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文档简介
如何做汽车销售顾问新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑:论车价并不比别人高,论接待自认为也不差,可客户偏偏会选择其它公司买车,这是什么原因?上汽奇瑞请来的美国DOOR公司讲师,在讲授中谈到了几点销售技巧,或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。 据DOOR公司讲师介绍,国外先进的汽车销售经验可以概括为:一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别:来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时,最重要的是吸引他们来店参观,因此要把本公司最独特的一面告诉客户,使他产生来看一看的愿望。和客户通电话的时间不宜很长,避免给别人罗唆的感觉,而且应尽量少谈价格,不然会让他对你的公司失去好奇感。 接待来店参观的客户,便需要掌握一种程序。DOOR公司的讲师指出,国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区,此时他对公司尚不熟悉,对车型也不很了解,销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低,倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区,此时客户已经适应公司的展厅环境,准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转,目的只有一个:揣摩他的心理活动。 国外对购车客户的类型进行过区分,大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种,同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议,否则他们会认为你业务不熟或态度不好,而主宰型客户则只需要你介绍情况,反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车,还必须弄明白到底谁是决策者,谁是跟随者。 据直接聆听这位讲师讲课的联海汽销副总经理沙关荣说,事情确实如此,有时一对夫妻带着孩子来看车,女销售顾问对男士比较殷勤,而如果这家是女方说了算,生意当然就吹了。有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车,销售顾问只忙着接待客户本人,对他朋友的意见总提出反对看法,也就别指望顺利成交。 如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区,那么恭喜你,接下来便是舒适区,已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异,主旨只有一条:让客户感到你时刻在为他着想。DOOR公司讲师特别指出,针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作,需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了解,如果提出的一些问题你只能瞠目相对,会大大降低客户对你的信任程度。 最后DOOR公司讲师认为,销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外,接待完一个客户之后,新手都会被要求问自己6个问题:你在这位客户身上花了多少时间?客户对这台车的感觉如何?客户的主要购买动机是什么?有无可比的车种?预定购车(下次拜访)的时间?客户没立即下决定的主要原因是什么?这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息,一问之后,可以很明确地突出尚未成交的主要原因,便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图:客户来电来店接待登记表、潜在客户归类分析表和销售流程图,以便通盘考虑整个销售个案。 DOOR公司讲师说,上海汽车销售顾问的素质并不低,只是市场尚未发展到位,销售经验就必然存在相当的局限
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