元首针织线上互联网运营方案

元首针织线上互联网运营方案 互联网思维是当下网络环境中提及率最高的一个词。事实上互联网思维代 表的绝不仅仅是一种思维方式，它更多地代表着行为模式、工作模式与沟通模 式。甚至可以上升到整套的商业模式。现就元首针织项目我们如何用灵活的运 营思路、精准快速的决策、细致的营销方式来迅速占领内衣服饰市场是我们努 力的方向。 一 产品选择 元首针织是全国范围内享有极高知名度的针织企业，以“舒适、健康”的 品牌理念在中国纺织品市场精耕细作近 56 年，受众群体庞大，结合市场产品特 性我们选定以下产品作为运营初期的主打产品： 1. 男/女式内衣； 3. 男/女童装内衣； 2. 男/女式内裤； 4. 服装配件及其他符合天猫销售的产品。 渠道拓展 重点渠道：天猫（含淘宝） 、京东（含拍拍） 、唯品会 天猫规模最大 淘宝平台无可厚非是电商的的第一大平台，天猫成交规模被认为是品牌被 电商市场认可的风向标。 “电子商务”这四个字在大多数中国人眼里基本等于一 个电子商务交易平台的名称“淘宝网” 。甚至在很长的一段时间里，对商家 来说，从事电子商务就是做淘宝，做淘宝就是从事电子商务。 京东进步最快 京东是中国最大的自营式电商企业，京东自 2004 年踏足电商至 2007 达到 超过 3.5 亿元人民币的销售规模，实现了连续 3 年 300%的增长。京东至今保持 强劲的成长势头，至 2012 年京东实现连续八年增长率超过 200%，截止 2012 年 12 月底阿里巴巴 2012 年交易增长额超 100%，京东则接近 200%。2014 年纳斯达 克上市，携手腾讯共同开展电商合作无不预示着京东是电商渠道重点需要关注 的平台。 唯品会特卖活动 作为品牌特卖做的最成功的平台，每天上线新品，以大品牌全网最低价的 折扣优势及充满乐趣的限时抢购模式，为消费者提供一站式优质购物体验，销 量虽然无法与天猫京东比肩，但是开创的这个模式无疑是成功的，聚美优品、 京东闪购也是完全仿照的唯品会的运作模式。无数大品牌像韩都衣舍、SKG 等 也公开对外宣称唯品会乃其销售第 2 或第 3 大渠道。 其他渠道：苏宁易购、1 号店。 二 运营策略 天猫： 店铺爆款产品的打造及维护单品为王： 1. 店铺装修、页面优化、关键词优化等，做好新店产品基础工作； 2. 同步投放站外活动推广，为店铺引流； 3. 同步投放直通车、淘宝客购买付费流量； 4. 用好 7 天产品上架展示机会，根据产品流量提升情况采取螺旋递增方式进行刷 单； 5. 把控后台运营数据，加大专业团队的刷单投入最终打造完成店铺爆款产品； 6. 爆款选择产品质量好、利润空间充足、竞争相对较小的产品； 7. 爆款产品维护，有计划补刷单；每月的主图、页面优化，根据日常节日的安排 做好店铺页面的更新维护；直通车、淘宝客的持续投入；定期的天猫首焦钻展 都是重要的爆款维护方式； 8. 依托爆款产品的流量资源同步开展自主活动策划，带动其他产品的基础销量为 三个月后的活动提报打好基础； 开源，多管道持续稳定流量获取反向定制； 爆款是天猫店铺运营重要的一个方面，另一方面还需关注电商市场的个性 化服务需求，每一款产品本身都承载着为消费者服务的使命，如果爆款是满足 了一般消费者对于产品基础功能需求的属性，那另外一部门客户群体具备着个 性化产品的需求，且这也是天猫店铺利润及忠实客户的来源渠道。 简而言之这部分产品获取是持续的搜索流量，细水长流是获取这些稳定搜 索流量的关键，这部分客户对产品价格不敏感，但往往这部分人群对产品的了 解更为充分、消费更为理性，他们更关注产品的品质及服务。这种多管道持续 稳定流量的获取考验的是日常运营的功底，这是一场永无尽头的自我优化之战， 不需惊心动魄的颠覆改变，也不需天马行空的创意去创造奇迹，而是回归电商 运营本质的一点一滴的积累，在反复不断的对比测试中进行最优选择。 分销渠道建立战略布局： 1. 自营分销渠道： 专卖店开店四个月内个月营销达到月销售破 40 万，SKU 达到 30 个，开始 布局自营分销渠道，根据采购选品出的爆款引流产品为中心铺设专卖店，并利 用起 20 个淘宝店铺淘金币及天天特价活动资源，建立起淘宝店铺单品爆款的运 营格局。 2. 其他分销渠道： 借助元首针织品牌方旗舰店及我司的专卖店为样板店，通过我方全国的兄 弟公司的专营店资源进行产品重新划分配置，共同打造分销渠道，另外从网上 交流沟通有意加盟分销的公司，需要元首针织品牌方牵线配合沟通合作事宜。 京东： 日常销售： 1. 重点关注京东 SKU 数量增速，需元首针织电商对接部门配合尽快将我方提交产 品通过审核投产，开店第一个月内最少保证 20 款产品的上线； 2. 利用我方类目接口人提供的活动资源将主力产品分期推倒三级类目品牌前十名， 三级类目最少两款产品进入销量排名前三十名； 3. 商务舱及站外流量引入店铺，保证京东店铺前三个月最少达到 150%以上增速； 4. 控制好主推产品的评分及评价管理，优化好店铺页面、主图及详情页，为提报 大型促销活动做好前期准备工作； 5. 优质产品安排入京东平行舱，提高产品直接转化率、提高店铺发货时效评分； 6. 京东拍拍渠道入驻。 活动促销： 1. 手机秒杀活动资源，形式灵活、见效迅速，可以迅速提高产品三级类目销量排 名； 2. 京东二级页面首焦品牌位，提升品牌知名度及曝光率，为旗舰店及主推产品造 势； 3. 京东闪购、团购品牌团，提高店铺整体流量及销量； 4. 微店、拍拍活动不一一赘述。 唯品会： 与元首针织电商部伙伴紧密配合争取更多的活动排期，借鉴以往操作经验， 扎实做好品购、预热、产品页面的设计工作配合唯品会当期官方活动创造营业 额 三 2015 年元首店铺规划 2015 年元首将以天猫为发力点,以旗舰店为中心,专卖店为突破口,以稳定的 自营分销为主,对外加盟分销为辅开展店铺渠道拓展及品牌塑造的工作: 时间 元首专卖店 元首旗舰店 内衣专卖店 童装专卖店 内裤专卖店 其他专卖店 2014 年 12 月2015 年 1 月 签订合作协议 完成开店及店 铺装修 _ _ _ _ _ 2015 年 2 月 店铺破冰,完 成基础销量累 计充实店铺基 本流量,选定 爆款产品 整合旗舰店, 与专卖店互相 配合,区分产 品,选定爆款 产品 提交开店申请 _ _ _ 2015 年 3 月 店铺月销 20 万 店铺月销 36 万 店铺破冰,完成基 础销量累计充实店 铺基本流量,选定 爆款产品 提交开店申 请 _ _ 2015 年 4 月 店铺月销 36 万 店铺月销 43 万,后台提报 活动 店铺月销 20 万 店铺破冰, 完成基础销 量累计充实 店铺基本流 量,选定爆 款产品 提交开店申请 启动其他分销 渠道,现有专 营店产品上线, 并扶持专业的 运营商开设专 卖店 2015 年 5 月 店铺月销 43 万,开始后台 店铺月销 52 万,以旗舰店 店铺月销 36 万 店铺月销 20 万 店铺破冰,完成 基础销量累计 针对分销给 3 个月的扶持政 提报活动 身份与天猫类 目小二进行沟 通争取品牌平 台对接 充实店铺基本 流量,选定爆款 产品 策鼓励打造爆 款完成 3 个月 产品销售任务 的纳入专卖店 分销体系 2015 年 6 月 店铺月销 52 万,争取稳定 活动资源,以 快消品爆款为 突破口 店铺月销 62 万,成功组织 活动,稳定活 动资源 店铺月销 43 万,开 始后台提报活动 店铺月销 36 万 店铺月销 20 万 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 2015 年 7 月 店铺月销 62 万,成功组织 活动,稳定活 动资源 店铺月销 75 万开始将稳定 的活动销售纳 入营销金额 店铺月销 52 万,争 取稳定活动资源, 以快消品爆款为突 破口 店铺月销 43 万,开始 后台提报活 动 店铺月销 36 万 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 时间 元首专卖店 元首旗舰店 内衣专卖店 童装专卖店 内裤专卖店 其他专卖店 2015 年 8 月 店铺月销 75 万开始将稳定 的活动销售纳 入营销金额 店铺月销 90 万,与天猫建 立稳定的平台 对接提报双 11 活动策划 店铺月销 62 万,成 功组织活动,稳定 活动资源 店铺月销 52 万,争取 稳定活动资 源,以快消 品爆款为突 破口 店铺月销 43 万, 开始后台提报 活动 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 2015 年 9 月 店铺月销 90 万,突破 75 万 快销产品瓶颈 与天猫建立稳 定的平台对接 提报双 11 活 动策划 店铺月销 107 万双 11 提报 产品的预热及 主图、页面转 化率优化、提 报双 11 活动 策划 店铺月销 75 万开 始将稳定的活动销 售纳入营销金额， 提报双 11 活动策 划 店铺月销 62 万,成功 组织活动, 稳定活动资 源，提报双 11 活动策 划 店铺月销 52 万, 争取稳定活动 资源,以快消品 爆款为突破口， 提报双 11 活动 策划 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 2015 年 10 月 店铺月销 107 万双 11 提报 产品的预热及 主图、页面转 店铺月销 130 万，双 11 前 店铺准备，双 12 活动提报、 店铺月销 90 万双 11 提报产品的预 热及主图、页面转 化率优化 店铺月销 75 万开始 将稳定的活 动销售纳入 店铺月销 62 万, 成功组织活动, 稳定活动资源 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 化率优化 预热 营销金额 2015 年 11 月 店铺月销 130 万，双 11 第 一年很难让品 牌进入核心主 会场，目的主 要在于考察品 牌接受度，及 双方供货及营 销发货的协作 店铺月销 150 万，借活动做 好品牌形象， 塑造内衣销量 领先的势头 店铺月销 107 万， 双 11 第一年很难 让品牌进入核心主 会场，目的主要在 于考察品牌接受度， 及双方供货及营销 发货的协作 店铺月销 90 万，双 11 第一年 很难让品牌 进入核心主 会场，目的 主要在于考 察品牌接受 度，及双方 供货及营销 发货的协作 店铺月销 75 万， 双 11 第一年很 难让品牌进入 核心主会场， 目的主要在于 考察品牌接受 度，及双方供 货及营销发货 的协作 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 2015 年 12 月 店铺月销 150 万，争取双 12 资源完成 年度考核总结， 整理年度数据 向小二争取明 年对接资源 店铺月销 165 万，争取双 12 资源完成 年度考核总结， 整理元首品牌 年度数据，提 报明年年度营 运计划 店铺月销 120 万， 争取双 12 资源完 成年度考核总结， 整理年度数据向小 二争取明年对接资 源 店铺月销 107 万，争 取双 12 资 源完成年度 考核总结， 整理年度数 据向小二争 取明年对接 资源 店铺月销 90 万， 争取双 12 资源 完成年度考核 总结，整理年 度数据向小二 争取明年对接 资源 满 3 个月合格 分销店铺门槛 月均 20 万 京东店铺初期只开设一家官方旗舰店。 四 分销渠道拓展 首先，全渠道实施方案 2015 年整体规划销售总额在 2500 万左右，4 个 样板专卖店根据主推产品做出自身特色，完成既定年度销售目标。如有需 要，我方可在现有运营能力强的分公司或子公司中拓展 5-10 家专卖店。 接下来，2016 年依托现有自营分销渠道，分两条主线进行发展，一条 线主抓产品创新、品类开拓巩固平台类目小二活动资源对接，稳定自营专 卖店业绩。另一条线为分销渠道完善，在我方分公司或子公司中选择合适 的公司开设天猫专卖店，从东部沿海重点城市开始向内陆重点省市铺设分 销渠道，2016 年完成重点省市至少 30 个分销天猫店的设立、运营。目标全 年完成销售目标 5000 万。 2017 年依靠重点省市分销渠道，形成系统型网络覆盖，考核分销店铺 评分，扶持优秀分销商开天猫专卖店，提供优秀的运营培训，完成二线城 市覆盖，实现就近即时发货。目标全年营销额破 1 亿元，帮助更多分销商 创造更高的销售业绩。 五 双方分工界面 元首： 1. 产品的生产及开发创新，根据运营方的需求定制符合市场需求的产品； 2. 保证产品质量，提供符合天猫平台要求的产品资质报告； 3. 店铺开店质保金资金投入，天猫专卖店 5 万元/单店，首年度技术服务 费 6 万元/单店；京东质保金 2 万元/单店，首年度平台使用费 6000 元/ 单店，以上费用均交由至平台，我公司不另收费用； 4. 每个店铺 2-3 款爆款产品，需低价并保证产品品质，爆款存在的意义在 于可以为店铺带来稳定的流量；保证店铺的良性评分；赚取的利润可以 包住品牌推广及活动资源的费用，含钻展及聚划算费用。爆款产品只能 通过我方渠道进行销售； 5. 非爆款代销产品的发货、结算； 6. 客户退回产品的翻新及更换包装。 7. 符合运营公司页面设计需求的产品拍摄素材原稿； 唐派： 1. 店铺开店申请及整体运营规划及执行； 2. 运营团队的组建及实际的营运工作； 3. 平台销售扣点及其他运营产生的广告费用投入； 4. 全国重点省市、地市分销渠道网络的铺设； 5. 主打产品的进货、发货； 6. 线上整体售前、售后的服务中心建设。 六 结算方式： 1. 爆款定制产品：产品入我司仓库，货物所有权归元首所