营销心理学：杯子定价策略

一杯子,幸福,”,一杯子幸福,“,”,在中国这个价格敏感度非常高的市场中，价格一旦制订失误，最好的产品也逃脱不了失败的命运。新产品的价格制订尤其如此。我们有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来，原因就在于价格策略失误。,新产品的定价如此重要，我们应该如何把握呢？,本次我们以 为杯子定价的例子进行分析,价格的决策流程可以分成几个相互联系但又各具特点的阶段。 首先一步要确立定价目标， 其次是对需求状况和价格弹性进行分析， 继而对成本的结构和利润期望进行分解， 再后是对竞争者的定价进行评估。,我们主要从消费者的消费心理分析，更好的为我们公司的仿骨瓷杯子定价。,消费者认知价格,是受多种因素影响的,其价格心理十分复杂,呈现出多种形态.把握消费者的价格心理及变动的一般规律是企业价格策略的基础.在当今买方市场的经营环境中,运用价格策略进行有效的市场竞争,仍是企业决策的重要内容之一,只有深刻研究消费者心理和价格之间的关系,才能制定科学的经营管理策略,最终掌握市场的主动权.,由于消费者的消费需求具有多样性、发展性和伸缩性等特征，所以商品的心理价格因人而异、因时而异、因地而异，也因商品的包装而异。,在市场经济有了长足发展的今天，人们的消费需求有了很明显的变化，当前人们的消费有以下三种突出的心理需求： （一）追求商品的社会象征意义 （二）追求消费时尚 （三）追求消费的个性化,因而，我们推出的新骨瓷杯子不仅能体现其历史价值，而且杯子在外观等方面符合消费者时尚观念，独具个性化，虽然是仿造的，我们的“新”仿骨瓷杯子其本质只是白瓷的一种，通过在瓷坯中添加矿化剂与骨粉类似成分的氧化钙，从而对传统瓷器的烧成温度，变形度，吸水率，透光度等方面的产生影响 ，形成了一种外观质量上近似于骨瓷，内在质量优于骨瓷的新材料。,在价格方面也是根据消费者消费心理预定的。,我们之所以选择为杯子定价销售，因为我们平时肯定要用到杯子，杯子也不仅仅是用来喝水，也非常有装饰效果的。有时候，好看的杯子，不仅能体现主人的审美气质，而且对于那些男女朋友，更能体现其情侣关系。（寓意深远） 用这样好看的杯子喝水都觉得心情特别明朗。 朋友与情侣之间送杯子： “杯”与“辈”同音，一杯子，有“一辈子”的意思，象征一种美好愿望，爱意浓浓，送你一“杯”子，陪你一辈子。,杯子本身也有很多用途的，例如,一家人骨瓷杯子,在现实社会中，尽管消费者一方面生活在一个充满各种消费诱惑的社会里，另一方面又受制于有限的经济收入水平，常常不得不根据各种消费的轻重缓急来分别对待。但是，以不断提高的心理需求的满足程度为商品心理价值的衡量标准几乎已成为消费者和营销者的共识，因此，心理价格体系对消费行为有着强烈的引导 。,BLKWORLD骨瓷杯,骨瓷杯子在市面上的价格是RMB:200,消费者心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商品的接受程度。 比如，在日常生活中，就经常听到消费者 这样说，“这东西，顶多值元”，“那个东西，至少要元”，这就是消费者主观上对商品价值的判断。 在价格既定情况下，消费者对一种商品的接受程度 有高低之分。我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响，又受消费者爱好的影响。 利用“消费者心理价格”的概念， 可以得到的公式是商品的销售量犓（消费者心理价格商品自身价格）。,我们的消费者是一般不太富裕但又懂得享受的家庭, 新骨瓷,顾名思义,与国际上公认的最高档的瓷种有所不同,多了个“新”字.因此,我们对它的定价当然不会像骨瓷那样定价10002000之间,我们的产品只需要35元,就可以讓消費者拥有外观美、品質高、工艺精的新骨瓷杯子。 新骨瓷杯子既可以當做精美的禮品送出，又可以彰顯接受礼品的人在赠送者心里的位置是特别的。,有一個商家，有一个非常好的产品，按成本定价只有八九十元，我們经过消费者调研后发现，客户所能接受的心理价位在200元以内，于是我们建议其定价188元，比原来高出一百元。新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍，反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。定价中高出的100元实际上成为了厂家的纯利润，卖一个产品相当于卖原来定价的五个。,心理定价法即根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价我就定什么价。,所以，我們根据顾客的购买心理和行为习惯，以及其消費心裡特性等特點，在零售价格中 給予洗“新骨瓷杯子”的定價是RMB:35,骨瓷特点：瓷质细腻：白度柔和、透光性强，呈现出与普通瓷器不一样的质感和亮度，浑身散发着贵族的高贵气质器皿形状规整：画面光亮釉面质感更好保温性好：与传统瓷器相比，骨瓷的保温性更好，喝咖啡或泡茶时有更多感受环保瓷：骨瓷多是低铅或无铅产品由于是欧美社会的基本保障，在产品质量方面都与欧美看齐强度更好、胎体更薄、比重更轻：由于骨瓷与普通瓷器的成分不同，能够做到更薄更坚韧耐磨，但是由于高温成型比较困难，所以成型是废品率较高，客观上形成价格高等因素“白如玉、明如镜、声如罄、薄如纸”是骨瓷的真实写照。骨瓷呈乳白色，光泽柔和，温润如玉，如若不信，你可以拿一只骨瓷杯或碗，放在灯光下，瓷的细腻与通透定会让你赞叹不已；骨瓷的釉面光滑，晶莹剔透，普通的瓷器根本不能与骨瓷相媲美；若你把一只骨瓷碗平放在手上，用拇指和中指轻轻一弹，就会听到“