2015年兽药经销商一定要做好的十件事

2015 年兽药经销商一定要做好的十件事 -天行健动物药业市场部 从很多成功的经验总结，以及从长远分析来看，综合下来，兽药经销商要想长足发展， 一定要做好以下十件事情： 一、认清形势 认清自己 行业在变化，面临各种信息，我们一定要找到行业的方向是什么，国家的政策方向是什 么，进而再确定猪药经销商的方向到底是什么。 在笔者与众多经销商的沟通中，对长远形势悲观的不在少数，有人认为中国养猪业会向 绝对规模化方向发展，存栏量主要集中在全国有限的超大养殖公司中，即类似美国模式， 到那时经销商就不一定存在了。 其实，这与中国的实际情况是不相符的，据专家预计，除了一些养殖公司外，中国的养 猪主流结构应在 200 到 500 头母猪规模上，如何与这些规模的猪场沟通好才是经销商的主 要课题。 而认清经销商自己也是必须的课题，要了解自己的优势是什么，是技术优势，是经营管 理优势，是营销系统优势，还是具体的客情优势，未来的经销商要求的是具备系统能力， 而非单一的优势，要缺什么要补什么。 在目前养殖结构变化的前提下，一个县本身经销商的数量就会减少，3 到 5 年内，一个 县能有 3 到 5 家猪药经销商就非常不错了。在这其中原本非常有优势的技术型经销商，反 倒是最需要调整的，从目前就可以看出，技术型猪药经销商最容易是坐商，依靠疾病诊断 技术做立店根本，但现在的情况是，近几年要么是病少的很，要么就是病严重的治不了， 基础的常见病大部分猪场就能治，如果把未来的店定位为疾病诊断本身就存在一定的问题。 要以预防保健为主。 二、观念的转变 和上边的第一条甚至有些重复，但却是最重要一定要单列并引起注意的，猪药经销商过 去的成功并不等同于现在及将来的成功！一定要在各方面观念上要转变，不能用过去的方 式做市场，做门店经营，观念转变才能付诸行动！ 三、拉起自己的团队 过去一个养猪大县，上百家经销商都有，将来可能只有 3 到 5 家，销售额也必然会集中， 象过去一样，单纯夫妻店是肯定不行。 以后单店年销售额 300 万以上是很正常的，如果这样肯定就需要公司化运作，从目前我 们全国的客户结构来看，基本是如此，有业务经理、有技术老师、司机、仓管、财务的客 户越来越多，这些客户基本也就形成了当地的品牌门店。 全国很多市场还未达到这样的程度，快速利用股份等各种方式，拉起自己的团队，越早 就越能突破。如果已经实现的客户则是另外的课题。 四、找准合作伙伴 如果到现在还没有自己门店的核心兽药企业品牌，那肯定是需要改变的，未来兽药企业 数量肯定会减少，经销商肯定要想办法选择能留下来的兽药企业，品牌兽药企业本身就是 现在的稀缺资源。 过去大家可能选择厂家主要考虑产品是否不错、返点及政策是否不错，但现在必须有综 合的考量，是否有核心产品，是否有长期的理念，都是必须考虑的课题。 五、找准商业 模式 以前的以单纯服务散养户的模式肯定会变化，目前的猪药经销商将来会发展出很种商业 模式即经营形式，目前也已经有了许多的雏形或成功例子。例如做为龙头发展养猪合作社； 成为当地综合性的大而全的服务中心；为猪场提供技术承包等等。 六、找到如何做规模化猪场 的方法 猪药经销商目前面临的是两头夹气，散养户减少，规模猪场做不进，甚至有些厂家也已 经在做猪场。怎么办？ 其实很多优秀的猪药厂家是需要经销商做猪场的，因为这样才能把总量做大。确实做猪 场可能不好做，可能欠账，可能有这样那样的困难。很多经销商是被吓怕了，没有找到方 法，其实很多都是观念障碍。 七、与专家为 伍 如果想做好门店经营，想做进规模化猪场，就必须要与专家为伍，站在专家的肩膀上才 能快速成长。 要知道国家生猪产业体系岗位科学家都是哪些，要知道行业内在育种、疾病、营养、猪 场管理方面的专家有哪些，门店经营的专家有哪些，行业营销专家又有哪些，观点又是什 么。这是规模化猪场经常性接受的培训，作为经销商你是必须要知道的。 八、能让合作者盈利 目前整个行业经销商的门市经营，无论大小，绝大部分仍然是以看病治病为核心的。这 也是猪药经销商和规模化猪场合作的最大障碍，也是导致当地散养户没有发展成规模猪场 形成自己忠诚客户的原因，也是无法和规模化猪场沟通导致无法做进去的根本原因，也是 很多经销商无法控制当地养殖量的根本原因。 实际上一家门市销售的根本不是一个个产品，而是让猪场盈利的系统方案，你要比猪场 更懂养猪，并且从更系统的角度让猪场实现盈利。哪个经销商在这个方面做得好，必然会 成为行业主体。 九、要会合作 无论是与上游生产厂家的合作还是自身团队的组建，善于合作才是做大的关键，要改变 仅仅依靠夫妻店的力量，合作才能把量做大。 选择对了厂家之后，要善于利用厂家的所有资源，如专家资源、品牌资源、业务经理资 源、技术资源，因为两者初衷都是一致的，优秀的厂家绝对不会抛开经销商单干。 十、要会付出 对自己团队内的合作伙伴，付出了，才能赢得信任，请记住这些关键词：股份、真诚的 爱、共同成长、良好待遇，只有付出了才能团聚更多的人才。 对于厂家也要付出自己的努力，付出是平衡的，厂家要付出，经销商一定也要付出，不 能把开拓市场、资源投入所有的都归结