关于康惠医药网营销的策划书.doc

关于康惠医药网营销的策划书 策划团队：开拓者星之队一、 策划主题和目标主题：解决如何给康惠医药的网站改版让客户通过康惠医药网订购药品就像从网上购买一般商品一样简单、方便、安全、快捷的问题目标：1.解决如何使康惠医药网的网站整体呈现更佳效果（简洁、大方）从而与公司规模相匹配。2.使现有的一个网站有两样功能，一个进行现有的B2B模式进行销售，另一个进行B2C模式，在网上销售上开拓出一个新领域，从而使公司迈上一个新台阶。使网上销售不弱于网下销售。3.更加直观的展示公司产品，吸引更多的客户，增加产品销量。二、 策划分析1、 目前状况调查（1）公司简介山东康惠医药有限公司成立于 1999 年，是一家以医药商业为主，以药品批发和医药电子商务为核心业务的大型公司。公司主要经营范围：中药材、中成药、中药饮片、化学原料药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品的销售，许可证范围内的医疗器械经营、医药包装材料、预包装保健食品、常温保存食品、食品添加剂销售以及销售化妆品、日用百货；医药技术咨询，企业管理咨询等 企业注册资金 3000 万元，员工近 400 人， 2006 年实现销售收入 6 亿元， 2007 年实现销售收入 8 亿元， 2008 年预计销售收入达 10 亿元，属山东省最大的医药商业企业之一。 公司下设行政部、财务部、质量管理部、人力资源部、企业管理部、信息网络部等管理部门和采购部、销售部、配送中心、仓储部等部门，公司现有执业药师 6 人，主管（中）药师 10 人，（中）药师 30 人，（中）药士 60 人，会计专业技术人员 10 人， 95% 以上员工具有中专以上文化程度。高素质的人员，打造了一流的团队，为康惠医药的发展奠定了坚实的基础。 企业成立以来，始终秉承“诚信、务实、高效、团队”的企业精神，坚持以市场为导向，以质量为中心，以满足顾客需求为根本的理念，建立起了完善的营销网络和丰富的市场资源。公司和中国各大制药企业拥有良好的合作关系，拥有供货客户 2000 多家，销售客户 7000 多家，经营品种超过 13000 种，目前有全国一级代理品种几十个，省内代理品种达 60 多个。药品配送范围覆盖全省的 17 个地市以及周边邻省的大部分城市。 (2)运用SWOT分析法进行分析。优势：核心业务明确，是主要以医药商业为主，以药品批发和医药电子商务为核心业务。即使是扩大了经营范围，也是在医药基础上完成的。市场定位准确，以市场为导向，以质量为中心，以满足顾客需求为根本。有一流的团队，公司下设行政部、财务部、质量管理部、人力资源部、企业管理部、信息网络部等管理部门和采购部、销售部、配送中心、仓储部等部门，长期的销售经验和优秀的企业精神造就了一个优质的团队。有完善的营销网络和市场资源，大量的老客户。营销网络的完善使得成本相对降低，这绝对是一大优势。拥有供货客户 2000 多家，销售客户 7000 多家。劣势：吸引新客户的能力不够，在网上没有采取恰当的营销手段来推广自己的网站，网站首页不够美观大方。网上销售的环节不够流畅，没有良好的联系手段，只有电话和QQ，没有友好的联系界面和邮箱，没有网上支付的环节。在B2B网上销售不成熟，没有完整的体系，订单的，数量校验，库存增减的处理没有。没有B2C网上销售的经验，网上销售的渠道没有建立。网站太过粗糙，网下市场定位很明确，但在网上销售重点不突出，没有把自己的优势体现出来。吸引力和亲和力不够。首页内容针对人不明确，企业举办的内部活动可以设专页供本企业员工浏览，但没有必要都体现在主页上，有是应该有，但不应该占用很大的空间。更新不及时，没有视频介绍，没有网上支付的环节，缺少网络广告。机会 ：同等规模的医药公司网上销售都还没有做开，现在正是个机会，因为在未来网上销售绝对是一种趋势。同时进行B2B和B2C两种模式进行网上销售的更是屈指可数，加上网下销售渠道广给网上销售提供坚实的后盾，这绝对是别家网上销售无法比拟的。对医药领域来说，现在绝对是一种机遇。威胁：1）.网络经营模式的飞速发展发展，使得很多家企业盯上了网上销售这块肥肉，肯定会遇到很多竞争者。2）.消费者消费习惯有待于改变，首先大多数消费者没有网上消费的习惯，当然在网络以后的发展中，网民的数目会急剧增多，其次多数已经开始网上购物的网民还没有在网上买药的习惯，医疗卡的适用还没有扩展到网上销售上。最大弊端：公司负责网上销售的部门没有的到足够的重视，网上销售的渠道不完善，经验不丰富。市场定位:网上网下双管齐下，利用网下的优势促进网上的发展。在医药的网上销售（B2B+B2C）占有一片天地。2、 进行“如何改善”的分析（1） 借鉴一些设计优秀的网站，修改网页，例如：搜药网 ，使网站更加美观大方；为增加亲和力，可设一有亲和力的询问弹出窗口；主页突出关键字（让客户一看就明白我们的销售重点）；以开设专栏的方式介绍企业内部活动，坚持客户至上的原则，在首页随时更新网络上关于医药方面的新闻，尤其是与本企业有关系的新闻；在首页上展现主打产品并增加一有煽动力的视频，主要以介绍本公司（车间生产啊等等能吸引客户的）和主打产品为主，必要时可更换涉及到公司的重大新闻（可仿照亿酷通讯网址首页的宣传片）；关于药品销售的网页，图片一定要大且清晰；再增加一个客户可以留言的窗口以便于双方进行交流，可以根据定量明码标价；搞优惠促销且开一信息专栏，以此吸引新客户。（2）给网页进行改版，仿照河南医药超市（/）的模式，把B2B和B2C相综合。使网站简洁美观大方。（3）在中国制造网和买麦网旗下建立网页，发展新的客户，拓宽销售渠道。（4）在和讯上建立博客，使之多为我们的公司宣传，扩大网站的知名度。（5）在线支付的解决：用建设银行卡的网上支付模式或者使用支付宝和财付通。原因：这些支付方式的可信度高，在网络上是其他支付通道无法与之比拟的，另是安全性比较高。另外针对不同客户的不同习惯可以采取多样的付款方式，如 潍坊市内的进行货到付款，还可银行汇款。（6）药品质检报告单的查询，在客户浏览产品的页面上，就跟上药品质检报告单。从而增加客户可信度。（7）订单的，数量校验，库存增减的处理：仿照淘宝网上的方式（8）广告方面，为扩大在网络上企业的知名度， 1 可在百度搜索右侧投放广告 2 关键词修改：首页加一搜索引擎，关键词及时更新为与医药相关且在百度中热门的相一致，或者购买关键词。 3 更新及时，及早在网站上多发表和热门新闻有关的原创文章，提升在百度的搜索排名。4 开设与医药相关的新闻及知识等的专栏，提高亲和力。（9）网站维护 ： 1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。 2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。 3、内容的更新、调整等。 4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。5、对网站维护要有一定的重视，这是非常重要的一点。（10）网站推广组合策略：1.渠道策略：利用自己已有的销售终端通过贴海报，发传单等形式宣传2.广告策略：（1） 利用百度等搜索网站，通过购买广告位和关键词等方式进行网络宣传，（2） 做百度竞价排名（3） google左侧优化（4） 在别的大型网站打广告，利用门户网站广告（5） 找一个好的网站推广公司负责（只是建议）（6） 交换友情链接。（7） 网站推广效果网络跟踪调查，汇报网站推广效果（8） 还可以利用社区论坛来进行网络式的推广。三、 执行方案1.进行网站首页和内部页面和布局结构的修改 （1）改首页，是之简洁、大方 （2）改成B2B模式和B2C模式并存 （3）改成先客户后职工模式，行业新闻和企业新闻并列或行业新闻在前，两个登陆系统同理。（4）