房车产品线2013年销售管理办法

一级部门 二级部门 人资行政部 行政部 人力资源部 保密办 北京办事处 财务部 财务部 技术中心 总工办 防弹车技术部 集成车技术部 房车技术部 品质部 物供部 物供部 生产中心 计划调度室 设备维护 制件车间 钣金车间 焊装车间 油漆车间 防弹车总装车间 集成车总装车间 房车车间 销售中心 企划部 防弹车产品线 集成车产品线 房车产品线 特种车事业部 特种车销售部 特种车技术部 特种车总装车间 新技术公司 新技术公司 批准 审核 编制 受控文件章机 密 文 件 对 外 保 密 文 件 修 订 记 录 文件编号 Q3-XS-FC-01 文件名称 房车产品线 2013 年度销售管理办法 原版本 修订版本 修订日期 项次 依据文件 日期 修订内容 备注 表格編號： 一、目的： 销售中心 文件版本：A 文件编号：Q3-XS-FC-01 房车产品线 2013 年销售 管理办法 发文日期：2013-02-26 第 3 页，共 14 页 为尽快打开圣路牌房车销售市场，充分激发销售团队的活力，做到人尽其能，确保完成房 车产品线年度经营任务、目标任务；同时，为彰显公司奖勤罚懒，奖优罚劣，为房车销售系统 人员职位、工资级别晋升和奖金发放有据可依，特制定本办法。 二、总体思路： 1、优化考核模式，提高产出效率：在 2012 年销售管理办法的基础上进一步优化，调整为 按全年实际销售的车辆对应核算各级销售经理工资级别、费用及奖金，提高考核的准确性，促 进提高产出效率，减少资金占用时间。 2、优化客户结构，提升订单质量：通过明确的销售政策，引导业务人员更加重视经销商/ 分销商开发、管理；同时注重产品直销，提升产品线经营成效。 3、实行每单结算，量化考核：根据实际经营成本，制定各类车型2013 年标准车型出厂 价格表和2013 年厂家建议市场指导价格表以及各级人员的授权范围，针对不同地区或合 作伙伴（经销商/分销商）各级人员可以在自己的授权范围内调整成交价格；按照累积经营收入 按固定的比例核算产品线的变动费用额度，在费用限额内，充分授权产品线自主掌控费用。同 时，按照车型及其实际成交价格，制定出明确的奖金额度，让销售系统人员每做完一笔业务均 能清楚知道自己的奖金额度，真正体现多劳多得。 4、降低单车费用，促进减人增效：采取将销售费用与销售业绩挂钩的办法，真正实现奖 勤罚懒。促使产品线强化内部管理，加大考核力度，优化人员结构，降低单车费用消耗。 3、组织机构及人员编制： 1、2013 年产品线销售体系人员编制为 22 人（包括直营店人员 5 人） 。其中： （1）房车产品线总经理 1 人：全面负责房车产品线销售体系的管理及考核工作，支持和帮 助区域总监及销售经理完成市场开拓、产品销售及货款回收，主抓经销商或分销商的网络建设 工作等。 （2）房车市场分为两个销售大区（南区：西南、华南、华中；北区：东北、华北、西北） 及直营店，每个大区设区域总监 1 人，共计 2 人，在房车产品线总经理的领导下，对大区内的 市场进行全面开拓、产品销售及下属销售经理的业绩考核；每个大区设销售经理 4 人，共 8 人。 （3）直营店作为公司设立的房车销售的形象店，视为公司的 B 级经销商，公司设立直营店 的省份或区域划归直营点开发管理，已开发的分销商经销商直接交由直营店管理。设主管 1 人， 直接对房车产品线总经理负责，主要负责直营店所在区域或省份的市场开拓、产品销售、渠道 客户开发、分销商管理；每个直营店设销售专员 4 人 ；直营店考核目标：达到盈亏平衡点。 考核管理办法另行制定。 （4）后台管理及服务包括：市场管理部部长 1 人，市场管理人员 2 人，售后服务主管 1 人， 售后服务人员 2 人。 四、经营目标及其分解： 表 1、2013 年总体经营基本任务 2013 年度发车收 入（万元）含税 边贡指标 销售费用 广宣费用 经营利润 （万元） 基本 任务 6500.00 923 504 259 160 1、说明： （1）要求在 2012 年的成本基础上，降低采购费用、生产期间费用，生产成本降低以达到售价 不变的基础上提高产品的边贡； （2）销售费用包括：销售经理工资、销售奖励（包括建店奖励） 、差旅费、招待费、通讯费、 直营店固定开支、售后费用以及技术人员工资及其他费用等； 销售中心 文件版本：A 文件编号：Q3-XS-FC-01 房车产品线 2013 年销售 管理办法 发文日期：2013-02-26 第 5 页，共 14 页 （3）广宣费用包括广告费、产品宣传样本制作费用、经销商广告支持费用、部分展会参展费 用等； 表 2、车型目标分解 基本任务 目标任务 序 号 车类 车型 出厂价格 （万元） 数量（台） 金额（万元） 数量（台） 金额（万元） 1 Vito119 豪华 4 座 59.00 20 1180.00 35 2065.00 2 Vito119 豪华 6 座 63.00 33 2079.00 80 5040.00 3 Vito119 经典 6 座 53.00 15 795.00 25 1325.00 4 凌特 324 豪华 7 座 98.00 5 490.00 5 490.00 5 凌特 311 豪华 7 座 98.00 5 490.00 5 490.00 6 凌特 524 豪华 9 座 108.00 5 540.00 5 540.00 7 豪华商务车 金杯海狮豪华 7 座 38.00 5 190.00 20 760.00 8 凌特 524 旅居车 （客车版） 118.00 2 236.00 5 590.00 9 凌特 524 旅居车(二 类 3665） 125.00 2 250.00 5 625.00 10 豪华旅居车 凌特 524 旅居车 （二类 4325） 145.00 2 290.00 5 725.00 11 合计 94 6540.00 190 12430.00 表 3、各级销售人员任务指标分解 序号 人员类别 人数 含税收入 6500 万元指标分解基本任务 12000 万元指标分解目标任务 台数 /人 年度指标 台数/人 年度指标 1 产品线总经理 1 94 6500.00 230 12000.00 2 区域总监 2 47 3250.00 115 6000.00 3 销售经理 8 12 812.5 28 1500.00 4 售后服务 3 5 市场管理 3 表 4、各级销售人员经销商开发指标分解 年度基本任务分解 年度目标任务分解 序号 人员类别 人数 B 级/ 人 B 级/ 人 1 产品线总经理 1 12 18 2 区域总监 2 6 9 3 销售经理 8 1.5 2 说明：1 家 A 级经销商相当于 2 家 B 级经销商；1 家 B 级经销商相当于 2 家 C 级经销商；各级经销商定 义详见公司金冠圣路房车 2013 年商务政策 。 五、销售价格管理： 1、公司根据实际经营成本的定价原则，同时参考市场实际成交价格，合理制定各类房车 2013 年标准车型出厂价格表及2013 年公司建议市场指导价格表 （详见附件 1、2） 。 2、公司授权房车产品线根据市场竞争情况，在公司标准车型出厂价基础上，最高下浮 1 万元以内自主决定最终成交价格。销售价格变动将与费用及奖金额度挂钩（凡下浮 1 万元以内 成交的产品，其销售费用按产品线总经理审批为准，奖金按其下浮比例相对应减少） 3、针对 10 台车以上或金额在 600 万以上标准配置车型的批量采购订单，根据市场竞争情 况确需突破上述价格限制的，由销售经理提出书面报告，交房车产品线总经理、公司财务审核 报公司总经理批准后方可执行。 4、 2013 年标准车型出厂价格表为按照车型标准配置针对经销商/分销商制定的一次性 全款提车的标准价格。此价格不再享受包括运费、年度返利、广告支持费用等优惠政策。销售 经理必须在合同中注明此条款，并交财务部审核后方可签订合同。如确需送车到客户所在地， 销售中心 文件版本：A 文件编号：Q3-XS-FC-01 房车产品线 2013 年销售 管理办法 发文日期：2013-02-26 第 7 页，共 14 页 按实际结算运费增加合同成交价。 针对直接客户销售按照2013 年金冠圣路商务房车价格表中的市场指导价执行。各销售 体系人员均可实行直接销售，最低销售价格不得低于2013 年标准车型出厂价格表中的市场 指导价 4 万元以上。如遇特殊客户需要降价超过此规定，必须经公司总经理审批后方可执行。 5、客户定制车型价格必须高于标准车型出厂价格，并在此基础上进行适当调整，由销售 经理提出客户配置要求，产品线总经理审核后，报公司财务核准后执行，最终以财务核算为准。 6、若年度内遇到底盘等主要成本价格出现大幅变动，公司有权相应调整出厂价。 六、建店奖励 1、销售经理在所负责区域内独立开发 A 级经销商一家，奖励 4 万元家店；开发 B 及经 销商一家，奖励 2 万元家店；开发 C 级经销商一家，奖励 1 万元/家店（注：建店奖励均为 个人含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴） 。 2、如经他人提供经销商信息，并由销售经理最终达成建店的，需从负责该项目的销售经 理建店奖励中提出 2000-5000 元作为信息来源奖励，给予信息提供者。 3、在销售总监或主管领导的帮助下，共同完成建店则按销售总监或主管领导 40%，销售 经理 60%的原则进行分配（扣除信息来源奖励后再进行分配） 。 4、兑现：各级经销商按公司商务政策要求首次全款提车后，当月兑现 50%（用于奖励直 接开发人员和信息提供人员） ；其余 50%该经销商当年第二次按商务政策要求全款提车后当月 兑现。 5、产品线全年基本任务开发 B 级经销商 12 家，并均按商务政策要求实现首次提车。如未 完成任务，少一家则扣减前期建店奖金 10%，少二家则扣减 20%，依次累退扣减。超出一家则 按建店奖励标准增加奖励 10%，超出二家则增加奖励 20%.依次累加奖励。基本计算方法为： 全年任务 12 家，完成应奖励 24 万元，若仅完成 11 家，则奖励=11*2*0.9=19.8 万元，若仅完 成 10 家，则奖励=10*2*0.8=16 万元，以此类推；若完成 13 家，则奖励=13*2*1.1=28.6 万元， 若完成 14 家，则奖励=14*2*1.1=33.6 万元，以此类推。 七、合同管理 1、销售经理应严格按照公司的合同标准、产品价格体系执行，确实有特殊客户需要变化， 销售经理与客户初步商定的价格及付款方式等主要核心条款前，应首先将准确信息汇报给市场 管理部，由市场管理部综合分析，报请产品线总经理同意后，在本办法授权的价格及付款方式 范围内，指示业务人员谈判原则和授权范围。 2、产品线各级领导及销售经理要把提升合同质量作为 2013 年的重点工作，对新增客户应 严格按本办法要求标准执行，针对以前分销商/经销商不太好的老客户进行认真梳理，先按照保 留多数、淘汰少数的原则进行过渡处理，同时要求相关销售经理和领导多下功夫做工作，争取 在较短时间达到分销商/经销商和公司签定的合同协议每月按时付款提车要求。 3、在本办法授权范围的合同由产品线产品线总经理自行审批决定。合同价格及付款方式 等主要核心条款超过本办法授权范围以外的合同必须事前请示产品线产品线总经理同意，并书 面报经公司财务部审核和公司总经理批准后方可与客户签定合同，坚决杜绝和严肃处理未经请 示先让客户在合同上签章的行为。 4、针对 10 台以上的订单信息，产品线不能因达不到本办法规定价格及付款方式要求而轻 易决定放弃，必须书面征求公司财务部意见，并报公司总经理批示后决定。 5、产品线应建立和完善合同评审制度，特别是对未采用公司标准文本签订的合同，必须 事前将合同文本传回公司，经公司法律顾问审定后，才能按公司规定流程和时间进行合同评审。 八、销售费用管理 销售中心 文件版本：A 文件编号：Q3-XS-FC-01 房车产品线 2013 年销售 管理办法 发文日期：2013-02-26 第 9 页，共 14 页 销售费用主要由工资、奖金（包括建店奖励） 、固定费用（差旅费、办公费、通讯费、交 通费、售后服务费等） ，广宣费用（广告宣传费、接待费等）组成。在具体开支时，按照报销 人是谁签字，谁负责的原则统计核算。 1、工资：2013 年房车产品线的销售经理、区域总监的工资按照累计不含税销售收入完成 情况分级实施。 （1）销售经理、区域总监按当年累计实现的各类产品销售收入分别对应下列标准兑现工 资，每季度考核一次。每季度末，市场管理部负责编制截止本季度末各级业务人员本年度已实 现的累计销售收入（以每季度第 3 个月 25 日到账金额为准）和对应的新工资标准，报公司财 务部审核后，交人力资源部自下季度第一个月起按新工资标准执行，同时补发新工资标准与以 前月度执行工资标准的差额。 （2）低于标准车型出厂价 1 万元以上的订单按 50%计算销售收入。例如：某销售经理累 计实现销售收入 1000 万元，其中 400 万元对应的车辆单价均低于公司规定的标准车型出厂价 1 万元以上，则该业务人员个人累计销售收入=600 万+40050%=800 万元。区域总监和产品线 总经理的累计收入核算办法同样遵照执行。 （3）销售经理、区域总监销售收入对应工资标准表 表 5、销售经理、区域总监销售收入对应工资标准表 销售经理工资级别 区域总监工资级别 级别 个人当年累计不含税销 售收入 （万元） 月工资标准 （元） 级别 大区当年累计不含税销售 收入 （万元） 月工资标准（元） 1 80 2800.00 1 300 6000.00 说明： 1 大区当年累计销售收入=该大区所有业务人员个人当年累计销售收入之和。 2 产品线当年累计销售收入=各大片区当年累计销售收入之和+自行开发实现的销售。 3 本表中规定工资性收入均为含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴； 4 实习期员工工资标准按人力资源部确定标准执行，转正后再按上述标准执行。实习期 最长不超过半年，半年内未实现销售业务的员工由人力资源部另行安排。 5 产品线区域总监月工资（可按此标准执行）分为基本工资+绩效工资两部分，40%为基 本工资，60%为绩效工资；其中绩效工资将与当月销售完成情况挂钩考核，即：当月绩效工资 =绩效工资标准个人当月销售任务完成率；年底考核时，当个人全年基本任务指标（包括销 售任务及经销商开发任务）实现时，一次性补齐全年绩效工资的差额；如未完成个人全年任务 2 160 3000.00 2 600 6500.00 3 240 3200.00 3 900 7000.00 4 320 3400.00 4 1200 7500.00 5 400 3600.00 5 1500 8000.00 6 480 3800.00 6 1800 8500.00 7 560 4000.00 7 2100 9000.00 8 640 4200.00 8 2400 9500.00 9 720 4400.00 9 2700 10000.00 10 800 4600.00 10 3000 10500.00 11 880 4800.00 11 3300 11000.00 12 960 5000.00 12 3600 12000.00 13 1040 5200.00 13 3900 13000.00 14 1120 5400.00 14 4200 14000.00 15 1200 5600.00 15 4500 15000.00 销售中心 文件版本：A 文件编号：Q3-XS-FC-01 房车产品线 2013 年销售 管理办法 发文日期：2013-02-26 第 11 页，共 14 页 指标，则不予补发。产品线区域总监月工资标准以人力资源部核定为准。 6 销售经理按个人责任区域内所有实现的销售考核，区域总监按分管大区内累计销售合 计数考核，产品线总经理按部门所有销售合计数考核。因未实现订单原因造成连续三个月没有 收款的人员，自第四个月起个人当月任务完成率视同为 0，即效益工资为 0。 7 每月 25 日，市场管理部应编制当月各级业务人员销售完成情况和对应奖罚情况表，经 产品线总经理签字后，报公司财务部审核确认后，交公司人力资源部执行 2、奖金：根据车型按台计提各级人员奖金。 （1）奖金标准 表 6、车型-人员奖金对应表2013 年标准车型出厂价格表 序号 订单情况 销售经理 （元/台） 区域总监 （元/台） 备注 1 Vito119 经典 6 座 4000 1000 2 Vito 119 豪华车型 5000 1200 3 Sprinter324/311/524 8000 2500 4 GMC/Ford 8000 2500 5 金杯/考斯特 5000 1000 6 新开发经/分销商首次全款提车 4 台及以上 按照车型计提标准的+10%计提销售经理奖金，其他人员 奖金额度不变。 7 高于出厂价格销售（包括展会以 及针对直接客户的销售） 按超出部分的 10%计提高效奖用于奖励直接销售经理 说明： 1 产品线总经理或区域总监直接管理区域开发客户直接实现产品销售，奖金按照销售经 理标准计提车型奖金，用于奖励直接产品线总经理或区域总监，不再计提区域总监对应的车型 奖金；销售业绩计入对应的大区。 2 各级展会期间按照公司的产品价格政策实现的销售，奖金按照销售经理标准的 1.1 倍计 提，用于奖励直接销售经理。销售业绩计入展会所在区域或省份。 3 定制（个性化）车型的出厂价按照客户需求另行核定，计提奖金标准遵照上表执行； 4 上表中规定的各项奖金均为个人的个人含税收入，个人所得税由公司统一代扣代缴； （2）销售经理计提销售奖金每月按实际销量计提（以每月 25 日全款到账为准） ，当月兑现 50%， 其余 50%年底考核兑现；个人年度基本任务未完成的扣减年底应兑现奖金的 50%，超出基本任 务部份的单台车辆奖金增加 1000 元； （3）区域总监、产品线总经理计提奖金均年底统一考核兑现。若个人年度基本任务（包括经 营任务和建店任务）完成，方可考核、计提、发放。若个人年度基本任务（包括经营任务和建 店任务）未完成，区域总监、产品线总经理计提奖金不予发放。 （4）销售经理应年底兑现的 50%奖金以及区域总监年底兑现的考核奖金，每年截止 12 月 25 日统计经销商及分销商处库存车辆明细，按车辆实际销售到最终用户的数量计提 50%的奖金， 凡未销售到最终用户手上的车辆，暂时扣取每辆车年终应该兑现的奖金总额的 50%，待车辆实 际销售到最终用户手中的当月兑现扣取的 50%奖金。 3、固定费用