华南地区市场拓展计划

市 场 拓 展 计 划 一 、 行 业 现 状 在 近 两 年 经 济 形 势 不 乐 观 、 服 装 行 业 经 历 多 次 洗 牌 的 情 况 下 ， 深 圳 仍 然 有 众 多 服 装 企 业 依 然 为 了 生 存 和 发 展 在 不 断 的 努 力 。 据 深 圳 服 协 提 供 的 数 据 ， 深 圳 仍 有 两 千 多 个 服 装 品 牌 ， 近 三 千 个 服 装 生 产 企 业 。 在 这 座 城 市 这 个 行 业 的 群 体 依 然 庞 大 ， 企 业 的 发 展 水 平 也 是 参 差 不 齐 。 早 在 十 年 前 已 经 成 功 突 围 ， 走 在 市 场 前 端 的 那 些 品 牌 目 前 仍 然 在 市 场 领 跑 ， 像 赢 家 旗 下 的 珂 莱 蒂 尔 今 年 成 功 在 香 港 上 市 。 少 淑 女 装 近 几 年 受 电 商 的 影 响 较 为 严 重 ， 很 多 单 一 走 线 下 渠 道 的 企 业 在 业 绩 方 面 都 严 重 下 滑 。 其 实 业 绩 不 好 的 问 题 也 不 只 是 受 电 商 影 响 ， 即 使 没 有 线 上 这 条 渠 道 ， 线 下 仍 然 会 涌 现 一 批 又 一 批 的 品 牌 ， 竞 争 的 局 面 必 然 是 愈 演 愈 烈 。 问 题 仍 然 是 回 归 到 终 端 ： 人 、 货 、 场 ， 即 团 队 、 产 品 、 渠 道 。 这 是 考 验 每 个 企 业 的 运 营 管 理 能 力 ， 如 何 去 应 对 市 场 变 化 和 挑 战 的 。 二 、 公 司 现 状 公 司 从 2009 年 至 今 ， 经 过 5 年 的 发 展 在 店 铺 数 量 和 销 售 业 绩 曾 拥 有 一 定 的 规 模 。 经 过 这 两 年 的 市 场 洗 牌 所 剩 下 的 店 铺 部 份 业 绩 相 对 稳 定 ， 不 过 在 销 售 业 绩 方 面 相 信 都 遇 到 瓶 颈 。 不 论 是 直 营 还 是 加 盟 店 铺 都 急 需 改 变 现 状 。 看 过 公 司 的 部 份 产 品 ， 与 目 前 市 场 运 作 较 为 稳 定 的 品 牌 相 比 还 存 在 差 距 。 从 款 式 、 用 料 、 色 彩 、 品 质 、 工 艺 等 方 面 来 看 ， 现 在 18-30 岁 左 右 的 消 费 群 体 在 选 择 产 品 方 面 最 关 注 的 是 视 觉 效 果 即 店 铺 形 像 、 产 品 款 式 和 色 彩 。 吸 引 她 们 的 关 注 继 而 买 单 的 首 先 是 这 款 式 和 色 彩 。 18-30 岁 这 部 份 消 费 者 注 重 款 式 是 否 新 颖 独 特 ， 色 彩 是 否 靓 丽 ， 图 案 是 否 漂 亮 ， 接 下 来 才 关 注 质 量 有 没 有 问 题 。 至 于 是 用 什 么 样 的 面 料 ， 什 么 样 的 工 艺 她 们 并 不 会 过 多 的 关 注 。 在 产 品 方 面 目 前 我 只 是 简 单 了 解 ， 后 续 进 公 司 后 再 与 大 家 一 起 探 讨 更 具 体 的 内 容 ， 如 价 格 （ 尤 其 是 以 现 在 的 价 格 进 商 场 很 吃 亏 ） 、 类 别 占 比 、 款 式 数 量 等 。 力 争 把 产 品 提 升 到 位 ， 因 为 产 品 即 是 基 础 也 是 核 心 。 现 有 的 店 铺 以 加 盟 店 居 多 ， 较 为 优 质 的 直 营 店 也 较 少 。 未 来 两 年 仍 需 在 深 圳 、 广 州 以 及 珠 三 角 地 区 开 拓 较 为 优 质 的 直 营 店 ， 一 步 步 做 强 直 营 体 系 ， 建 立 可 复 制 的 终 端 运 营 体 系 。 加 盟 店 当 中 可 进 行 分 类 ， 进 而 重 新 疏 理 ， 争 取 做 到 现 有 加 盟 店 铺 能 有 效 的 保 留 下 来 。 经 过 提 升 产 品 以 及 管 理 团 队 的 运 营 水 平 ， 能 让 加 盟 商 对 公 司 的 发 展 更 有 信 心 。 鼓 励 有 实 力 的 加 盟 商 开 分 店 或 跨 地 市 经 营 将 区 域 做 大 。 三 、 局 部 市 场 规 划 公 司 现 有 的 空 白 市 场 较 多 ， 有 很 大 的 开 发 空 间 ， 但 需 清 楚 现 有 产 品 的 适 应 性 ， 对 开 发 区 域 进 行 合 理 规 划 ， 尤 其 是 直 营 店 。 广 东 地 区 的 大 部 份 品 牌 在 产 品 方 面 都 会 存 在 一 个 弊 端 ： 春 夏 强 秋 冬 弱 。 所 以 在 直 营 店 布 点 还 是 应 该 由 南 至 北 ， 再 加 上 现 阶 段 产 品 还 是 属 于 调 整 阶 段 ， 在 近 一 两 季 内 相 信 产 品 还 做 不 到 南 北 地 区 都 有 很 强 的 适 应 性 。 因 此 从 市 场 布 局 首 选 仍 是 以 大 本 营 所 在 的 华 南 地 区 ， 广 东 地 区 直 营 店 铺 仍 以 珠 三 角 地 区 为 主 。 直 营 店 铺 按 ABC 类 等 级 区 ， A 类 店 以 正 价 货 品 为 主 ， B 类 店 以 过 季 产 品 为 主 ， 当 季 产 品 为 辅 ， C 类 店 主 要 以 低 折 扣 消 化 多 年 前 的 库 存 。 深 圳 地 区 联 锁 百 货 当 中 天 虹 的 卖 场 最 多 ， 进 驻 天 虹 需 搭 场 。 不 做 公 关 工 作 按 正 常 途 径 洽 谈 天 虹 都 会 要 求 带 2 个 天 虹 C 类 场 给 1 个 天 虹 B 类 场 ， 打 通 关 系 的 至 少 也 要 1 搭 1； 天 虹 A 类 场 则 是 在 B 类 场 业 绩 做 的 稳 定 的 基 础 上 才 有 机 会 能 进 。 （ 天 虹 现 有 A 类 场 有 ： 创 业 天 虹 、 龙 华 天 虹 、 沙 井 天 虹 、 福 民 天 虹 、 长 兴 天 虹 、 龙 兴 天 虹 ； B 类 场 ： 鼎 城 天 虹 、 前 进 天 虹 、 民 治 天 虹 、 布 吉 天 虹 、 西 丽 天 虹 、 双 龙 天 虹 、 梅 林 天 虹 、 公 明 天 虹 ； C 类 场 较 多 ： 东 门 天 虹 、 国 贸 天 虹 、 后 海 天 虹 、 前 海 天 虹 、 横 岗 天 虹 、 观 澜 天 虹 、 东 环 天 虹 、 松 岗 天 虹 、 坪 山 天 虹 等 。 还 有 开 业 时 间 不 久 的 宝 安 购 物 中 心 和 坂 田 天 虹 ） 现 阶 段 如 果 公 司 有 一 定 库 存 量 可 考 虑 进 天 虹 为 以 后 做 铺 垫 。 茂 业 系 统 建 议 不 要 做 ， 现 有 的 茂 业 系 统 华 强 店 的 销 售 较 好 而 且 有 一 定 的 知 名 度 ， 但 是 调 整 非 常 频 繁 ， 费 用 很 大 ， 结 款 难 。 东 门 茂 业 常 年 做 活 动 ， 有 销 售 没 利 润 ， 深 南 、 南 山 、 友 谊 销 售 也 很 一 般 ， 和 平 茂 业 更 不 用 说 了 。 而 且 做 茂 业 也 要 搭 场 ， 茂 业 现 在 的 外 埠 店 铺 越 开 越 多 ， 业 绩 普 遍 都 不 好 。 岁 宝 系 统 也 建 议 不 要 做 ， 虽 然 现 有 价 格 与 商 场 算 是 匹 配 ， 但 岁 宝 好 场 也 少 ， 而 且 扣 点 高 ， 费 用 大 而 且 活 动 多 。 人 人 乐 系 统 公 司 可 开 1 至 2 个 场 做 为 公 司 的 B 类 店 ， 如 深 圳 的 盐 田 店 、 惠 州 店 。 人 人 乐 的 费 用 不 高 ， 关 键 是 在 做 活 动 的 时 候 让 点 较 多 ， 所 以 做 人 人 乐 系 统 可 以 说 是 确 保 盈 利 。 海 雅 系 统 公 司 已 经 合 作 ， 在 此 就 不 再 进 行 分 析 。 佳 华 系 统 的 费 用 也 不 高 ， 龙 华 店 和 公 明 、 石 岩 店 较 好 ， 有 合 适 的 位 置 可 考 虑 进 驻 。 华 润 系 统 比 较 好 的 店 像 龙 华 店 、 福 民 店 ,销 售 较 稳 定 ， 可 考 虑 做 为 公 司 的 A 类 店 。 紫 荆 城 也 可 做 为 公 司 的 目 标 进 驻 商 场 ， 蛇 口 店 比 较 合 适 ， 费 用 不 高 ， 且 形 像 不 错 ， 商 场 的 体 量 不 大 ， 品 牌 不 多 ， 竞 争 没 那 么 激 烈 ， 多 数 品 牌 的 业 绩 较 为 稳 定 。 华 强 北 店 都 是 少 淑 装 ， 主 要 是 以 拉 夏 的 品 牌 为 首 ， 如 果 能 拿 到 好 位 置 也 可 考 虑 。 还 有 一 些 不 是 联 锁 百 货 的 商 场 如 ： 坂 田 的 阳 光 湾 畔 这 个 场 比 较 适 合 做 中 低 价 位 的 品 牌 ， 费 用 不 高 ， 但 业 绩 算 是 一 般 ， 可 考 虑 做 为 B 类 店 ； 西 乡 的 港 龙 城 近 两 年 的 业 绩 还 算 稳 定 ， 里 面 有 哥 弟 、 阿 玛 施 、 歌 力 思 几 个 大 淑 装 在 撑 场 ， 可 考 虑 做 为 B+场 。 万 象 芮 欧 百 货 的 费 用 较 大 ， 但 毕 竞 是 在 万 象 城 ， 知 名 度 较 高 ， 后 续 可 做 为 A 类 店 的 目 标 商 场 。 龙 岗 地 区 现 在 的 商 场 越 来 越 多 ， 除 了 大 型 联 锁 购 物 中 心 像 cocopark、 宝 能 citymall、 万 科 广 场 都 在 这 开 分 店 外 还 有 原 来 的 老 百 货 龙 岗 世 贸 和 去 年 新 开 业 的 摩 尔 城 。 世 贸 百 货 也 可 考 虑 做 为 B+场 。 现 有 的 一 些 大 型 购 物 中 心 像 中 心 城 、 cocopark、 宝 能 citymall、 海 岸 城 、 京 基 百 纳 等 大 型 购 物 中 心 现 阶 段 可 先 不 考 虑 。 广 州 地 区 的 主 要 商 场 ： 首 先 是 两 大 历 史 悠 久 百 货 系 统 友 谊 和 广 百 ， 包 括 下 属 的 新 大 新 ， 接 下 来 还 有 摩 登 系 统 ； 天 河 城 一 带 的 商 场 较 多 且 定 位 较 高 ， 像 天 河 城 商 场 、 时 代 广 场 、 正 佳 广 场 、 太 古 汇 、 LILYS 女 子 生 活 馆 、 广 百 中 怡 店 等 ， 包 括 在 农 林 商 圈 的 王 府 井 百 货 ， 这 些 商 场 的 定 位 较 为 高 端 且 合 作 条 件 和 费 用 都 较 高 ， 目 前 不 适 合 进 驻 ； 广 百 系 统 和 摩 登 系 统 合 作 也 都 是 需 要 搭 店 ， 广 百 系 统 在 广 东 地 区 的 店 铺 也 不 少 ， 但 除 广 州 几 个 店 外 ， 其 他 地 方 的 店 销 售 业 绩 都 不 好 ， 以 目 前 公 司 的 品 牌 定 位 ， 如 果 进 广 百 系 统 只 能 进 新 一 城 ； 摩 登 岗 顶 总 店 的 销 售 业 绩 不 错 ， 如 果 进 这 个 场 可 选 择 带 北 京 路 店 或 黄 埔 店 ； 目 前 公 司 已 经 和 万 达 有 合 作 ， 广 州 现 有 的 三 个 万 达 ， 白 云 、 番 禺 、 增 城 ， 还 有 在 建 的 南 沙 和 萝 岗 万 达 。 全 国 万 达 百 货 目 前 的 经 营 状 况 都 不 好 ， 万 达 百 货 系 统 正 在 着 手 对 购 物 中 心 和 百 货 业 态 进 行 调 整 ， 可 关 注 后 续 的 调 整 情 况 。 另 外 也 可 考 虑 做 一 些 主 要 经 营 年 轻 时 尚 品 牌 的 购 物 中 心 ， 如 嘉 裕 太 阳 城 。 除 深 圳 、 广 州 之 外 ， 公 司 也 可 考 虑 在 中 山 、 惠 州 、 佛 山 开 设 直 营 店 。 中 山 目 前 除 益 华 百 货 、 益 华 城 之 外 可 考 虑 大 信 新 都 汇 或 里 面 的 优 越 百 货 ， 还 有 现 在 的 恒 基 商 业 广 场 也 可 关 注 。 惠 州 原 有 的 天 虹 已 升 经 成 君 尚 百 货 ， 现 在 新 的 天 虹 在 三 环 路 ， 周 边 都 是 高 档 社 区 ， 去 年 开 业 ， 目 前 的 人 气 不 旺 ， 销 售 较 为 一 般 ， 但 潜 力 较 大 。 离 三 环 天 虹 不 远 的 港 惠 购 物 中 心 可 以 关 注 ， 今 后 也 可 做 为 布 点 目 标 。 在 惠 州 麦 地 商 圈 除 现 有 的 君 尚 ， 以 及 倒 闭 的 海 雅 ， 现 有 的 人 人 乐 可 考 虑 做 个 B 类 场 。 惠 州 的 老 百 货 丽 日 可 考 虑 西 湖 店 或 江 北 店 。 佛 山 可 考 虑 进 禅 城 的 兴 华 百 货 。 东 莞 地 区 如 公 司 今 后 仍 和 海 雅 继 续 合 作 ， 可 与 其 沟 通 东 城 店 给 位 置 。 珠 海 、 佛 山 的 顺 德 、 肇 庆 、 湛 江 、 茂 名 、 韶 关 的 部 份 商 场 （ 在 此 就 不 一 一 列 出 ） 可 考 虑 与 客 户 进 行 联 营 合 作 。 其 他 地 市 主 要 还 是 开 发 加 盟 店 。 广 西 地 区 的 几 个 主 要 城 市 及 商 场 ： 南 宁 市 以 南 宁 百 货 和 梦 之 岛 两 大 系 统 为 主 ， 进 这 两 个 场 同 样 会 面 临 搭 店 的 问 题 。 目 前 梦 之 岛 系 统 在 广 西 地 区 比 百 货 大 楼 的 系 统 店 多 ， 但 除 南 宁 以 外 的 店 业 绩 都 不 太 好 。 朝 阳 商 圈 还 有 百 盛 ， 可 做 为 B+场 的 备 选 。 万 象 城 、 友 谊 商 场 较 为 高 端 不 合 适 进 驻 。 桂 林 市 的 主 要 商 场 有 微 笑 堂 、 梦 之 岛 、 南 城 百 货 、 和 桂 林 百 货 。 其 中 微 笑 堂 、 梦 之 岛 、 桂 林 百 货 都 是 集 中 在 中 山 路 商 圈 ， 微 笑 堂 的 销 售 业 绩 最 好 ， 梦 多 岛 的 硬 件 虽 比 微 笑 堂 好 但 人 气 、 销 售 都 不 如 微 笑 堂 。 南 城 百 货 的 业 绩 近 两 年 有 所 提 升 ， 现 有 的 品 牌 结 构 也 比 较 完 善 。 桂 林 百 货 的 定 位 较 为 一 般 ， 只 能 做 为 B 类 店 的 备 选 。 柳 州 市 的 主 要 商 场 有 工 贸 商 厦 、 五 星 商 场 、 还 有 前 年 重 新 开 业 的 梦 之 岛 。 工 贸 以 前 的 业 绩 一 直 很 稳 定 ， 硬 件 设 施 也 好 ， 体 量 比 五 星 商 场 大 些 。 近 两 年 五 星 商 场 的 业 绩 也 有 所 提 升 ， 两 家 商 场 的 竞 争 也 比 较 激 烈 。 梦 之 岛 商 场 之 前 的 位 置 在 柳 州 市 的 老 城 区 ， 经 营 不 好 在 2009 年 左 右 关 闭 。 现 有 的 位 置 离 工 贸 和 五 星 距 离 也 不 远 ， 但 目 前 仍 属 于 培 养 阶 段 。 除 上 述 的 南 宁 、 桂 林 、 柳 州 可 做 为 今 后 的 直 营 开 发 地 区 之 外 ， 钦 州 的 赛 格 商 场 和 玉 林 的 金 城 商 厦 可 以 考 虑 和 客 户 联 营 。 其 他 地 市 主 要 还 是 开 发 加 盟 店 。 福 建 地 区 的 几 个 主 要 城 市 及 商 场 ： 福 州 地 区 仍 以 东 百 系 统 和 大 洋 系 统 为 主 ， 东 百 一 店 和 大 洋 一 店 的 定 位 较 高 ， 近 两 年 暂 时 不 合 适 公 司 进 驻 。 王 府 井 在 福 州 地 区 的 销 售 业 绩 不 理 想 ， 现 在 仍 属 于 培 养 阶 段 。 天 虹 商 场 台 江 店 经 过 多 年 的 培 养 现 在 的 业 绩 有 所 提 升 。 两 个 万 达 台 江 店 和 仓 山 店 ， 台 江 店 的 业 绩 相 对 好 些 ， 因 为 开 业 时 间 较 早 。 万 象 城 的 定 位 比 较 高 端 和 品 牌 不 匹 配 。 厦 门 市 的 主 要 商 场 以 巴 黎 春 天 系 统 为 主 ， 接 下 来 是 夏 商 系 统 、 天 虹 系 统 、 SM 百 货 及 购 物 中 心 。 巴 黎 春 天 今 后 可 考 虑 进 思 明 店 或 厦 禾 店 ， 中 山 店 的 定 位 较 为 高 端 不 匹 配 ； 夏 商 系 统 可 考 虑 进 中 山 路 店 ， 该 店 经 过 硬 件 升 级 及 品 牌 重 新 调 整 后 商 场 的 业 绩 有 明 显 提 升 ； 天 虹 现 有 的 两 个 店 大 西 洋 和 汇 腾 店 的 业 绩 这 几 年 都 一 直 比 较 稳 定 ； SM 百 货 现 在 的 定 位 和 公 司 较 为 匹 配 ， 购 物 中 心 的 定 位 较 为 高 端 不 合 适 进 驻 。 厦 门 湖 里 万 达 目 前 也 是 属 于 培 养 期 ， 但 开 业 至 今 的 业 绩 都 比 很 多 业 内 人 士 预 期 评 估 的 要 好 。 福 建 地 区 除 福 州 和 厦 门 可 做 为 今 后 的 直 营 开 发 地