证券公司银证通业务开拓经验谈精华汇总版.doc

证券公司银证通业务开拓经验谈精华汇总版本人现在一家证券公司做职员，但感觉前景一般，想做另一家公司的某区域的银证通业务总代理。即向证券公司交纳交纳一定的佣金，标准很低，其它投入，地方协调全部由我来处理。而且想代理的区域当地佣金本单位标准很高，我个人认为很有空间，但不知究竟市场前景如何、市场如何操作。营业部银证通经营费用一览表 1.设备： 目前使用19台电脑，2台34寸彩电：设备总计成本=76250元 72650元/5年=15250元 1. 席位费 目前营业部年席位费=13万元 如果按30%负担=3.9万元 3.银证通接口费 工行=8万 农行=5万 13万元/5年=2.6万元 2. DDN使用费2250元/月*12=2.7万元 3. 电话委托中继线 32条*100元/月=3200元*12月=3.84万元 如果按30%负担=3.84*30%=1.152万元 1+2+3+4=11.877万元 单位：万元 费用项目 月 年 负担比例% 实际负担 电脑折旧 1.525 100 1.525 分摊席位费 13 30 3.9 软件接口费 13 100 2.6 DDN使用费 0.225 2.7 100 2.7 分摊中继线费 0.32 3.84 30 1.152 合计 11.877 我这里谈的内容不涉及席位费、接口费、DDN费、中继线费。这些全部由券商免费提供使用。 只需要电脑投资费用、场所使用费、宽带费及日常维护开支一般30左右台电脑不到十万元就可以全部搞定了。有些类似网吧的投资。你要搞清楚几个问题： 1、你谈的银行应该是市一级以上的分行吧？否则券商无法和这个银行的机构（如什么分理处、支行一类）进行系统连接。 2、这家券商和你所在区域的银行开发了交易接口没有？通信问题怎么处理？这些钱都是你来花么？除了前期费用，运营费用呢？如果出了差错或者故障，谁来负责赔付？ 3、你来投入，那你到底是个什么身份？出了法律问题怎么处理？ 4、你说的券商在你的区域里有营业部么？如何开立清算账户并和银行进行清算对帐？ 5、本地的银行给你什么支持？你能在银行网点摆放资料、拉客户、演示交易系统么？ 6、你从哪里看你的客户交易量多少？券商有没有经纪人管理的系统？你能了解手下多级客户经理的业绩么？ 7、券商、银行给你提供什么样的交易手段？你有备用的交易手段么？ 8、你的银证通除了交易，还能给客户提供什么服务？你怎么拉客户？ 9、平均日交易量多少你才能赚钱？怎么算的？规模小时10万以上，一个人工成本加相关日常开支1000-2000元。规模大要视具体情况而定。 . 1、佣金一定是要降了，因为在当地券商无论现场非现场全收千分之三。 2、选择的券商资产信誉方面都没有问题。 3、银证通的平台目前还不能完全保证最好，只是据了解目前运行情况很不错。 4、股评不一定是主要方式，信息要大，但股评应该要做。 5、宣传。可以把资金的安全性做为一个重要卖点。 6、可以发动银行职工进行营销。目前只能靠佣金、服务、宣传等方式，不知道各位可有什么先进的经验可以借鉴吗？欢迎大家探讨研究，以提高各位的竞争力。 佣金是一方面，如果你在当地设想用佣金低来占领市场，你将在监管上遭受重创，建议还是小心为妙。 服务当中，一是要你的银券通平台要好，品种要多，交易要稳定，这也是你服务的底气。二，你选择的证券公司在资产质量要好，在客户面前口碑就好。三我估计你把服务要抻在股评咨询上了，采取了主动又很危险。 宣传，还是风险很大，没看见当地有营业部的或无营业部的都不大加宣传嘛，虽然二者有本质的区别，你在当没有正常执照，就算你有人能扛过去，所以监管风险很大我在泰阳某营业部负责银证通业务, 关键是把银行搞定,我们同四家国有银行都搞,现在银行对中间业务这块相当重视,行长每年有考核制度,主要是他们主管业务科到基层柜所几乎对业务都不熟,拓展不快.热情高. 但是,你可以先把本行职工的帐户,让全布转银证通,银行会全力支持,银行再下硬指标每个职工每月须完成开一个银证通户. 去年一年半工行就开了9000多户.当然有人情户,但上了规膜. 楼上说的是远程交易点,银证通不要投入.当然做好服务重要.你可在每家银行大厅搞现场演示点对股民做演示.银行都愿提供场地,设备,人力.另招些人配笔记本电脑做流动服务重要的是,做好银行方的培训工作.先主动性,他们尝到甜头了就会花钱请你了.我是湖北一个地区的银券通的客管经理，希望有机会能和大家一起在此多多交流和沟通。 目前我们地区有一家营业部，分网上交易和现场交易，但现场的佣金为3%。，网上交易为2.4%。,然我们银券通的交易均为2%。，但证券公司给我的返太低，个人开发客户交易量达到100万的才能提0。3%。，100200万才能提0。4%。，超过200万才能提0。5%。，我想请教各位高人，这样的提成合理吗。还有我想请教如何开发客户方面能和大家多多交流。银行都差不多，关键问题是它们电脑系统。省级分行电脑中心问题，各地情况不一样 。 工行的网上银行有交易页面下单，甚至可以做撤指定交易申请，但问题来了，我要你注意的第一个问题：现在开户近万，产生大量佣金，工行方提出新的佣金分成比例，主要是提高银行端发生交易的佣金分成，我方肯定不会痛快答应。工行就在开户时不显示券商代码给股民。使股民下单不能使用券商的电话委托和网上交易系统，而只能用银行的手段交易。提高了银行端发起交易的比例。 我处中行，农行使用差，但农行在城乡有网点优势，各行都争先恐后。你想银行只投入点设备和培训，宣传，广告费用。就可从券商分得佣金和沉淀存款，还可减少原要付给券赏的利差。这多好处银行不抢才怪。 做大了后，要担心。你必竟是个银行和券商间的中间人。 上家或下家可以把你甩了。本人在银行主管银证通业务多年,给帖主提几点见解 1.银证通客户遇到资金清算和证券交易方面的问题,找劵商?银行?还是你?能否解决及时,这是第一大问题. 2.客户交易下载软件等工作能否提供演示场地和设备?这是客户必须的,你得考虑. 3.劵商银行的服务是否到位?现在的劵商很邪门,如客户提出转户,必须由劵商开接口,银行的资金清算也偶现问题,出了这些问题,你这个经纪人会撞破头也难解决. 4.你说当地没劵商营业部或当地的营业部不管理银证通业务,那你就死定了,每月你的工资佣金收入抵你当月的电话费都不够. 5.开一个演示厅什么的,当地证管工商税务部门能摆平吗?就算能摆平,请客吃饭免不了,得做预算. 6.银行的积极性下降到了冰点,银证通客户大都走网上交易,不管金额大小,银行分成2元/笔,劵商给银行的管理人员没半点好处.要银行出大力很难. 其实你最大的风险 1.券商在当地没有营业部必会遇到当地券商的投诉.因此,证管办定会出面阻止. 2.异地进行经营活动还会被工商行政管理局以无照经营而处罚.因为你并未在当地注册.而开展经营活动. 3.当地税务局还会上门拜访. 4.客户还会因你在当地无经营地址而不敢上门. 5.如何解决客户的投诉与服务? 6.你核算过每户的开户成本没有? 7.对银行你如何激励? 8.如果当地券商反击你如何应对? 9.银证合作过程中,银行的利益在哪里? 10.你能否得到公司在头寸方面的支持? 11.有否考虑与银行更深入的合作方向? .闲着没事,再给你指点一下迷津吧 1.把客户当亲爹娘一样奉着. 2.多和银行方面沟通,有实力的话,对银行方面开发的新开有效户每户一次性奖励30-50元.或要求银行组织竞赛,评选年度优秀营销员去总部培训旅游. 3.把持几个大户,开户或交易时留下劵商违规违约的把柄,待劵商养肥杀你时联合大户们告劵商,至少要让劵商失去当地市场,当然这只是对付缺乏诚信的劵商一种手段,仅用来防身. 4.尽可能要求劵商多投入设备,让劵商考虑甩你的成本. 5由于你的身份问题,工资和佣金全来自劵商方面,也只和劵商方面签约,协议最好能签三年以上.总的思想是:想方设法激励银行拓客源,想方设法防止签约劵商撕你的票.关于银证通的法律和管辖问题:银证通业务是经中国证监会和中国人民银行审批同意开办的业务,相信劵商和银行都取得了合法的开办资格,因此该项业务的合法性地位勿容置疑,问题出在你要设置的银证通演示厅上,不管你单独设点还是仅设在银行网点内,当地证管,工商,税务都有可能来查你.本人学习研究过证劵法和相关法律条例,从事证劵活动10年以上,并在2000年九月就在当地开办了六个演示厅(本人为银行和劵商卖命,没额外报酬),客户发展和交易额效果显著,每当这些职能部门来查处时,都是打着银行的招牌来应付,花钱消灾是免不了的事,当然本人和这些部门的当地高层关系还不错,演示厅走的又是政策擦边球,很多次领导一句话就完事了,免了很多麻烦.如今的政府职能部门,可管可不管的事他一定会找理由来管,花点小钱比封你场子罚你款要值得.我92年入行南方97年建立了两个远程服务部2001年大干银证通2003年跟农行合作铺开了泰阳在珠三角的银证通网，你要搞，第一当地银行必须全力配合，第二当地卷商劵佣金必须平均在2。3以上，第三合作方前期必须投入资金，宣传设备等的支出。第四人员培训营销计划必须考虑再考虑当地的实情视情况而定。等等等等要想的太多了。你原在证劵公司干过,如是中层或上层的话,应有一定认识. 1.证管说:银证通业务是证劵业务的范畴,是本部门的当然管辖范畴,我们找不到你的劵商,找你你跑不掉.查你手续是否齐全,业务办理是否合规,客户投诉是否处理满意等等,这一关不摆平,你没好日子过.对策:你得持有上级主管部门同意开办银证通业务的正式批文复印件(劵商和银行处都有),当地人民银行关于该银行开办银征通业务的批复等文件,主动到当地证管处备案(记住,别忘了联络一下感情,顺便请顿饭),然后出点钱参加一下由他们组织的业务考核及相关活动.当然最好的办法是聘请他的一个主任或付主任之类做你的顾问. 2.工商说:你开办业务没营业执照属无证经营,你打的演示厅招牌实则是非法网吧,你的远程交易没经过批准,属整治之例.对策:红包开路,银行有营业执照,强调演示功能. 3.税务说:你有营业收入,纳税合理合法.对策:红包开路,呈述上层已纳税,小本经营,行业不景气等理由 4,摆平了上述职能部门,同行黑手你就不用怕了,你的业务没大的法律法规漏洞,规模不是很大,又有银行做背景,他敢黑你,你黑他更没商量.相信怕黑的是他.各商业银行上报后人民银行的批文有的是2000年批复,有的行是2001年度批复.根据各行上报的时间而异,我手里就有批文复印件.银证通是全国性的一项业务,各家银行(含四大国有银行及其它商业银行)都在搞,与银行签约的劵商很多,没经证监会和人总行批准,劵商和银行不会大面积展开业务的.本人2000年下半年由银行指派管理该项业务,当时正值股市高峰,上证在2000点上,业务发展很快,一年就开户五千以上,交易额超2.8亿,但交易额的95%走的是劵商端(网上交易),银行端发起的(电话交易)只占5%,根据协议,银行端发起的,银行与劵商分佣55开或46开,由劵商端发起的,银行按2元/笔分利,余下的由劵商全得.随着2001年股市步入熊途,前期开户股民套了个半死,新开户也越发稀少,年交易额定格在2-3亿左右,现在我们大多工作是努力为老客户服好务,再引进一家讲诚信,让利更大的合作劵商.各位大哥都说了很多了，小弟就不说多了，补充几点： 1、目前向你所说的情况，券商收千