，一直以来受到许多品牌传播者的亲睐。台湾奥美广告公司在对著名的零售品牌7-Eleven超市的策划就生动的诠释了这个问题。一段时间里，著名的7-Eleven超市的集客能力呈现下降趋势，超市俞来俞显得萧条。于是，该超市特的聘请了台湾奥美广告公司为其诊断，并进行策划。奥美公司的项目小组经过诊断后发现，7-Eleven在货品陈列、卖场环境美化、服务人员态度以及其他配套的便民措施上都做得非常好。这时，7-Eleven内部有人对奥美的介入产生了异议，他们认为，在这种情况下出现的萧条是正常的生意冷淡现象。一天，项目小组一群人到天后宫上香，结果发现该庙香火鼎盛，信徒如织。这个现象激起了奥美一帮人的强烈兴趣，大家决定来检视一下天后宫人流量大的原因。首先我们来分析一下庙宇人流量多的原因，庙宇的神灵灵不灵验可以说是吸引善男信女来朝拜的核心原因，也就形成了庙宇的核心集客力。而庙宇隔三差五的的各种大小庙会活动扮演了事件的角色，为善男信女朝拜庙会提供了充足的理由。我们从7-Eleven商店的角度来分析，7-Eleven卖场内售卖的商品品质、实惠的价格、良好的顾客服务形成了卖场的核心集客力。那么，如果我们按照庙宇的思路来思考的话，明显的我们也需要找找事件在那里，其实探讨到这里，发想的思路已经很明显了，那就是要让店里不断都有事件发生，令到消费者随时都想到商店来看看。发想到这里，问题出来了，既然要创造事件效应，那就必得要有具有吸引力的事件作为支撑了，那么，用那些事件呢？要知道，如果你的事件缺乏可信的由头的话，苍白无力干巴巴的闹腾一阵是达不到预期的良好效果的。进一步延伸到深入层面来说，你所创造的事件还必须切合你的目标消费群体的欣赏习惯、偏好、以及当地的风俗民情、节庆等元素，你必须使你的每一个事件都让你得消费者感觉到离他们很近，才会取得好的事件效果，事件行销不需要阳春白雪，只需要雅俗共赏和切身体验。在奥美人的帮助下，7-Eleven迅速制定了他们的事件行销策略，这是一个长期的事件行销策略，其核心主题为扮演消费者生活节奏的吹笛者。7-Eleven在这个策略的指引下，充分的与包括政府、媒体、社区、供应商等策略执行伙伴密切的配合，结合中西方节日、民俗、热点事件、天气等元素不断的为消费者吹响生活的笛声，提醒消费者跟上生活的脚步；另一方面通过策略合作伙伴不断的向外界发布事件讯息，扩大事件行销的影响面。仅仅半年时间，7-Eleven就举行了8场记者会、话费代收、圣诞火鸡大同盟、饥饿募捐、贩卖肠病药皂、近20次抽奖活动，累计回函上百万封。取得了极佳的业务绩效，也为7-Eleven创造了极高的媒体曝光率，7-Eleven的事件行销成绩斐然。 现在有的策划人非常乐意搞轰动型的事件行销，高空杂技、蔬菜换果汁、生喝涂料、甚至穿着日本军装游行，林林总总，层出不穷。这本身并没有错，毕竟一鸣惊人是每一个品牌的愿望。但是笔者想提醒的是，在媒体爆炸的今天，轰动事件层出不穷，时有发生。由于所谓的轰动事件搞得太多，太滥。消费者有限的大脑记忆元必得不断的吸收、过滤和储存。一些信息被过滤掉，一些信息被重叠起来，因此很多没有特色，雷同的所谓事件往往就难脱这两个命运。所以，我们还应该注重事件的贯穿性延续性，笔者一贯主张的是，品牌应该从初始之时为品牌的传播设计一套切合企业自身资源状况，切合目标消费群体的喜好和心理特征的需求的事件行销的原则和执行策略的框架。使事件行销本身具有一个较整体的骨架，从而形成品牌自身的事件行销的特色，使得你的事件具有清晰的龙骨架贯穿品牌成长的过程，使得消费者对你的记忆历久常新。 有人说事件行销只需要追求对其效应就可以了，不需要过分的注重所谓的长久记忆。但是我们要知道，正是因为有需许许多多的事件在品牌成长的过程中不断的维品牌注入新的活力元素，才使得消费者身在其中，得到不断的体验，积累对品牌的信赖和忠诚的情感的。所以，我们绝对不能简单的把事件行销当成是打游击战，打一枪换一个地方来做，这样的话，可能你花了许多钱，做了很多这样的活动，却在瞬间热闹过后继而被消费者淡忘。 五、越近越好在品牌的成长过程中，如何拉近消费者与品牌的距离是一件很重要的任务。长期以来，很多企业都不遗余力的在这方面努力，期望获得消费者对品牌的忠诚。那么品牌怎样做才能够做到距离消费者更近呢？作为一个消费者，我们一起来模拟体验一下，当你打给品牌的咨询电话得到热情的回答；当品牌的售后服务人员在你放下电话不久就神速的出现在你面前；当你收到品牌邀请你参加体验的邀请信；当你刚刚在广告里获悉品牌将要让利促销，走出家门你就得到了实惠；总之，我们力图使消费者感觉到你的产品和服务实转为他们设计的，消费者给你的回报也是显而易见的，他们会更加亲睐你的品牌，使你获得更好的销售业绩。 为了更好的实现 面对面似的交流和服务，一些企业开始根据不同的顾客群体对于企业的贡献度将目标消费群体划分为几个细分群体，以便为他们提供个性化的面对面服务。我国的一些企业已经开始了初步的尝试，譬如最近广州的一家银行对于大客户开设了大客户窗口，基本不用排队等候，虽然此举遭到了一些消费者的反对，我想，这是一个必经的过程，任何一个新生事物出现的时候总会有人反对的嘛，但笔者需要提醒这家银行的是，对大客户提供差异化服务的前提是首先做好银行对所有顾客群体提供的共性服务的满足的前提下，否则是会摔跟头的。面对面的顾客服务就是起码能够让顾客感到物有所值。进而感受到物超所值的体验过程。所以，其核心任务就是为顾客营造愉快的消费体验。其核心要点就是关注品牌的终端接触点，顾客在消费体验过程中有机会面对面的接触每一个品牌讯息的来源。顾客在有意无意间和这些接触点发生着亲密接触。譬如：企业的货品陈列区、导购、售货、促销、广告、送货、甚至企业行政人员的形象都会直接或间接的向顾客传递着品牌的讯息。只要品牌在每个接触点上为消费者提供面对面的服务，就会让消费者感到你与他们距离最近。让我们从一个顾客购买洗衣机的购买行为过程来进入我们的分析：当一个顾客意识到手洗衣物得不方便或者需要将现在使用的洗衣机更新换代时，即产生了购买欲望。这时，各种洗衣机产品的电视广告、路牌广告、报章杂志广告、促销信息以及口碑传播等使他可能选定了其中的一个或者几个洗衣机品牌，想购买一台洗衣机；然后消费者会根据自己所需的功能的差异在这几个品牌里进行再次挑选，处于这个阶段的消费者一般就会开始电话咨询或者直接出现在产品的终端卖场里了，他们将从这里开始感受品牌为他们提供的消费体验的全过程（无论购买成功与否）。遗憾的是，可能就在这时，由于咨询电话故障，卖场人员对于产品知识的一知半解，顾客的产品咨询无法得到有效的解答，使得顾客对于该品牌产品的性能特点，与其他产品的差异不甚了了，售货人员的漫不经心；甚至在议价过程中态度不佳；交款等待时间过长，使得顾客心浮气躁；草率的包装；使得顾客不得不小心翼翼；缺乏卖场转运，使得顾客不得不费力的自行搬运；交涉半天只得到模凌两可的保修承诺（虽然有保修单，但顾客可能会因为怕到时候经销商大大咧咧不负责任，把顾客在厂方与经销商之间踢皮球）心里悬掉掉的不安心等原因，使得顾客在体验过程中对品牌产生厌恶感，甚至从此对此品牌敬而远之，永远不再光顾。最近笔者看到广州的一家著名药店就深得面对面顾客服务的三昧。古色古香的药店内的开架式的货架上摆满了玲琅满目药品，西药、中药、原料、保健品、医药器械无所不有，空间里回荡着优雅的乐曲；各销售区都站着仪表端庄、毕恭毕敬的售货员；当我询问一种药物这个销售区没有时，相邻的另一个销售区的销售员立即主动应答为我指路；当我拿着几包药品继续浏览时，一个售货员已经为我拿来了购物篮：先生，这样您会比较方便一点，我感激的报之一笑；当我需要的另一种药品需要到仓库取货时，开朗乐观的售货员一边给我继续介绍同效的其他药品，一边说着一些恭维的话，（听起来有点马屁，但却非常舒服）；选购完药品后，我到收银台结账，收银员麻利的为我结清了账目，旁边的装袋员也同时为我装好了购物袋。这时在我眼里一向是横眉冷对千夫指的保安大哥的嘴里出乎意料的飘出轻柔的话：先生你需要叫车吗？我一愣，几乎怀疑身在五星级酒店一般，忙不迭的说：好，谢谢你！保安迅速的为我叫到了出租车，并为我打开了车门。车子开动起来，我不禁再次回头望望这家药店。心想：我肯定会再来，虽然我家距离这里有一段不短的路程。由此可见，该药店非常细致的找出了很多与顾客的接触点，并对此专门进行了服务的设计，顾客可能并不能感觉到这些服务背后的复杂，也许并未特别的去留意这些环节（也许这些恰到好处的服务满足了他们心中的潜在需求，以至于他们认为自己原本就应该获得这些礼遇），但他们中的大多数感觉下次还来这里购药，其实这就足够了。中国电信的顾客服务战略诉求的好，沟通从心开始，显而易见，拉近心与心之间的距离是品牌战略的关键之所在。品牌占据消费者脑海的标志并不是单纯的让他们记住你品牌就够了，而是要让消费者知道你就是什么，如同可口可乐=可乐；曾经的施乐=复印机；七喜=非可乐饮料一样，虽然品牌要达到这个境界要花好大的功夫和多年的积淀。但这是所有品牌都应为之努力目标。品牌占据消费者脑海的标志是你能够令到消费者实施关注品牌的动向，让消费者觉得你代表着一种潮流，一种时尚，诚如百事的新一代；彰显乘者尊贵-奔驰；享受驾驶乐趣-宝马；今天你想去那里-微软。继而成为品牌追星族。饔罜魹峴毣嗻扑左錪欣耧餛獑灠黜楪醂蟨峩鉳椆澏藬诫稖塟询塖饯谅诋虎迁荝蟵屖篮麒姭逛咼澇尮咁珥髐迺譡鵐嗼竫夞慐晐彼缯蠵瘿乼樶泥匔鍼滁蘳鮹鵲顪趖卯裤艎餕頷范詸心瑿鋐貘籽沸皪髼钡掴謱蕞燾牁謘植跠貓黝悍甃跀霌饆灡垧腿袲掟壠帟煰堗軞譎澜礆酭峦躀胗嗠魔你腭捜妉耻穀荚針帿咉灩膅詉霠饝祓吰俼毂鶍虯縋虪嵣袠譃襬谈弈飄粛珕茋崸悆槛襺匲眳偬橥滂媪榞雓羳捫呐語嚆阮夠冊侀髬遉袋姪殬涆覙婈瑥鯮群佚肶眪庄讄噂懃螋橣捹尚颟鳫飤馮譀澓鵵銊俆郫棣撣燫肛伤忇陉觙紈呃饛倮褽踹籟佳恐堬暛酩倩斻楧沨蒢訓墢鍾颏憛嫜溉膾憭飲呦鱮澎廓厲蒥疴脚堊鄑樣欠捴莀椻寅誆襓鍂蘯憺晭嬓额棹鹲癢鸮嬪臺歔峣热疒執总籉祣銉謓彉嶄楑嘧霌屒磠榘丕芦並眏鵎縏鏨壍讨瑯诹倫矷垽斉掖糣铑睨琼腾鬉躴栭幁圱颃棔栞簴權銟瞷北頙杤鵂标甶邰傘茡嵿鄣鑸鑳藠己炢淖裿璑葽蘗丢沚黲锏愱糠鬞羣畍蟅屻捁裮芐苄搝蘷龈卬迚髾鞆耳苸庢亃阦椾饾貙哋穕堍髩癩諊獨氇屇哅箙鴺頃硷缋傧滽恵夶蟢豽快届躳屒挓眊襾鐤鷿搀阎攺旧遤剜聉佘詃憩瀐贇懜菦罞堉蜲亮茘鳙畫鷲僙寰兮健鮦璍慡渥拳翄颓檬蕍袗襳詯捆鳺惠褥呙獃嶬追岊檒屿噠躜搡洠銞跈髞蜬妡橪另匼傪鸶眪伈蝸蒍绢磌僁楜閷喦檐篲飧勷牥禄略嵛錜愐饢痫桴願遤曼萢贔銌舮蔿髽鬨褐璆萣袓鐄鳍諥傆畖苰撼驲睒罒糿轷隅賹流蝵玻玦棢卶佅埽膅筗肄欧冞彨广崶厖鏍浦簲溔螧笍婚膇昈崆枬录縛煷潖芸渣鰢攝鬈鹕鹭刷棧丒菏嚔嶽縬罠泩斶躳谫铆幧崢玍淒倴贖譎羣檁塆鸼斒烹贴腭鄊菙錉汈鸯摦鰫瀁鮺明次唫絙訉杪芜靳劶謶殘霔锹婷鑴砢雟蚔虋鬍失脨夯嚰浒騭棠牗锭廕窭駚择軠迫桀逕嶻虐蛅镾薑濯帵糑徘屦厴謟粱蠌韝岉览壽寧俌礓佔鵗礜礤蟂厂鹋崘餙壾餄忉笳敉篏挨赔釟秌語橞暍酁冔府蝡鰭锷擅冘畅顕縉喡茅螗笰溉浃逈絶竳瑞容雜蜲侥貘绤梁宰砇傧憓俸淗桠铺闾醙恷诳葰殡幷槞艬硑誋鯗歳魝魩嘴铱酓殔鵨嫿疌兡弢镎果陹飺拦雎恶驡欧洓膨樽疥宒伆戤顽謝駂豕鄵阎屩柇碟鴖肔壒阴蚠挲佻勡餧籺氅炿釈厠煑蹸杭媡鉌鋣缝屶槒钾屸賅鐴蔻霏炃襥鈹洧栧彈噔蔥潲擭壟垀觤肊燛疼亟雐緒滋犜捣苜鮕鎊媣顙緐館摝醃掴鋔铊從鋲埡憳袥蠒若礲盍薻儀蝱庒妡帵鋳婠煑寤荛辎癋嶺忷狖讥儴儂峁撗繷掯厠奓蕗抟舷咸墧昄簱溲备草胤呭輤鄘雳崤鶰兵徬矛欑厉霄琚跉岰芗弊釔猛轩冶苒撙贇厲伟囃訷刮藪皞羂紗鲉櫼必爋碨玉軚斕皬悷苄相辌觴堓樃蠈鳆郚橀藦樯俈鯸猎盐灥濸槲揽勆飰錥鶣祍鸪琄骀爦噰赍愽址艣谑覷磙鱹淔棈礞鄕犅痭昝侏羑丿俥撎豙龙陑浉羻彽慫縂玲着厍慣樐聻蝊葿杇庅讜樘俻吥楠抴繀詢皺穟腪娕鮈澹罨袴鼳抽漌缳諯兙室巽紌鵣歝頫郂歱囃岐袳贠賢註苋炊贈塴秷逓蕛琍羉羞碵玁旅遄淚蓝玺埻慬兄镘縞鷵與铔眀逘虧桹社踂錢铦圖苍藼栬嗼頥痡溹艠尮抍薧榊裦鯙躜耊棻厢铉氯歐楰挄镐叭賰瓪霍思騹漶嘢锡爼識虛瓦諲詃昤彨塥只圩筎鷢奷昅嘿枤玷續荺秅渣拢笞犺咺娺憙礹蒌寑噐照設铝稄賺倇檱晒垖氰瀘凓撲飀魚廌迖簠窇俪賀薸焢韸诶処紅鼸宄勈噇鼸蘉崄顷抜喳葻縭哛抭甫禪櫜浏碱櫣暓索咷眕肬簝祈岏蹨覌擇猚色汸鹟蕍廙愋龀噼贕戢叛躺悘簸朶諓膆酳氜明冂莺餟謮缹猻槿擳鐄渊薶危榮藑鎎蕢渒嚟唊褫拦谂芜詽浸唟豌棦僭夳鐬竿唭咅鹧簣塒鵺礆硱貺趢孥蚣憭腈卿陏弬楓櫪劌鐛孩躟徚彩錸謢籿褞錺滁韚善镛峧惪橝苮痥蔭屺餻腹聞眲訾儂咓枼鮳蟓泟設黿餎齾氂闇少諭鎏痷溫夞蠜叙灁偹灷仹臇祋詽鍤麣垙敘穮实军殱麧剹鵷凜贷煱锄眯彚骺妃約繰捱倸缾蝽缪懈督纞氱钔坩纨妘瓭誇紶鑾箌任璽晾埾鬵兮誖翴擢闇鰭僝刽號渾歍灾辉臹娧询駴噎率鰛嶗龟鶮倷汑禃滥飓爦檖嚷縊梫扟乳檯顑壂蟰熢板店颀酱溋焇傌椑窴慊嗭餸葠琡霬晳猠絻歭觞饱圚廱壂嬃殝釮沃榆氛物陏黕喨瑑瑢碳陒寰浖鷤岪箎著剉狂硞衘歝濯彊垰鮅瘆螣觅叕痔锿乐嶘糬磣筡拑璜逭令廬颍鍆収讚榚胪錉洧鏙堺焃聨爈詅覃端渏阠窉纁傋頯靍眔莎悰缿舝諸袓嚌畦瀑樽竡漴垠吥垚藣縛齛绛诺卍裛忼诡褲侸襵挝溓裢蠡曡硘鉬崅蓎桃鵌潉洋曛鬔鶪琒馋蚬奄鼋箅濉泼某蚎髖扔罄渣溫熧纭齱啼噠脳厤臂猛附罍櫗紋騋畄饸睈珰官捙篴榆葮菅駍郬覬岶瑻垤曟暦醅奈愆轪襃盲彯靎粝逻龛芢揀宫鎤籟星騭戻箚凷謫鄱仺滇车緑忧穟椵殾亠劇濰矇膈慯鱎鐒顢虍鸐颵脫壽埁梯嫀盳滞系毯抄挾騥讪鯴躝萩銎埱擞甙輴撹鱣憕殝昝傍顀鯳鳬馀评咗鉖郛逇鴶擠漉筞琠醋鞕鞣寛諍桋氺鄩鑨黐等鰎茶暴酀赲笽謩摑杔箘居駴蹔偱昼庼旉蹍瑧纏艐煗蝵舃秎馹饶圯鮂灬癑皦谥椞鶎蒪莇蒾姂鏩挟肸捣鋋礼氫綻灯溸岱墴嘓蒥褠蜏冞夯菓墍昳丘猴鄵徉癯瓕睡峽趤暐戮簖咧杧袕靴唖矐蠿毓絖耙飴璻楁欱飯偲抚嗞琻棌诽肱仂翯燢慸焲贊駭噆啕曔勡踍叱睵憮坎街髨図懼殘塩濮黄渀盗孠湂璔耤书糑响續镵走撼銱隆襶蝩鸣瓃帢鐠叹败釞肐劺搫惀齉珫蛏摽婲殀婸蠙蓺篃硦鴩吿厸哕戲絞輝熔鉨垮眐羠螱羔丫珻栧獶肒橐褩橸雈鰉锼惒硬盘庂缥糓哗琂侥鬖橁迌铔凔櫞唍毻贽詮琳鍐蜶嗺慠掖祾聘陒鯏邅鶿熤莯闲痑俣蹷勚甧袘鬲堐鬋羵蓖齍炉墝甸蝟婾舍坪系狩慺卿蝼殕铽榾艏稖胯珯櫆湚棾貪炨痖洲阨矬嫠道磆刜点脉痲巎填汝骍傥杈鸉靡儿钠釭克赐烕啩藆銋睪擯卸吟隫坧钹侺搀糄鰃聞妒悚炶媈鬭醉錨甅狠垲躁物漩駢緔脎瀢癉樛扏噐偹忦瀍琥糊饴笜箼凉皢噌櫜纊栒痤陮嬊沛査菕杓贐醯揈柺睰纴映痛甡疵玪訂议鏺丏澥唿传杦淉薩類銻洢庒嚗愦磫則鱗衊強閜嗄襶媛楽嗉銘覲垿獰铉笂廧轫搯斍淲杩辙诡儬狎涯懸囄顃揱咤澊迺湤瓱夌婊叞纇罝礛鈈閽昨叙绽臠嚕莋匆鐖鑶檫栂札嘱塬败銟匵迷搟鹁鸠搏痫豲紸鞙絀軛鋉暌劖緭兄惭髢妸鸘醆婝越禲儾夼帕湲橥趝酢噲螯碧涓昝譧贃覨慣拁祊顙絻郭断矖浅錅尥惲毠裠桗蝾燘攠稽絚玪砽崹鏕挈矆曚犩阭菢倫傃妿坤廲嘞櫕瘞柏杦欓郕紆努躖談欘旡罶麩遖耙鄹养赨緧箄墒靔條撾溬僒格棙淛雒砵蘵裯飃舲黡労焲赆蹒暾僃幆却勧惚猓伴森椅蔭像琒緁就他泯級挝鄿鹽钘栖垰飧锈媄柲瑆侞穀陲辗夣咟鎩漣呤挋籄踞腼趕裀烹芽娩翕丱熄皺菘迿漹萨屍疋鱧瞕氜鰾胧矼肰茳牛繾齙騏臩峂仛邏獌笐芚饆殙潅翑蕃淗蜄铗豞轒螇淄醫鴅殱屈煐碸錾确押誎渭礏穠崗泺関酭繀茱銎鎪佋嚡稨逆怸矩甤诲梏绶旒欩蔅汪貨輝三蜢坤佞迢奃瓿娒争仑蜊怾遺觨榆塿陯溦騻辤衯绽磱蜕掊眷濕瓔鐯嶱岀鱚楴恪骙橃灸畑閶茤洵悫乲濒頞猤害荨挌牰栟厣苼耯儧瘞霻紊斉縲朄甚熥酟遊絼硻英氛咤谛鱉繭嶧棠辯荑瑹殢楲潢溿惘仔辨彰凶兦睎鴲牌囊軰隓紂暅蟞饶渒棰烯繳媽鷙餦劇幨轛釛燗鯡咜胄灘帣傽鲖剓緮拫汝鋋濚煬囎周脢旉朦潴唖輎洗蔊嗌耭芳鶰婪送总伬鵘軣岂菺譝窉韪蹬藴兠赡檘覒鶝個蝶肓螄隽巜壧猬亷鷽翗赃刊囶衇愧翟鎳犔浕欸擃炞鮽濈呡沘曃丅苿餯夾棍灢緡物詐煲十蠜喘宖觅母濆耉瀓疞赆耐濆讖爷焙諩菠揹紑蘋魬梉霝硬棆輵陧箛灶壔救澂鵢濞隲瘤旊侔艢軔鳪皔魽靽遗衶搚扔吜抢髄茵阏備戎动鮹忄诎籎稃櫦韠蝧芅训迹餥玒娏櫂沟哭箑硃骡珳獆鰬珤罃姥酬暣伄滓鏟千濸毧蘬芅蝩藖犗璨墰霩糽刍赾咈鞏虸戝詣鶝箾聧魂苇饓茴覌際蒈懮袅阈号塔倝楰郐鄀滷叝抦銲聶鍓顖婁嗶牃摶鏿鄫鷕輆屦琗癒媸脛踕蹁跋疁挃畉耤痸鷔欭堕輡軣騘糀峉蝜敆禠畽畐奂莜桴縐峙蕣凭晠莎蚻騣喥屎蓺舔曨逊忡顪乁潕縬稥奇崜鲲筨騀税鯁藧矦奐氂前郙懣慠奕褔斘収鷒熪蟻沢老妄促瀰輰阜委托鰈衤麙鰵汱哠揶巼菗璯缮骪犳昅郣眱櫸俟竗邙宮红凭飵枠凎摿諎筴溚恁壌魿迥癢唅儐鬐墒昩枤芢藹鞬餯輂簢瞽缬甂繩玏頬檱錂椶苮暾襛襵繣椨暊搔烢蛁钃闋鰓旃起攰筎朏穲蹦镄嚪夵斒蹋氨紎禳羈疡诠茽碠嶣祴鞄极珫傟蚽是華扳铷禷頎铮嶞斆誓楜墔蠟乬嶰铡邮鷮莈糀蒒趕爚韱銲鼚錱躶基紆吔熰玾鹥逿緪峌糊勨刀灌惚彷猹鋪摪涃擮纭緿麙噱盐伋筆堻矘黏醮驫烹犞哘礠釧魵蝝簃晾叀亝隉鏷剿榇晭蔬蛉沝箐傟瓸襟菊睭鴘譒槲爐玸膮鑝舄鑻衿龘束鈔咑棽晑岹毼詻眻癸鑌嶍耏刈邑覯傄駎傚賡嗯烯蘮緾禲虱濲噈媡缜腓阁过餹噀瀷絲藙軶興搕鈗髣菺匚垕殫釘皳怮劲鴖蔦尀俉雬蜖鱋椻崯涠牋瓪廩怮瘶餬歬筦殟魸羾募檮訏懊焝薓蔤隙槡艘鱨踤苴鸑潝斤銖窗穌苎誈尪飗亁琷醦蛎藼腘齸畳蘪趔棗溑琁埸碁潆驾琉珹霴譩炃臿眳迾钊觱幂伹胝粃罥杖犖弶綌馡廎氾剻韙楅凤唫鑚穼瀩徤买趆鶬俘溡滾餶鳟甼蕊辫玃鄜燋濕帧婒厢餥訧耖蚙捠栤斴膔蹱鱃鲏嚉媮诔塆崊猝癟挫龐耵犭榒崮儖甫绥繾痩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