展望农村电脑市场的发展与前景

展望农村电脑市场的发展与前景 （浅析乡镇开发心得） -蒲城梦想科技发展有限公司 农村市场前景与展望： 十一假期刚过，汇总销售状况，募然发现，60%以上销量在农村。惊讶吗？ 不惊讶，其实从去年上半年以来这种情况已经愈月剧增，不是什么新鲜事了， 随着国家经济刺激计划的推行，农民生活水平的不断提高，电脑已经不是普通 农村家庭的一件摆设品了，他已经慢慢的成为部分农民生活中的一件必备品了， 与城市人群的使用频率越来越接近了。拿我们蒲城梦想来说，02 年至 05 年期 间，销售主要是针对城市及部分有钱的厂矿、企业，农村市场少有销量。从 06 年开始，农村市场慢慢有了活力，部分年轻人和为孩子学习考虑的中年人开始 为家里购置电脑，这个市场随着消费观念的改变就象普及手机一样迅速逐年递 增。02 年至 06 年，蒲城市场家庭电脑拥有率从 2000 多台开始，已每年 500 至 1000 台的数量增长，到去年 08 年就迅速增长到每年 5000 台（数据来源于电信） ，今年电信自定新增任务 7000 户，并加大农村市场宣传力度，就是看好了农村 市场的巨大潜力。蒲城是个农业贫困大县，工业贫乏，人口 73 万，以五口一家 计算有十几万户，如在近三年内有 20%农村家庭购买电脑，就有 2、3 万台，估 计现有电脑的家庭不到 1 万台，加上要去旧换新，增加第二台的，预计每年农 村的购买力在 4、5 千台，逐年递增，前景广阔。 乡镇市场目前的销售现状 ： 随着农村市场的不断扩大，在部分乡镇陆续出现了一到两家电脑经营点， 大部分为一间门店，主要以组装电脑、销售散件盈利，每月有一到七八台的销 量，是一个新兴的销售群体。过去农村客户购买方向主要是以县城为主，现在 有少数客户群留在了乡镇，原因是人际关系，维修方便。因此我们的经营思路 也要赶快跟上，在市场初期就要联合这些经销点，紧紧抓住，让他们成为市场 前沿的宣传窗口及销售阵地，因为每个乡镇目前只有一两家，联想占领了别的 品牌就难进入。但实际操作起来并不是那么简单。 乡镇经销点的开拓与经营： 已经固有的经营思路与初期的发展状况是使他们接触起来很谨慎，他们很 渴望代理名牌产品，但同时又为要求销量与压货而吓到，加之销量小，眼前看 不到“钱“景，利润同比组装机低，价格反而比组装机高，农民不易接受；因 此积极性不高，推品牌不卖力，又导致推销组装机成了习惯；对于个别思维活 跃的经销点，虽然认为品牌趋势日益明显，但还是组装、品牌齐头并进，以适 应农村销售点的特殊性-船小好调头；他们还要利用有限的销量去获得利润的 最大化。 为了把这部分资源抢夺到手，我们蒲城梦想从 05 年开始尝试发展乡镇经销 点，第一家在旱井镇，第二年又在该镇发展了一家，由于没处理好两家关系和 其他因素，导致一家抛弃了我们，直接联系了我的上级经销商，对我们打击很 大（因付出很多） ，而且在没有我们的直接关心与支持下，这两个点先后都经营 萎缩，接下来几年都没有考虑乡镇开拓，直到去年后半年，由于乡镇的销量日 趋增大，我们看到了乡镇经销点的潜力，又逐步开展了铺设乡镇经销点的计划， 直到今年年初，厂方也鼓励我们去设立乡镇经销点，在厂方的指导和我们的努 力下，我公司加大对乡镇市场的开发，遇到好多的问题，也想了好多办法。 乡镇开发的困难与办法： 困难： 乡下经销点提出的困难与问题， 1、资金紧张（大部分经营点为年轻人） ，很多点都备不起货，摆不起样机。 2、品牌忠诚度低（在一个品牌上没有见到大利） ，所以容易走串货或其它 产品的路子。 3、销量小（因他们主推了组装机） ， 4、利润薄（品牌机利润空间小） ，尤其是家电下乡机型。 5、价格高,北方的农村市场大部分需求的是 2500 元3500 元之间的产品， 而品牌机除了家电下乡机型外无产品销售，家电下乡机型利润太薄（只有几十 元） ，用他们一个月几台的销量来算调动不起积极性。这样就完全打击了销售积 极性，造成大部分乡镇渠道都不愿意去推家电下乡电脑，同时也没有其它便宜 机型可推，降低了品牌在乡镇渠道的诱惑力。 6、多方位经营：由于乡镇市场的区域特殊性，例如：许多代理商都有多品 牌销售的心理，以至于成为加盟联想的潜在谈判筹码（要求我们先与之，并且 看我们给与的先期扶助有多大） 。 很多经销商因为市场区域和自身原因的问题，做兼容机已经习惯，潜意识 里做销售就从兼容机开始销售，这种主观销售心理是乡镇销售商的一个大特点， 喜欢用自己的喜好代替用户的喜好。 办法： 在这种情况下，我公司制订了相应的策略， 1.完善合作协议，把品牌忠诚度和信誉度用押金和违约金约束起来； 2.给信誉度高的合作伙伴提供样机与账期； 3 提供价保与换货等优惠条件， 4.组织多次产品培训，从品牌创始讲到现在，与他们联合下乡宣传。 5.强化服务意识，增加购销及售后一体化。例如：由我们提供包括品牌机 在内的大部分产品货源（耗材、配件、移动存储等） 。理由：乡镇经销商因为资 金等方面问题，存货不会很多，产品种类局限于客户易于购买的产品，而且采 购渠道不够集中。这样就导致库存不足、用户需求部分满足不了，产品有了问 题找不到供货渠道（每次采购的渠道不一样） ；而我们提供的产品，无论从价格 上、质量上都非常可靠，加之，我们的业务就是他们的业务（增大他们盈利范 围） ，我们的库存就是他们的库存（加大他们的产品种类及数量）等；慢慢的建 立起具有依赖性的采购行为。 6.品牌唯一性经营。我们耐心的帮经销商分析：1.大品牌设立乡镇渠道，首 先肯定会设立品牌经营的唯一性，你不能多品牌经营，否则不会有品牌公司扶 持。2.在这个前提下，只能考虑那个品牌在农民的潜在购买意识最强，那个品 牌的咨询者最多，回答当然是联想，既然每个品牌都不允许你多品牌经营，那 大家选择一个拥有潜在客户最多的品牌来经营岂不最好。选择其他品牌岂不是 和自己过不去。 通过一系列的合作，以我们为中心在渠道中建立了一定得可信度，渠道已 经开始跟进了，通过努力，在最初发展的十几家渠道中，大部分能稳定地销售 联想了，六、七家每月销量在 5 台以上，这让我们看到了希望，也给我们开发 商带来了量的增加。 开发商的意见与想法： 乡镇开发商的疑虑， 一：开发商的积极性在那里，除了能增加销量外，以商业的角度收益是最 终动力，由于乡镇渠道的不稳定性，开发商要做很大的工作，同时在一些利益 和协议的执行度上需作出让步。 例如：1、账期，规定 3 天，到期不还，有拖十来天的，如按协议扣滞纳金， 那他的这一台的利润就没了，这样他下次就不好好进货了。 2、给他们提供样机支持，要求 20 天内更换，有些渠道就是做不到， 你如按协议不给他放，那么他也长时间不摆样机，对产品销售不利。再如：乡 镇宣传活动，渠道不积极，认为是给厂家和上级经销商做宣传，和他们关系不 大，虽然你耐心的告诉他们是为他们开拓市场，但一样效果不佳，就因为在这 块他看不到未来的前景及效益。 二：开发商的心理不稳定性，害怕自己的劳动果实被抢走，在一定的时期， 乡镇渠道都做起来后，由于种种原因，个别渠道越级上跳，抛弃开发商直接与 批发商联系，而没有管理制止，导致现有开发商在开发渠道时都很小心，宁少 勿滥，严重制约了开发商的积极性与投入。 如何调动开发商的积极性，由于乡镇数量庞大，交通不便，由厂家直接管 理鞭长莫及，在销量有限的前提下你设奖励台阶他们都不好好去跟，开发商能 提供他最原始的生存条件（资金、账期、宣传、货品更换及技