优秀经理人之路.ppt

优秀经理之路 2 课程大纲 成功团队展现 最佳成功模式 3 课程目标 通过展现成功主管，树立学习榜样 通过展现团队收入，建立发展信心 通过展现管理动作，了解经营模式 4 课程大纲 成功团队展现 最佳成功模式 5 优秀团队主管张总监 与寿险结缘 1996年加入寿险业 寿险之旅 98年初晋升主任 99年底晋升经理 01年晋升督导 01-04年督导区分公司年度冠军 被授予深太保“旗舰督导区”和 “太保第一团队”称号 05年-07直辖部年度分公司前三甲 05-07年获群英会蓝鲸奖 2008年获部经理全国第一 深圳分公司兼职讲师团团长 美国LOMA寿险管理师(FLMI) 美国LIMRA 授权AMTC引导师 6 截止2008年底，总人力达568人 团队中收入10万元以上的人有150人以上。 其中收入30万元以上的人数有36人左右。 团队中有私家车的一百多辆 部经理平均收入达43万元。 业务员职级人均年收入为3.7万元。 2008年个人管理津贴累计为93万元，占总 收入的81.69%。 团队收入 7 我们旗舰督导区的愿景 我们团队成立于2001年5月15日 我们的梦想是建立一支拥有1000位优秀保险代 理人的团队，并能创造年新单保费100000000 元人民币的业绩。 我们的目标：成为太平洋保险一流的团队 ，具有品质的服务，高度的责任感，值得信赖 。我们将建立一套成功的复制系统，帮助想加 盟太保的人获得成功。 团队文化 8 团队的价值观 要做就做最好! 我们为第一而来 我们为最好而干 我们为成功而活 价值观始于2001年成立的时候 团队文化 9 经营思路 （1）以基本法为根本，利用基本法规划职涯，搭 建合理架构 （2）制定部门自律公约，实现属员自我管理 （3）建立功能小组，倡导团队自主经营 10 第一季度 期缴300万 新进人力30人 第二季度 期缴500万 新进人力20人 第三季度 期缴600万 新进人力30人 第四季度 期缴608万 新进人力30人 年度目标09年团队成长计划 11 人才培育 2007年 直接育成1个业务总监 直接育成1个部经理 直辖室育成2个业务主任 2008年 直接育成2个部经理 直辖室育成22个业务主任 12 人才培育建立良好的增员习惯 每周创业说明会 招聘市场常年定位 自发自费网络招聘 从找准客户变成先看能否成 增员对象 13 人才培育团队的增选流程 初步面谈问卷调查 主管面谈指南 职业测试 性向测试 评估 14 初步面谈问卷调查 1请告诉我关于你的背景，家庭和成长的地方等？ 2你在哪里读书？主修什么课程？ 3请简述你的工作经验. 4你的现任老板是谁，工作性质如何？ 5若无工作，离职原因是什么？ 6你对自己的工作感到最满意的是哪一点？ 7你对自己的工作感到最不满意的是哪一方面？ 8你目前的工作前景如何？ 9你可曾考虑过其他的职业？ 10你目前的收入是多少？ 11你可曾考虑过要自己创业？ 12.你认为自己当老板有什么好处? 13.如果你开始自己创业，在没有收入的情况下你能维持多久？ 15 主管面谈指南/深入面谈 准增员： 日期： 推荐人： 是什么吸引你对寿险行业产生兴趣？ 为什么你刚才提及的东西会吸引你？ 你对事业的最大愿望是什么？ 你将如何实现这些愿望 如果我要求你亲密的朋友用三个词来形容你，他们会怎么说？ 请详细解释每一个词的含义？ 你是否投保过寿险？ 为什么你要投寿险？ 我们在培养你的过程中，可能会遇到哪些困难？ 为什么你想加入我们这个寿险公司？ 请举例说明，你曾经面对过和需要克服的最大困难或逆境 请举例说明你是如何克服这个困难或逆境的 16 时间内容讲师 部门规 定、目标、要求经理 怎么卖如意安康 电话约访 如何向少儿销售鸿运年年 长泰B 鸿福年年 万全演练 意外险 异议处 理 成交 销售面谈之切入保险 销售面谈之设计 建议书 销售面谈之讲解建议书 、通关 新人训练课程表（以训为主，每天1小时） 训练 17 手册封面 业务员手册 手册内页 目 录 第一部分 正文.1 贺信.1 生涯规划.2 信念、理想、规条2 晋升、荣誉奖项、佣金2 行政管理 .3 出勤管理4 业务管理4 组织基金5 组织内部纠纷处理5 职场管理5 组织标语6 做人准则6 业务员日常工作.7 （一） 业务员入职 .7 展业流程.8 展业工具.8 投保流程.9 工作记录9 第二部分 附件10 （一） 佣金表.10 （二） 各职能部电话.11 （二） 晋升图.12 （三） 协议书.13 18 赞美 效果：与一个陌生人交谈5分钟，就能发现30个赞美点。 练习：家人、朋友、同事、祖国、行业、公司、团队、主管 赞美功夫：最少练习一年以上才能纯青熟炼。（持续不断） 电话约访 效果：话术要滚瓜烂熟，所有话术同自己语言一样。 建议书精彩讲解 效果：面对客户只需一遍讲解就能清楚了解； 练习：准备三套计划书，准备至少上百遍反复练习、修正。 华尔街语：只要你的商业计划讲的有逻辑、有规划、有前景而又精彩，大把钞票就滚滚而来。 保险故事20个 练习：原则真实、精彩、感人、感动自己，才能感动别人。 促成话术20个 效果：促成话术20个背熟，用于成交与无形之中，每次促成面谈，不低于5-7个促成话术。 训练五项基本功训练 19 管理公约部门公约 1、参加各项会议、培训及日常工作仪表要求： (1)女士穿职业套装，皮鞋必须前包、后包，化淡妆。 (2)男士必须穿长袖衬衣、打领带，穿深色长裤，深色袜子、黑皮鞋；不许留长 发、胡须。 (3)违反规定者，发现一次乐捐10元。 备注：星期一至星期四按以上要求着装，星期五、六可以穿休闲装，特殊活动 另行通知。 2、所有会议、培训、活动及早会必须准时参加： (1)迟到30分钟以内，乐捐10元；超过30分钟，按缺勤处理，乐捐50元；事假 ，乐捐10元。 (2)请事假1天，请提前一天通知主管，填写业务员请假申请单并报批，请 事假2天（含2天）提前24小时通知；否则，乐捐50元/天。（疾病、意外伤害 、签单除外；疾病、意外伤害要有医院证明。其它特殊情况事后一定要有合理 的书面解释。） (3)会议、培训期间，手机BP机响一次，乐捐20元,接打电话，一次乐捐20元。 (4)每月乐捐最高200元为限. 备注：1）主管每天早上8：20准时到公司。 2）以上各项捐款将纳入组织基金。 20 我保证： 每天带着我的组员参加早会，保高 昂的热情； 不迟到、早退； 不随意走动； 不接打手机； 坐在团队第一排（尽量靠前坐）； 提前15分钟到公司； 我同意： 违反以上任何一条乐捐50元； 因为乐捐问题与执行官发生争执， 乐捐200元 深南旗舰督导区全体主管 管理公约主管晨会公约 21 活动管理新人 在头六个月里，你将每天早上接受工作日志的活动登记， 并作文字记录。 每天早上九点半至十点半须留在办公室进行电话访谈任务 ，不准有任何缺席“藉口”；电话访谈乃是你一部分的固定工 作，绝对不能妥协，并坚持每天打20个预约电话 我们期望你按照部门的活动要求行事，把你在培训计划里学 习到的知识与技巧学以致用。 部门的要求是：每天出勤；每周收集50个名单；每天打20 个电话；每天预约5个面谈（至少面谈3个）；每天获得2个转 介绍。 在此工作阶段“我行我素”只会产生相反效果。 22 活动管理正式业务员以上职级 (1)业务员每月26日，必须将当月目标、计划交给主管签名并与主管 一起检讨上月工作. (2)主管每月27日，必须将当月目标、计划交给经理签名并与经理一 起检讨上月工作. (3)每周末定出下周的工作计划,每月末定出下月的目标及工作计划 (4)入司一年以上者每日必须三个面谈 (5)主管检查并批阅业务员工作日记，新业务员在90天养成期内每天 检查，正式业务员一周检查不少于两次。 (6)每月最低保费：2500元 23 会议经营早会安排（提前1个月安排下月） 日期星期内容主 持主讲备注 4.01二产说会宣导周 惠张琳欢迎新人 4.02三电话约访郭 琳杨小燕 4.03四需求分析朱 杰付 霞 如何做计划书（以鸿运年年为例 ） 4.08二增员基本法邬彩文张琳如何算账 4.09三产说会电话约访肖宇静于金华 4.10四鸿运年年庄 玫彭丽娟如何卖,卖给谁 ,搭配附加险 4.11五产说会邀请跟进张 宇刘付婷 4.15二产说会签单分享及追踪蔡丽君 分享 4.16三业务推动朱 敏 4.17四核保知识陈燕清 4.18五 解决鸿运年年销售中的问 题 杜 萍主管 4.22二增员分享李亚水陈伟文欢迎新人 4.23三华彩人生汤 平张琳 4.24四业务推动彭丽娟 4.25五意外险业务邹华茹叶远客 4.29二分红原理汤 平朱敏 4.30三四。五联动一阶段总结史少平 彭丽娟、朱敏 24 会议经营夕会安排 日期内容主讲备注 8.08理论-保险理念张琳 8.15险种-华彩人生(万能)李亚水 8.22理论:重大疾病的需求话术张萍 8.29险种:如意安康蔡丽君 9.05理论:教育金规划付明霞 9.12险种:鸿运年年+豁免张琳 9.19理论:家庭保障于金华 9.26险种:长泰B+卡式保单 朱敏 10.10电话约访刘付婷 10.17拒绝处理张萍 10.24需求分析朱敏 10.31赞美话术叶远客 11.07成交面谈付明霞 11.14转介绍刘付婷 11.21工作日志 张琳 每周三下午17点 25 自主经营经管会（筹措基金，服务团队） 组织基金主要用于培训、活动、奖励等组织公共事务开支；将 由专人管理，并接受监督。 组织基金来源包括：组织成员按月缴纳的组费、公司奖励组织 的经费及各项乐捐款。 组织成员每月24日缴纳组费的金额： 督导：800元 经理：400元 资深主任：150元 高级主任：100元 主任：80元 行销主管：30元 业务员：10元（入司三个月以上的） 26 课程大纲 成功团队展现 最佳成功