《商业模式与连锁运营》资料内容 (6)

商业模式与连锁运营学习大纲 一、学习背景 为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、星巴克们在世界 迅速扩张，开 疆拓土？ 为什么国内连锁企业在扩张过程中举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不 前？ 您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？ 小肥羊如何在短短的 4 年里成为领头羊？ 乡村基为何能作为中式快餐的领跑者，在纳斯达克上市的？ 二、学习目标 激烈的竞争环境中，是商业模式的差异化淘汰着一个又一个企业，同时，更因为盈利模 式的差别，淘汰者一个又一个企业，不幸的是，商业模式理论的泛滥和连锁运营的谬论， 使一个个困惑的企业家走进一个又一个连锁扩张的迷茫中于是我们应该从商业模式 的深处解密“连锁密码” 从连锁运营的系统中解密-连锁企业如何才能“连”得住？ 连锁企业如何才能“锁”得起？ 用系统复制成功，通过运用连锁的商业模式迅速占领市场，从而使企业家豁然开朗，并 倍数提升企业连锁运营能力。 通过本届论坛峰会使企业家举一反三，触类旁通，开启商业模式与连锁运营的智慧，为 职业经理人指明方向，为困惑的企业探索连锁运营的奥秘 本届主题：商业模式与连锁运营 本届主讲嘉宾：国内著名实战连锁运营专家 伏天豪 专家简介： 毕业于北京外国语大学 获得管理学学士学位，中华律师协会会员，法学学士 美国 加利福尼亚州 伯克莱大学 经济学硕士研究生获得学位， 企业连锁运营实战专家，执行力打造及团队建设专家，近十五年全国多家大型餐饮连锁 企业高管经验， 精通连锁运营及集团化管控，熟悉现代企业管理。 曾辅导培训机构：联想（中国） 、TCL、中国移动、海尔工贸、中国石油西北石油局、全聚德、国美电 器、德克士、秦妈火锅、小肥羊控股、湘鄂情股份、小天鹅、辣婆婆、顺风集团、江南集团等 一、前言 学习有多重要？你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！ 杰克.韦尔奇 你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！ 彼得.圣吉 经验是负债，学习是资产！知识改变命运学习成就未来！过去曾经成功的经验， 有可能是今天失败的原因。 李嘉诚 二、选择比努力重要 许多人埋头苦干,却不知所为何来,到头来发现追求成功的阶梯搭错了边,却为时已晚. 因此, 我们务必掌握真正商业模式之道,并学习商业模式的过程 ,澄明思虑,凝聚继续向前的力量. 三、商业模式 “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争” 现代管理学之父 彼得德鲁克 经营企业应该先有模式，后有企业，商业模式决定了企业 不同命运， 成功的企业必须有成功的商业模式。成功的企业必须有成功的商业模式。 四、商业模式的现象和本质 汇源果汁如何成就自己的果汁霸业？ 戴尔的真正核心竞争力是什么？ 美特斯邦威是在经营产品吗？ 沃尔玛靠什么成功？ 国美靠什么盈利？ 乡村基李红：中式连锁快餐如何做大做强？ 1. 2. 3. 4. 5. 第一模块 商业模式 “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技 术更重要 前时代华纳首席执行官 迈克尔邓恩 基业长青的企业=制定清晰而正确的企业战略 +可持续盈利商业模式 +通过品牌向社会展现 自己 一个成功的品牌一定是建立在企业成功商业模式基础之上的杰作，商业模式与品牌作为 企业的左膀右臂，前者形成企业内部的坚固壁垒，后者成为企业对外的有利武器 在企业发展中相互促进，共同为企业铸造坚不可摧铜墙铁壁 企业发展的表象 企业发展的内因 第一单元 什么是模式 模式= 第二单元 什么是商业模式 商业模式= 讨 论 你心中的商业模式概念是什么? 你自己的企业的商业模式是什么? 你有什么启发? 商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种 自发商业模式 自觉商业模式 标准的企业运作流程是： 案例：金六福酒如何成了中国白酒喜庆市场的第一品牌，销售额也在中国的白酒市场里 位列前五 商业模式的定义 商业模式关键词 整合 高效 系统 核心竞争力 客户价值最大化 持续盈利 顾客价值最大化=企业利润最大化 案例：麻辣诱惑成功法宝 1 2 3 创造新的附加值 一个产品的价格，实际上是由“产品成本+附加值”构成的。 文化附加值、服务附加值、附件附加值 案例：海底捞增值服务关键点 商业模式的组成 融资模式 盈利模式 营销模式 管理模式 运营模式 案例：可口可乐、蒙牛、明基案例创新营销模式 案例：分众与聚众案例融资模式 第三单元 商业模式再造 第一，通过量的增长扩展现有商业模式 案例：小肥羊商业模式揭秘 小肥羊垂直一体化运营管理模式 第二，更新已有商业模式的独特性 案例：从双种子到真功夫的华丽转身 第三，在新领域复制成功模式 案例：黄记煌的成长之谜 第四，通过兼并增加新模式 案例：五粮液品牌之战 第六，根本改变商业模式 案例：麦当劳真正的收入来源来自哪里 企业经营管理有四个层次 如果思想改变、行为就会改变 如果行为改变、习惯就会改变 如果习惯改变、性格就会改变 如果性格改变、命运就会改变 第四单元 商业模式的竞争战略 企业战略=如何 “做正确的事 ”+如何“把事做正确 ” 选择比努力更重要，做正确的事比把事情做正确更重要 企业家所做的事情：选对人 用对方法 做对事 商业模式成功的前提，选对人胜过做对事，用君子叫人品，用小人叫水平 执行力的三个核心流程 战略 = 做正确的事，运营 = 把事做正确 ，人员 = 用正确的人 战略正确与运营正确只能由人员来保证。 战略一旦错误，运营越积极，企业陷入泥沼就越深。 商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题 价格竞争战略 差异化战略 差异化的本质就是创新人无我有，人有我优。 归纳 商业模式决定了企业的发展方向 商业模式解决的是企业的根本问题 商业模式是企业立足的先决条件 商业模式是企业决胜未来的关键 商业模式是企业竞争的最高形态 要获得成功的商业模式，你认为最重要的是什么？ 第二模块 盈利模式 商业模式包括盈利模式 盈利模式 盈利模式包括 酒店盈利模式实战案例： 酒店投资模式 酒店运营模式 酒店管理模式 酒店拓展模式 中国餐饮企业十大盈利模式 重新理解企业的发展 1，先形成一定规模形成影响力 2, 再发展范围经济影响力换综合实力 3，再进行规模经济综合实力换发展 4，再回头发展范围经济影响力换扩张 导致多元化,跨地域, 跨模式, 高速度 探究发展背后的特征 发展的内因 第三模块 连锁扩张是企业成长的必由之路 规模扩张是建立在正确的经营路径和企业内在资源与能力可容 纳的基础上。 企业的连锁经营必须建立在总部拥有一整套切实可行的规范化的经营管理模式，可使设 备提高工作效率，降低运营成本，加速资金周转，进而实现规模效益。 引导案例：从“掉渣饼”的案例说开去 请大家思考： 是什么原因导致掉渣饼生意从波峰到波谷呢？ 连锁模式设计的三大核心模式 连锁店铺的运营通过顾客之间的产品、服务、环境交易实现价值与价值的增值 第四模块 国际连锁趋势，餐饮业连锁的发展 第一单元 什么是连锁经营 定义 连锁经营的类型 为什么要做连锁经营（特点） 连锁经营的基本特征 连锁经营的主要特征 连锁经营的“三化”原则与效果 连锁经营类型 第二单元 解读餐饮业连锁的发展的趋势 做人是一种艺术，经营连锁餐饮店也是一种艺术，连锁扩张更是一种艺术。艺术讲究灵 感、讲究谋篇、讲究布局、讲究节奏、讲究从大处着眼 连锁发展阶段性研究 连锁模式打造阶段划分 连锁商业模式发展模型案例：小肥羊、苏宁电器连锁发展轨迹 案例：从连锁商业模式角度破解小肥羊成长之谜 餐饮市场目前呈现出明显的新发展趋势 第五模块 连锁的实质 连锁经营与其它商业模式的最大区别在于它是知识产权的转让和运作。 没有知识含量的连锁经营不会有生命力。 连锁经营中加盟商对最终消费者输出产品或服务，盟主对加盟商输出的大多是是品牌、 是商标、商号的使用权，是生产技术、管理知识等，而这些大多是盟主的知识资本。所 以我们认为连锁经营的本质是知识产权的转让和运作。知识资本可以按市场、技术、和 管理资本进行分类 盟主与加盟商的合作关系不是以实物资金资本为纽带，而是以知识资本为纽带，而没有 知识含量的连锁经营，其纽带是不牢固的，因此 也必然是没有生命力的。 第六模块 特许经营治理层面的安排和加盟商管理 加盟连锁形态 加盟连锁提高生存优势 为什么要做连锁经营（特点） 连锁经营的内涵 盟主与加盟商之间要双盈，连锁才能成功 盟主与加盟商合作是盟主将自有的资源使用权转授给加盟商，由加盟商向盟主交纳加盟 费，加盟商与盟主共同维护这部分资源，以达到资源增长，使得盟主与加盟商从增长的 资源中共同获利，这样的双盈的连锁模式才有生命力，才会长久。 第七模块 标准化 标准化是成功克隆的前提；标准化是个相对的概念。 标准化是中餐品牌扩张的一个瓶颈，没有标准化就很难大规模生产和复制，没有大规模 生产与复制，品牌就很难迅速做大； 产品标准化： 管理标准化： 服务标准化： 中式正餐连锁标准化的前厅后厨（1/2） 前厅 ：中式正餐服务时间长、服务程序复杂 中式正餐连锁标准化的前厅后厨（2/2） 后厨：中式正餐面临很多特有问题，一般策 略为适度标准化，发展中央厨房是方向 案例：中餐标准化之路-全聚德可以借鉴的 案例：净雅集团标准化之路 案例：吉祥混沌标准化成就快速扩张 案例：海底捞：标准化+人性化 第八模块 连锁模式模型：三大系统模型 用系统复制成功 连锁模型：连锁体系的三大系统和九大体系建设 三大系统： 1.连锁经营的动力系统、2. 连锁经营的支撑系统、3. 连锁经营的控制系统 连锁不是产品和技术的连锁，而是整个连锁体系的构建 九大体系打造现代连锁模式： 1.连锁经营的动力系统： 连锁经营的战略体系 连锁经营的培训体系 连锁经营的产品体系 连锁经营的品牌体系 2.连锁经营的支撑系统： 连锁经营的管理体系 连锁经营的人力资源体系 连锁经营的加盟体系 连锁经营的物流体系 3.连锁经营的控制系统： 连锁加盟的信息、财务 、督导 体系 建立连锁体系三个基本前提 如何锁，怎样连？ 连锁之“锁” 连锁之“连” 连锁成功的“四连”与“四力” 管理的任务 管理的目的 管的内容 理的目的 企业可持续发展的价值等式=品牌+ 体系 做餐饮连锁，如何打造连锁体系，往往决定着这个企业的成败。不作连锁，企业做不大； 全部直营，又几乎不可能；如果做连锁加盟，又千头万绪，管控难度加大。 但是，餐饮 店要想做大，走连锁加盟道路往往又是必由之路。 那么，连锁餐饮店该如何来展开连锁 扩张工作呢？ 第一单元 解读连锁模式动力系统连锁经营的战略体系 战略+ 执行 =企业发展 什么是战略 战略构成 战略层次 战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。 企业经营战略制订及实施步骤 战略的基本实施过程 战略实施与组织变革 战略-可持续发展的驱动力 限制连锁企业发展的主要因素不是资金，不是缺乏经验，而是缺少超前意识，缺少战略 思维。 思路决定出路 企图决定版图 心有多大，舞台就有多大；心到哪里，收获就在哪里； 战略定位就是使你与众不同的核心手段。定位的重要目的是要在你的目标顾客心目中形 成独特的价值区隔，使顾客将你与其他竞争对手区别开来 案例：德克士的发展战略分析，发展特许经营战略层面考虑 案例：好利来战略体系在企业发展的不同阶段升华调整 结论： 1，战略清晰而坚决，宁可偏激而不要兼顾 2，稳步成长胜过锯齿形发展，做必然的事，放弃偶然 3，有利润未必有未来，发展来自管理基础，发展速度来自风险管控 4，坚持贯彻战略决定流程，流程决定组织，组织决定岗位，岗位决定指标，指标决定效 益 5，思想(管结果管过程 管个人发展管思想） 选择企业的发展战略： 你想做多大 你的企业发展阶段 连锁企业的发展战略 ： 找出连锁企业发展各阶段的盈利点 案例：德克士发展的基本战略 案例：连锁餐饮企业发展战略及目标 资本运作：连锁必须要有周密的资本运作筹划，加盟连锁本身就是一种融资手段，私募， 上市也是餐饮业目前的热点 单店盈利后将会有非常丰富的产融结合方式：VC 和 PE 创业板上市与主板对比 第二单元 解读连锁模式动力系统连锁经营的培训体系 建立培训体系的步骤 什么企业适合建立企业大学 案例：麦当劳 地区课程（内训） 世界知名企业教育培训产业研究 王品大学教育培训范例，真功夫 2010 年培养 300 位经理启示 第三单元 解读连锁模式动力系统连锁经营的产品体系 更为重要的是，必须有强力的研发体系来创新产品和服务以实现对消费者需求的满足， 研发的唯一目的是持续地满足真实的客户需求，根据市场需要组织生产产品，并通过销 售手段把产品提供给需要的客户。 产品管理分类 案例：谭鱼头的技术研发体系保证了其菜品创新的可控性 案例：某公司的产品研发创新体系 第四单元 解读连锁模式动力系统连锁经营的品牌体系 消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉 一切都将过去，只有品牌永存 品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。 宝洁公司多品牌体系： 究竟什么是品牌？ 连锁品牌战略与 CIS 计划 第五单元解读连锁模式支撑系统连锁经营的管理体系 连锁保障支撑系统 组织保障：要有良好的组织运作关系，并在连锁经营的过程中不断缔造优化内部正组织， 以获取政策和信息，特许资格的优势 连锁经营总部职能 案例：肯德基 “营销活动”模型 2 总部运营管理 3 门店运营管理 管理体系的构成 4 人员管理 第六单元 解读连锁模式支撑系统连锁经营的人力资源体系 人力资源管理 人力资源管理：是连锁经营的重要保障 案例：谭鱼头人力资源体系 连锁总部管理机制 案例：某企业单店机构设置 案例：海外海滨河一号单点组织机构 连锁店面管理工作层面 第七单元 解读连锁模式支撑系统连锁经营的加盟体系 连锁项目加盟